Vendite senza frontiere: Che venditori possono imparare da Demise Borders Books '

"Non un singolo investitore, in tutto il mondo, pensato per le frontiere ha avuto un vero e proprio futuro economico," tweet George Mason University economista Tyler Cowen. E 'davvero notevole che le frontiere si mal gestita così male che non solo è andato profondamente in rosso, ma anche arrivato al punto in cui le cose erano così male che nessuno al mondo era disposto a comprare la società assediata.

Come è andata male, però? E ancora più importante, cosa si può imparare dagli errori Borders 'per mantenere le vendite impennata?

Annie Lowery per Slate messo fuori un articolo che ha delineato quattro errori Borders fatti. Brevemente sintetizzati, i quattro errori sono stati: 1. Borders non ha adottato le vendite online, 2. Borders trascurato gli e-book, 3. frontiere non è riuscito a diversificare, e 4. Borders ampliato in troppi negozi anche nonostante le vendite poco brillanti. Vado su ciascuno dei quattro errori di seguito, e poi li usano per offrire quattro pezzi di consigli quando si tratta di fare le vendite.

1. Borders omesso di adottare le vendite online. In un primo momento, ha deciso di canalizzare il suo "investimento on-line" per in-store piattaforme, invece del proprio sito Web.

Che cosa? Al fine di acquistare libri online, la gente ha dovuto andare in un negozio Borders, in primo luogo? Questo non annullare l'obiettivo di ordinare on-line dalla comodità della propria casa

Al contrario, Barnes & Noble nei primi anni 2000 ha riconosciuto l'importanza di Internet, e pur sapendo che sarebbe necessariamente compromesso con la gente che cammina nei negozi, hanno riconosciuto che effettua vendite di libri, sia online che nei negozi era superiore per cercare di guidare tutte le loro vendite al negozi.

Allo stesso modo, è come un venditore dovrebbe cercare di creare una presenza per te on-line. Si può ancora generare un sacco di cavi in ​​modi più tradizionali, ma come potrebbe forse far male ad avere ancora più porta venuta a voi attraverso un sito web? La bellezza di avere il proprio sito web personale è che continua per la ricerca, anche mentre stai dormendo o fuori a lavorare con i clienti. Il sito web è sempre lì, sempre a disposizione per le persone a visitare, anche se lo fanno mentre combatteva un attacco di insonnia alle 3 del mattino. E 'un ottimo modo per fare vendite per ottenere prospettive che vengono a voi, invece di dover andare fuori e cercare prospettive per te!

2. Borders trascurato e-book, anche se sono popolare quasi quanto le loro controparti di carta. Amazon ha debuttato il Kindle nel 2007, Barnes & Noble ha risposto nel 2009 con il Nook, iPad di Apple sarebbe venuto fuori il prossimo nel 2010 Borders ha preso troppo tempo per saltare sul carro ed è venuto fuori con un e-reader probabilmente non avete mai sentito parlare, il Kobo, solo lo scorso anno.

Una volta mi fu scritto una nota da un maestro Zen in una fase della mia vita in cui mi trovavo a un bivio, e cercando di capire cosa fare con il resto della mia vita. Egli scrisse: "Matt, l'unica cosa che non cambia mai è che tutto cambia sempre." Search

Che piaccia o no, i desideri dei vostri clienti e le abitudini di acquisto cambierà con il tempo, troppo. Si può avere avuto una brillante strategia per vendere i vostri prodotti o servizi, e ha funzionato maledettamente bene per l'avvio. Finché un giorno ... non ha fatto.

Purtroppo, un sacco di persone che devono affrontare questa situazione lasciate loro ego ottenere nel modo, e si aggrappano ai loro vecchi messaggi di vendite che non stanno lavorando. Essi credono che se una volta era una grande idea, deve essere ancora una grande idea. E, purtroppo, hanno solo finiscono per andare giù con le loro navi che affondano.

Al contrario, l'industria maiale totalmente reinventata alla luce di un sacco di stampa negativa sui pericoli per la salute di carne rossa. Improvvisamente, carne di maiale è diventato "l'altra carne bianca." Search

E 'adattato con i tempi. Si è mosso in avanti. Si dovrebbe anche.

Riconoscere che le vostre idee di ieri erano grandi idee, ma che è anche il momento di andare avanti con nuove idee di oggi. Questo non può che rendere le vendite più forte.

3. Frontiere è riuscito a diversificare. Nei primi anni 2000, Borders stava facendo centinaia di milioni di dollari in CD e vendite di DVD. Avanti veloce alla metà /fine degli anni 2000, però, e di musica e video le vendite hanno preso una picchiata. Quando artisti del calibro di software di file sharing, iTunes e Netflix entrato nel mainstream, questo CD e DVD le vendite non erano più il modo per fare soldi. Allo stesso modo, Borders non è riuscito a saltare su di una forma popolare di caffè o alcool di vendita, che è il salvatore di molte librerie. Barnes & Nobili ha ottenuto il contratto in esclusiva con Starbucks; Borders ha dovuto accontentarsi di Best.

di Seattle, è necessario capire veramente i vostri clienti, e ciò che essi vogliono. Borders ha omesso di adeguarsi non solo quando si trattava di adottare e-reader, ma anche quando la loro stessa linea di prodotti (CD, DVD, caffè, ecc). Frontiere è riuscito a riconoscere ciò che i loro clienti volevano; non sono riusciti a fare il passaggio da CD in MP3. Questo è stato un errore fatale, perché è sempre di fondamentale importanza per conoscere che cosa i vostri clienti vogliono.

Conoscere i propri clienti desideri, e poi facendo appello direttamente a quello che vogliono, è un metodo molto efficace di fare le vendite.

Fate la vostra ricerca. Fare domande di clienti durante le chiamate di vendita. Scavare un po 'più profonda.

Quindi utilizzare tali informazioni per appello ai desideri specifici dei vostri clienti, e guardare il vostro aumento delle vendite.

4. Borders ha aperto molti negozi, nonostante le vendite poco brillanti. I negozi semplicemente avuto modo di essere troppo grande e troppo costoso.

Anche se penso che sia molto importante per avviare la creazione di una macchina prospezione (che include Internet tra le altre strategie) che funziona per voi anche mentre stai dormendo o trattare con altri clienti, si dovrebbe anche essere attenti a gestire i costi. Se si spendono molto più di quello che fanno, si finisce solo per farsi male.

Per fortuna, ci sono un sacco di modi economici per impostare una macchina prospezione che funziona per i penny sul dollari che si farà attraverso le vendite !

Lowery conclude il suo articolo dicendo:

Alla fine, si può dare la colpa Internet per rovina frontiere '. Vendita al dettaglio è diventato un business impegnativo, se non addirittura terribile,, indipendentemente da ciò che si sta vendendo. Ma, ancora una volta, le altre società adattati. Borders ha appena fatto non.

Sono d'accordo con lei. E-commerce è cresciuta costantemente ogni anno, ed è più difficile essere competitivi senza una presenza sul web. Buone aziende si adattano e offrono servizi on-line sulla parte superiore dei loro servizi più tradizionali; buoni venditori dovrebbero fare lo stesso. . Si renderà la vostra vita molto più facile se si dispone di un sito web (tra le altre cose) l'elaborazione di lavori di prospezione per voi, mettendo così il tuo molto propria macchina vendite

Riferimenti
:

Tyler Cowen. Non un singolo investitore, in tutto il mondo, pensato per le frontiere ha avuto un vero e proprio futuro economico [Twitter Condividi]. 18 luglio 2011.

Anne Lowery. I lettori Senza Frontiere. Ardesia. 20 luglio 2011.

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