Innovazione Vendite

La vita sta accelerando. Cicli di vita del prodotto si stanno riducendo. Le società devono reinventarsi ogni 3,5 anni. L'innovazione non è un nice-to-have, ma un must-have. Storicamente sviluppo di nuovi prodotti è stata guidata dal marketing o ingegneria. Ci sono diversi livelli di innovazione all'interno di sviluppo di nuovi prodotti; nuovi prodotti sconvolgente di marca, importanti miglioramenti di prodotti esistenti, riposizionando prodotti esistenti e dei costi raffinatezza. In qualsiasi punto la maggior parte di questi dovrebbe essere in gioco all'interno del vostro portafoglio prodotti. Tutti loro hanno un prezzo.

Quello che voglio parlare è l'innovazione di vendita. Qualunque siano le vostre vendite forza sta vendendo oggi sarà obsoleto in appena un paio di anni. Come stanno vendendo diventerà obsoleto altrettanto veloce. Questo isn &'; ta problema di marketing o un problema di ingegneria. E &'; s un problema di vendite. Le vendite devono applicare la stessa metodologia per l'innovazione di vendita che il marketing e l'ingegneria applicate all'innovazione di prodotto. Ecco i passaggi fondamentali:

Ideazione (di brainstorming)

L'organizzazione di sviluppo prodotto sarà spendere ovunque da ore a giorni solo il brainstorming idee. Organizzazioni di vendita devono pensare allo stesso modo. Sia come individui o come gruppo durante i saldi riunione è necessario prendere tempo per parlare di nuovi approcci alla vendita, i mercati sottoutilizzate, o vendite strategie che hanno bisogno di tweaking. L'idea è di non filtrare queste idee ma metterli tutti sul tavolo. Più siamo, meglio è. In un secondo momento è possibile raggruppare in aree tematiche. Ora è incaricato di seguire attraverso.

Concetto Sviluppo

Questa fase è una fase estirpare. Raccogliere quante più informazioni da parte di terzi è possibile sulla vitalità dei gruppi idea. Utilizzare Internet, pubblicazioni, amici o qualsiasi altra fonte di facile accesso. L'obiettivo è quello di identificare la prossima BHAG eliminando i cani. Ci sono un certo numero di criteri di selezione, come la coerenza con la visione aziendale, il più grande nuovo volume netto dei ricavi, più alto potenziale Gross Margin, durata del ciclo di vendita, più breve time-to-market, ecc Dovete sapere le vostre priorità. Dal punto di vista dell'innovazione di vendita non siete alla ricerca di R & S dollari e una rampa lunga del prodotto. Stai vedendo un processo evolutivo, miglioramento incrementale per il modo in cui si vende.

Convalida

Così avete trovato un paio di idee che sembrano avere il merito. Siete ancora in fase di estirpare. Avete lodevoli di ricerca primaria (es. Testimonianze dei nostri clienti, sterzo comitati note, feedback di marketing da ricerca) che sostiene la necessità di andare avanti? Avete le competenze di base per eseguire? C'è tempo, budget e risorse per avere successo? Considerando che il concetto di sviluppo può basarsi su alcune informazioni soggettive, di convalida dovrebbe essere molto più obiettiva. Fare i numeri hanno senso? Faccio a sapere i dettagli di quello che ho da realizzare. Se si trattasse di un amplificatore di R &S; progetto D si dovrebbe avere specifiche dettagliate di requisiti. Pensare in termini di quella filosofia.

Sviluppo

Questo è il tempo spacciare-to-the-metal. I migliori progetti trascorrono 80% del loro sforzo mettendo insieme le specifiche di ciò che deve essere realizzato in modo che solo il 20% dello sforzo viene utilizzato per lo sviluppo effettivo. Se questa ripartizione dello sforzo è invertito ci sono tutte le possibilità che sviluppo richiederà nuovamente lavoro, il tempo costo ri-lavoro e denaro, e se ne perderanno la finestra di mercato per l'esecuzione.

Implementazione

Hanno la chiave per questa fase è la preparazione, preparazione, preparazione. Sono tutti la T &'; s incrociate e I &'; s punteggiato? Esiste un piano specifico per go-to-market? State fornendo tutti gli strumenti necessari per avere successo

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Tenete a mente questo è l'innovazione vendite, non sviluppo di nuovi prodotti. Qual è il vostro controllo? Il vostro obiettivo è quello di spostare la propria organizzazione di vendita verso la prossima posizione naturale nella loro evoluzione. Quali sono le innovazioni da cercare?

Geografia

Sono lì tasche all'interno dei territori esistenti che non vengono sfruttati? Ci sono i territori che non sono coperti? C'è un modo per ampliare in modo efficace a queste aree?

Nuovo profilo client

Si può salire di mercato o verso il basso del mercato? C'è un approccio in grado di fornire una proposta di valore valido prospettiva più grandi o più piccoli le prospettive? Puoi andare più in profondità e più ampia all'interno conti esistenti?

Industria

Esistono industria soluzioni specifiche che possono essere enfatizzati? Riesci a mettere insieme una squadra di cattura mirata verso titoli di lavoro o processi di lavoro specifico con un settore?

Nuovo Approccio prodotto

Si può riposizionare un prodotto esistente con un nuovo modello di pricing? I vostri clienti parlare di benefici inaspettati di possedere il prodotto? È che una opportunità? Si può indirizzare prodotti accessori nel mercato che beneficeranno il vostro prodotto? Si può costruire relazioni con i fornitori?

La chiave è che il risultato deve prima di tutto avere un impatto positivo sui risultati e la seconda sarà ripetibile. Iniziative una tantum, a meno che non hanno benefici di lunga durata, sono costosi e inviare segnali contrastanti alla forza vendita. Una tantum hanno la tendenza a sminuire il successo non aggiungere ad essa. Si può vedere a breve urto termine per i risultati, ma a lungo termine potrebbe essere solo una distrazione.

L'innovazione è lo strumento specifico di imprenditorialità ... l'atto che conferisce le risorse con una nuova capacità di creare ricchezza. - Peter Drucker
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