Prendendo le vostre prestazioni di vendita Up-a-Notch

"La vendita è più difficile ora che era solo un paio di anni fa." La maggior parte dei partecipanti ai miei seminari di vendita cenno solennemente quando faccio questa affermazione. E poi cominciano ad agitarsi nelle loro sedi quando seguo che con questo: ". E sarà più difficile il prossimo anno quanto non sia oggi" Diventano davvero a disagio quando mi estendo questa idea: ". E sarà sempre più difficile ogni anno successivo"

Questa ´ sa la verità che fa riflettere che noi don ´ t piace affrontare. Eppure, solo un po 'di riflessione ci convincerci della probabilità di questa affermazione detenzione vera. Aren ´ t i prodotti ei servizi che vendete crescere più complesso e sofisticato per tutto il tempo? Aren ´ la t le richieste dei vostri clienti in crescita più complessa anche? Aren ´ t i processi che si utilizza per fare il vostro lavoro in modo efficace in crescita più complicato ogni anno? Isn ´ concorrenza t cresce più difficile ogni anno? Isn ´ t la vostra azienda cambiando rapidamente, e in attesa di essere una parte di questi cambiamenti?

Ora, porsi un'altra domanda. Qual è la probabilità che un giorno nel prossimo futuro tutte queste tendenze si ferma su una monetina e tutto diventerà più semplice?

Si conosce la risposta. Il lavoro del venditore settore continuerà a crescere più complesso, più impegnativo e più difficile per il prossimo futuro.

Quindi, che cosa significa per te? Ciò significa che avrete bisogno di cambiare continuamente e adattarsi costantemente. Ciò significa che è necessario per diventare abili a imparare cose nuove e migliorare se stessi. Vuol dire che da questo punto in poi avrà due lavori:

1. Fare il vostro lavoro.

2. In continua evoluzione e miglioramento di se stessi.

In un primo momento questo sembra ingiusto. C'è stato un tempo, non molto tempo fa, che un venditore campo potrebbe pagare i suoi debiti, /messo in faticose pochi anni, e poi iniziare a costa, come si leveraged le relazioni create e la conoscenza del prodotto che avete guadagnato. Quei giorni sono andati. Al loro posto è il tempo compresso, sottolineare carico, in continua evoluzione atmosfera che attualmente abitiamo.

Può sembrare ingiusto. Potrebbe essere stato nato alcuni anni di ritardo. Ma, in realtà, it ´ non è così diverso da altre componenti della nostra economia. Aren ´ t produttori dovrebbero migliorare costantemente i propri prodotti, e di tanto in tanto far emergere una nuova tecnologia rivoluzionaria? Isn ´ t la vostra azienda miglioramento continuo dei suoi processi? Aren ´ t vostri fornitori costantemente portando idee e servizi? Don ´ la t vostri clienti si sforzano di migliorare continuamente le loro imprese e dei loro processi?

Allora perché dovrebbe schierare venditori dovrebbe essere diverso? Essi ´ re non. Benvenuti al 21 ° secolo. Benvenuti nel mondo di due lavori.

Che cosa significa tutto questo per te? Ciò significa che si deve lavorare come diligentemente a migliorare se stessi come si fa a vendere e servire i clienti. Ciò significa che si deve investire tempo e denaro nel vostro altro lavoro. Significa che devi diventare seriamente prendendo le vostre prestazioni su una tacca - al livello successivo.

Da dove cominciare?

Mi piace paragonare questo lavoro per migliorare continuamente se stessi come essere come il golf. Ognuno può golf. Lo so, perché ho fatto un paio di volte. Alla fine ho messo la palla in quel buco. Così, io, come milioni di altre persone, può golf. Ma posso su ´ t golf molto bene. Questo richiede un certo sforzo.

Se qualcuno dovesse dire a me che in questo periodo il prossimo anno devo essere in grado di fare il mio golf vita, io ´ d improvvisamente diventato molto serio a questo proposito. I ´ D trovo il miglior allenatore di golf potrei multare, e organizzare tutta una serie di lezioni. I ´ D investire denaro nei migliori club ho potuto ottenere. I ´ D passo ore ogni giorno a praticare. I ´ D investo maggiore quantità di tempo e denaro per migliorare le mie abilità di golf.

Il miglioramento continuo in vendita è così. Per il resto della tua vita lavorativa, si ´ re andare a rendere la vostra vita, almeno in parte, migliorando continuamente voi stessi. E, mentre tutti possono farlo, non tutti possono farlo bene. Quelle persone che imparano a migliorare se stessi bene, a crescere più velocemente e meglio dei loro colleghi, saranno quei venditori che potranno godere di aumentare il reddito, più soddisfazione, le opportunità per una maggiore sfida, e una vita personale soddisfacente. It ´ s come il golf. Se vuoi diventare più bravi, si ´ ll investire tempo e denaro per migliorare questo. Ecco alcune idee per aiutarvi a lungo.

Inizia con un impegno di tempo e denaro.

Per iniziare, accettando l'idea che il miglioramento costante è ora parte del tuo lavoro, e prendere una decisione di prendere sul serio, di investire tempo e denaro ogni settimana nel processo. Ricordate, ´ s come il golf. Per ottenere buoni golf, si ´ D investire tempo e denaro. Per diventare abile a continuo miglioramento, è necessario investire tempo e denaro anche.

Concentrarsi sulle migliori pratiche.

Recentemente ho ricevuto una telefonata da VP delle vendite, che era, disse, guardando gli ultimi, le nuove tecniche di state-of-the-art di vendita. Ho risposto che lui wasn ´ t andando a trovare molto di questo. Quasi tutti i comportamenti di grande successo personale di vendita sono le stesse che erano un centinaio di anni fa. Le applicazioni sono più sofisticate, ma i comportamenti fondamentali sono uguali. Sales è ancora sulla creazione di relazioni, la comprensione del cliente, abbinando il prodotto /servizio al cliente ´ s esigenze, negoziare prossimi passi, sfruttando la soddisfazione, la pianificazione e la preparazione in modo corretto.

Non c'è magia a vendere, e non ci sono segreti. Queste sono solo parole seducenti progettati per vendere l'ultimo libro di vendita. Quali sono, invece di magia e segreti, sono le migliori pratiche e le competenze di base.

Ogni professione in tutto il mondo si è evoluto un insieme di conoscenze su come mettere in pratica efficacemente in quella professionale. Quel corpo di conoscenze è generalmente disponibile per tutti i praticanti di tale professione, e diventa il campione da cui i professionisti in questo campo sono giudicati.

Ogni volta che salgo su un aereo, io ´ m agio con la consapevolezza che il mio pilota ha imparato il modo migliore per pilotare questo aereo, e doesn ´ t molto importa chi il pilota è, ognuno di loro ha stati addestrati nelle migliori pratiche.

Quando ho rivedere il bilancio mio commercialista ha preparato, io ´ m fiducioso che tali dichiarazioni riflettono la sua uso disciplinato delle migliori pratiche di contabilità, e che ogni altro ragioniere li riconoscerebbe.

Quando vado in vedere il mio medico per il mio esame fisico annuale, I ´ m sicuro che lui sta usando le migliori pratiche della sua professione. Che se fossi andato a un altro medico, perché c'è un modo riconosciuto per fare questo, il processo ed i risultati saranno molto simili.

E così è per ogni professione. It ´ s il modo in cui il mondo progredisce. Costruiamo sulla saggezza e l'esperienza di coloro che ci hanno preceduto. Noi don ´ t bisogno di reinventare la ruota quando è già stato in giro per generazioni.

Perché è, allora, che pensiamo che ogni venditore ha il suo modo di vendere e che è OK? Perché, allora, che noi pensiamo venditori dovrebbero imparare per tentativi ed errori, sul posto di lavoro? Vi aspettereste tuo pilota, medico, commercialista o di capirlo da soli? Ci sono dei golfisti professionisti autodidatti là fuori?

Non ci sono le migliori pratiche per il lavoro di campo venditore. Se avete intenzione di migliorare continuamente, è necessario studiare queste pratiche.

´ s che cosa tu faccia, non quello che sai.

Di tanto in tanto mi imbatto in un venditore che dice qualcosa per l'effetto di questo: "Sapevo tutto questo". Peccato, lui /lei mancato il punto.

Il punto è che il miglioramento continuo è tutto ciò che si fa, e non solo quello che sai. In altre parole, una volta comprese le migliori pratiche, è necessario inserirli nella vostra routine. Non basta solo sapere, si deve fare. La vita non si tratta di accademici, e noi don ´ t vengono pagati per quello che sappiamo. Veniamo pagati per i risultati che portano come conseguenza delle azioni che intraprendiamo.

Se avete intenzione di crescere, è necessario essere costantemente spronato a mettere in atto quelle cose che già sapete. La maggior parte degli esseri umani, abbandonati a se stessi, preferiscono guardare la TV e goof fuori di quanto non facciano il duro lavoro di continuo miglioramento se stessi.

Torna alla nostra analogia di golf. So come per afferrare la mazza da golf, io so come impostare il colpo, e so come swing correttamente. Ma che molto raramente faccio! Il mio problema isn ´ t quello che so; it ´ s quello che faccio.

Così è con la gente di vendite. In ultima analisi, il miglioramento continuo è di quello che fai. It ´ s una cosa da sapere qualcosa, ´ s un altro per mettere costantemente che la conoscenza in azione.

Ricordo Isaiah Thomas, la guardia di superstar per i Detroit Pistons durante i loro Boy Bad days. Isaia aveva una nuova casa costruita con una corte di mini-basket chiuso. Come mai? In modo da poter praticare tiri liberi nel suo tempo libero. Isaia sapeva sparare. Aveva praticato che ha sparato decine di migliaia di volte. Ma non era così bravo che poteva essere, così ha continuato a praticare.

Come su di te? Sai tutto? Oppure, come Isaia, dedicata a migliorare continuamente ciò che si fa?

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