*** Sui sistemi di vendita

“. Ho il mio stile di vendere &";.

Questa è una frase che ho sentito un certo numero di volte, di solito da relativamente poco esperti addetti alle vendite

Quello che di solito significa è qualcosa di simile a questo: “ Io don &'; t hanno alcun sistema reale di quello che faccio, io don &'; t vuole alcun controllo, e probabilmente non ho intenzione di imparare qualcosa da te &"; <. br>

Come valida è questa posizione? Fa ogni persona di vendite ha uno stile unico di vendere? Stanno solo cercando di nascondere la responsabilità sotto la copertura dei singoli “ &" ;? stile O c'è qualche altra spiegazione?

Ancora più importante, la vostra azienda dovrebbe permettere ad ogni persona di vendite per avere il proprio stile, o si dovrebbe avere un sistema per la vendita a cui tutti aderisce?

Lo farò consentono di rispondere a questa domanda se stessi in un momento. Per ora, &'; s considerare il concetto di “. Sistema di vendita &";

Può vendite essere sistematico

Quasi ogni lavoro può essere sistematico?. “ Sistemi &"; sono come un buon lavoro viene fatto. McDonald &'; s, per esempio, non è cresciuta la sua attività mediante assunzione di persone e sfidandoli a capire come fare il lavoro. Invece, McDonald &'; s opere sulla base del fatto che c'è un modo migliore per prendere un ordine, salutare un cliente, frittura di patate, e assemblare un cheeseburger. Capire il modo migliore, ottenere gli strumenti necessari, documentare i processi più efficaci, e formare tutti a farlo in questo modo. Come risultato, le persone lavorano il sistema – e il sistema funziona

A causa del sistema, McDonald &';. s può fare chiunque, indipendentemente dalle loro capacità, in produttivi, i dipendenti efficaci

Questa verità – che i buoni sistemi rendono le persone efficace – opera in ogni settore di lavoro. Anche altamente qualificati, professionisti altamente istruiti applicare questo concetto. Ci sono, ad esempio, i modi migliori per provare un caso, per eseguire un intervento chirurgico, a pilotare un aereo di linea, e di consigliare un paziente mentalmente disturbato. Parla con professionisti efficaci in una di queste aree, e si verifica che usano i principi efficaci, i processi e gli strumenti per completare questi compiti complessi. Essi utilizzano un sistema.

In realtà, il più importante e complesso il compito, più è probabile che i principi e processi efficaci per completare con successo questo compito sono stati definiti e codificati. Come vi sentireste se imbracato la cintura di sicurezza su un aereo di linea e ascoltato come il capitano ha annunciato che lui ha il suo modo di volare questo aereo?

Questo non vuol dire che non c'è spazio per le differenze individuali, miglioramento processo continuo, e le variazioni basate su complessità specifici della situazione. Ma questi sono più abbellimenti di struttura – come la ciliegina sulla torta. Senza la torta sotto, la formazione di ghiaccio non ha senso. Il sistema fornisce la struttura su cui l'individuo può diffondersi abbellimenti personali.

Probabilmente applicare questo principio in ogni altro aspetto della vostra attività. Don &'; t avete un sistema per quasi ogni processo importante nella vostra azienda? Don &'; t tuoi ragionieri seguono un insieme ben definito di principi e procedure? Aren &'; i vostri rappresentanti del servizio clienti che si prevede immettere un ordine in un certo modo, e rispondere ad un cliente in un certo modo? Don &'; la t vostre persone l'acquisto di seguire determinate procedure e aren &'; t sono guidati da alcuni principi e criteri per garantire che essi prendere le decisioni migliori? Don &';? T la vostra nave magazzinieri, ricevere, magazzino e raccogliere ordini in un certo ben organizzato, moda duplicabile

Perché dovrebbe essere diverso vendite

E 'shouldn &';?. T

Cosa &'; sistema sa

Let &';? s diffusa questa concezione di sistemi per l'attività ogni azienda deve affrontare – per creare le vendite dei propri prodotti o servizi. Per prima cosa, &'; s definire un sistema. Un dizionario definisce come “ un normale, modo ordinato di fare qualcosa e" Mi piace pensare ad un sistema ad avere obiettivi, ingressi, uscite, principi, processi, strumenti e misure.

Torna a McDonalds hamburger produttrici e patatine fritte. Il obiettivo
del loro sistema, come il nostro, è quello di creare le vendite remunerative. Il ingressi
nel loro sistema di funzionamento sono le materie prime provenienti dalla porta sul retro. Il ingressi
nel vostro sistema di vendita sono le prospettive che si identifica. I panini e patatine fritte uscite
nel loro sistema sono finiti, in sacchetti, consegnati al banco. Il uscite
nel sistema sono i clienti, i partner e le vendite.

Principi
riferimento alle verità fondamentali su che è costruito il sistema. Per esempio, un principio McDonald &'; s potrebbe essere che “ patate affettate prime devono raggiungere una temperatura interna di X in modo da essere commestibile &"; Una parte del loro sistema si basa su quella verità di base. Le fette affettatrice patate ad un certo spessore, l'olio viene riscaldato ad una certa temperatura, timer sono impostati acustico quando queste patate sono stati immersi in olio che per un certo periodo di tempo. Tutto costruito su tale principio.

Il sistema dovrebbe sviluppare e codificare alcuni principi si scopre lungo il percorso. Per esempio, un principio può essere “ Le prospettive con meno di quattro macchine non possono generalmente permettersi il nostro prodotto &"; Sulla base di questa verità, si acquisiscono gli elenchi di prospettive, di creare strumenti di vendita, e formare le vendite persone.

Se principi sono lo scheletro su cui è costruito un sistema,
Quali sono i muscoli che attivano il sistema e mettono in moto. I processi sono passo-passo le sequenze di azione che mettono i principi in azione. Se &'; re andare ad applicare il principio di patate, per esempio, è necessario scavare una certa quantità di patate affettate grezzi in un cestino, posizionare il cestello in una vasca di olio, attivare il timer, recuperare il cestino in un certo momento, fuoriuscita le patate cotte in una certa area, loro sale, e poi li paletta nel pacchetto appropriato.

Gli ingressi (patate), sulla base dei principi, attivati ​​dai processi, che l'output (sacchetti di francese patatine fritte).

Quindi non ci sono certo processi
nel vostro sistema di vendita, o almeno ci dovrebbe essere. Ci dovrebbe essere definito e processi duplicabili per identificare una prospettiva, la raccolta di informazioni, di presentare un prodotto, facendo seguito a una vendita, ecc Questi processi sono i muscoli che muovono tutto nel vostro sistema.

Strumenti
fare riferimento a tutto usato per lavorare i processi. La vasca di olio bollente, il cestello, il timer, saliera, paletta, ecc, sono tutti gli strumenti. Strumenti in un sistema di vendita includono la documentazione di vendita, i campioni, Account forme di profilo, computer portatili, ecc

Infine, ogni sistema ha qualche misurazioni.
Ho il sospetto che la gestione di ogni McDonald &'; s ristorante sa quanti chili di patate andavano nell'olio, quanto petrolio è stato utilizzato, come sono state vendute molte patatine fritte, e quanto il costo del lavoro era di realizzare tutto questo. Si noti che tutti questi processi di misura che sono parte integrante del sistema. Naturalmente c'è una valutazione netta linea di fondo – Quanto fatto che vendiamo, e quanto abbiamo fatto fare? Ma le misure di I &'; sto parlando di misura pezzi del sistema – i processi

misurazioni sistemi di vendita don &'; t. solo di riposo sulle misurazioni dei risultati a cui sono abituati. Ovviamente si deve sapere quanto è stato venduto, e con margini di profitto che cosa. Ma ci sono misure molto più sofisticati che dovrebbero anche essere una parte del vostro sistema di vendita. Questi misurano attività chiave e dei processi chiave lungo la strada. Quante prospettive sono stati individuati questa settimana? Quante opportunità scoperto per il tuo prodotto o servizio? Qual è il valore totale in dollari di queste opportunità? Quante presentazioni delle vostre soluzioni sono state fatte questa settimana? Questi sono i tipi di misure che si trovano in sistemi di vendita efficaci. Ricapitolando s;

Let &'. Un sistema di vendita, come le altre, è composta da:

• Obiettivi
• Ingressi
• Uscite
• Principi
• Processi
• Strumenti
• Misure

I livelli di Sistemi

Let &'; s passo indietro e dare un'occhiata grande quadro di come questa idea di sistemi di vendita potrebbe funzionare in un business tipico. Pensare in termini di livelli di sistemi

Torna alla nostra McDonald &';. S analogia. Diamo &'; s chiamano i sistemi che operano all'interno di ogni negozio, come il sistema di patate friggere, livello uno. Che &'; s dove le persone vengono a contatto con gli alimenti e cambiare in qualche modo. I sistemi che regolano chi, come quelle che i gestori dei negozi utilizzano per assicurarsi che tutto nel negozio sta lavorando bene – tali sistemi dovrebbero essere chiamati livello due.

Livello tre sarebbe composto da quei sistemi che il responsabile regionale o gli affiliati multi-negozio utilizzano per assicurarsi che tutti i negozi sono in funzione in modo efficace. Infine, i sistemi che sede centrale utilizzano per controllare tutto e costruire il business su base internazionale sono di livello quattro.

Allo stesso modo, un sistema di vendita ben progettato dovrebbe occuparsi di quattro livelli.

Livello uno
descrive il processo il cliente passa attraverso di arrivare ad una decisione di acquistare

Livello due
descrive i processi la persona di vendite usa per assicurarsi che &';. s lavorare nel modo più efficace ed efficiente possibile

Livello tre
è il sistema di gestione delle vendite – i processi, i principi e gli strumenti utilizzati dalle vendite o responsabili di filiale per regolare e incoraggiare la gente di vendite.

Livello quattro
descrive i processi utilizzati presso la sede aziendale di progettare, misurare e perfezionare tutto gli altri.

Un sistema di vendita ben progettato

Mentre una descrizione dettagliata di ogni livello è oltre lo scopo di questo lavoro, qui ci sono alcune descrizioni di componenti tipici di un ben progettato ed eseguito sistema di vendita ad ogni livello

Livello Uno
Il customer &';.. s processo decisionale. Quali sono i passi il cliente passa attraverso fin dal primo istante che lui /lei prima incontra la vostra azienda o il vostro prodotto, fino al punto in cui lui /lei ha felicemente acquistato e implementato?

Se si potesse flow-chart tale processo e descrivere ogni decisione-punto lungo la strada, si avrebbe una buona comprensione del livello uno.

Con un po 'di riflessione, si conclude che questi processi decisionali variano a seconda delle dimensioni e del tipo di cliente , così come il prodotto o servizio che si sta vendendo. Che &'; s destra. In un sistema di vendita ben progettato, avrete i processi di acquisto tipico flusso tracciato per ciascuno dei vostri prodotti /servizi, nonché ciascuno dei vostri tipi e dimensioni di clienti.

Quindi, sarà porre le domande , “ Quali strumenti e processi devo contribuire a spostare il mio cliente da un passo all'altro &"; La risposta a questa domanda porterà allo sviluppo di strumenti e processi efficaci

Quando si ha che fare, si &';.. Ll essere ben attrezzati per addestrare ed equipaggiare il tuo personale di vendita per il loro lavoro

< i> Livello due:
gente di vendite. A questo livello, avrete bisogno di un, descrizione del lavoro operativo up-to-the-minute per il vostro personale di vendita. Avranno bisogno di un approccio sistematico per il posto di lavoro per il quale si allena e li equipaggiare. Ad esempio, si dovrebbe avere un sistema per identificare le prospettive, per loro qualificazione, per la raccolta di informazioni, per organizzare i loro clienti /prospect in categorie ABC, per pianificare le loro settimane, per la segnalazione a voi. Questo è un buon inizio, ma non un elenco esaustivo

A questo livello – l'interazione con il cliente – si dovrebbe anche avere metodi di vendita alternativi. Con questo voglio dire forme diverse dalla persona di vendite al di fuori per contribuire a spostare le prospettive attraverso il processo di acquisto. Un sistema di vendita tipico ben progettato due livelli comprenderà:

• Diversi meccanismi per individuare le prospettive
• Telemarketing per identificare e qualificare le prospettive
• All'interno delle vendite per lavorare conti a basso volume Hotel • Customer-service per supportare il personale di vendita così come i clienti di Hotel • Un database di informazioni sui clienti Hotel • Una massa-fax, il programma di posta elettronica del cliente di comunicare rapidamente nuovi prodotti /programmi

Livello tre:.
Sistema di gestione vendite. La responsabilità principale di questo livello è quello di attuare le decisioni prese dalla direzione altissimo livello e di mettere in atto un team efficace di addetti alle vendite. A sistemi di gestione delle vendite ben progettati è costituito da processi per:

• Creazione di obiettivi e le aspettative con le persone di vendita
• Ritenendoli responsabili
• Persone di coaching e di consulenza di vendita Hotel • Formazione e dotandoli
• Il continuo sviluppo della forza vendita Hotel • Reclutamento di nuovi addetti alle vendite Hotel • La raccolta e la trasmissione di informazioni.

Il lavoro di base al livello più alto, di livello quattro
, è il primo a progettare, e quindi di misurare costantemente, controllare e perfezionare il sistema. Alcuni dei pezzi del sistema aziendale dovrebbe includere processi per:

• Creazione di obiettivi strategici
• Traducendoli in obiettivi forza vendita
• Misurare attività e dei processi chiave
• Sviluppare i metodi alternativi
• Finanziamento l'intero sistema
• Amministrazione del sistema.

Dove da qui?

Se i vostri sforzi di vendita sono caratterizzate da un miscuglio di sforzi sconnessi, allora avete bisogno di iniziare a costruire un efficace sistema di vendita. Si tratta di un lavoro monumentale di un'attività già esistente, che spesso richiedono che molte delle vostre persone cambiare il loro modo di fare il loro lavoro.

Un buon modo per iniziare è quello di costruire un pezzo alla volta, concentrandosi su quegli aspetti della un buon sistema di vendita che avranno il maggiore impatto immediato sulla performance di vendita. Il nostro “ verifica del sistema di vendita &"; può aiutare a identificare e dare priorità ai problemi principali

Ecco &';. s un altro modo semplice per iniziare. Pensare in termini di questo semplice criterio per un buon sistema di vendita:. La quantità di contatti commerciali
buoni sistemi di vendita fanno di una serie regolare di contatti commerciali ogni mese. Un contatto di vendita è un incontro da una prospettiva o cliente con una comunicazione di vendita da voi. Ad esempio, supponiamo &'; s dire si invia un fax di massa di un nuovo prodotto a un elenco di 100 dei vostri clienti. Si supponga che 20 di loro effettivamente leggere il fax. Hai fatto 20 contatti commerciali. Ora, assumere uno dei tuoi addetti alle vendite fa sette chiamate di vendite e parla con sei persone. Hai fatto sei contatti commerciali.

Ora, stimare la quantità totale di contatti commerciali effettuati per conto della vostra azienda il mese scorso. Contare il numero di persone a cui la vostra gente di vendite parlavano. Aggiungere il numero di suggerimenti per gli aggiornamenti effettuati dal personale di assistenza tecnica. Don &'; t dimenticare di aggiungere il numero di opuscoli spediti, fax massa consegnati, o e-mail di massa inviate. Se si dispone di un sito web, misurare il numero di visitatori unici al sito. Aggiungere il tutto.

Ora, porsi questa semplice domanda: “ Che cosa possiamo fare per raddoppiare il numero di contatti commerciali effettuati il ​​mese prossimo e"
Tutto il resto è uguale, se è possibile aumentare il numero? di contatti commerciali effettuati per conto vostro, voi &'; ll aumentare il volume delle vendite. La domanda vi costringerà a pensare in “ sistemi &"; termini. In caso di tenere un seminario? Se 20 persone frequentano, che saranno 20 contatti commerciali. In caso di inviare un fax di massa per tutti i vostri clienti? Se si invia 200, e il 20% leggerlo, che saranno 40 ulteriori contatti commerciali. Si desidera impedire che il personale di vendita di venire in ufficio? Questo potrebbe liberare sei ore aggiuntive di tempo che vendono ogni settimana, che potrebbe eguagliare altri 10 contatti commerciali a settimana, o 40 più di questo mese.

è venuta l'idea? Per iniziare a guadagnare un tatto per un sistema di vendita, concentrarsi su un solo aspetto di essa, la quantità di contatti commerciali, e portare tutta la società &'; s risorse per sopportare ad aumentare questo aspetto. Quando si inizia a esercitare questo pensiero sistemi, &'; ll gradualmente evolvere un potente sistema di vendita – e che &'; s che cosa vi permetterà di eccellere in un ambiente altamente competitivo in cui si opera Hotel  .;