Girare paura del rischio in vendite

Il superamento di avversione al rischio in vendita
aiutare i clienti si muovono in avanti nel processo di vendita

La scadenza si avvicina, il tuo mese sta finendo e le prospettive che dovrebbero essere chiusura e in corso per questo non sono!
Che cosa è un venditore di fare! Abbiamo fatto la scoperta, fatto le domande, a condizione che la soluzione, ma ci sembra di ottenere l'inazione da parte del cliente.

Il problema potrebbe essere il rischio avversione e non può essere affrontato in modo efficace. È un dato di fatto possiamo aver inavvertitamente rafforzato i nostri clienti avversione di rischio, creando così parte della nostra sfida!

Qui ci sono alcuni strumenti per aiutare ad affrontare questo problema, che ognuno di noi ha nelle scelte e decisioni.

Per capire cosa sta succedendo, dobbiamo rivedere il processo decisionale praticamente tutti passa attraverso nelle scelte e la valutazione del rischio.
1. Tutte le scelte e le decisioni vengono filtrati dalle nostre convinzioni personali, non importa la validità di tali credenze.
2. Tutte le scelte richiedono un certo tipo di punto di riferimento per il confronto. La recente il confronto più il più rilevante. Ie. Che cosa è un buon affare se non ho nulla da confrontare. Pagina 3. Tutte le scelte sono influenzate dal nostro stato emotivo in un dato momento. Se siamo molto emotivamente impegnati verso una decisione sì, ci muoviamo velocemente. Altamente emotivamente, timorosi di rischio potenziale, noi probabilmente diciamo no o trascinare i piedi.
4. La logica della scelta; questo varierà in importanza a seconda del profilo comportamento della persona, più dettaglio persone richiedono più input. Idea persone tendono a richiedere meno ingresso logico.

Come un venditore dobbiamo essere a conoscenza di tutti gli aspetti e quattro come scoprire e influenzare questi quando si lavora con i nostri clienti nel fare delle scelte.
Così come possiamo influenzare queste scelte positivamente e spostare decisione e le azioni lungo! Alcune informazioni recenti ci può dare qualche idea.

Lo strumento si chiama adescamento. Adescamento in termini psicologici è l'avvio o l'immissione un'idea o un pensiero nella comunicazione o la persuasione prima della comunicazione reale o scelta. Questo priming poi influenza o influenza la scelta finale.

Questo influenza l'innesco può essere una forza positiva o una forza negativa. Può aiutare a superare l'avversione al rischio in una decisione o amplificare l'avversione al rischio.

Un esempio di innesco, si sente di qualcuno viene aggredito in un parcheggio la sera prima, appena prima del vostro lasciando alcuni amici. Mentre si cammina attraverso il parcheggio buio, si sente un rumore e reagire con pensieri di un rapinatore. Se non avessi sentito la storia del rapinatore, si sarebbe potuto pensare, quei gatti randagi darn sono di nuovo a lui.

La storia rapinatore ha innescato il vostro pensiero e quindi la vostra reazione.

Lo stesso accade per l'avversione al rischio. Un recente test del Dr. Doran Klinger messo commercialisti e consulenti finanziari per il test. La versione breve è questa:

hanno dato due gruppi di persone finanziari professionali storie. Uno era di un acquirente di rischio elevato che era successo e ha raggiunto alte ricompense. L'altro di una persona che ha rifiutato di prendere grandi rischi e grandi perdite quindi evitate. I partecipanti non erano a conoscenza del priming come le storie sono stati dati nel contesto di un esercizio di test della memoria.

Quindi, entrambi i gruppi hanno avuto esattamente le stesse informazioni finanziarie su un investimento senza nome per la valutazione. I risultati hanno mostrato il gruppo innescato con la storia di successo ad alto rischio valutato lo stock più elevato, mentre il gruppo con la storia avversa rischio giudicato inferiore.

La prova ha indicato i consulenti finanziari potrebbero essere influenzati e quindi la loro valutazione e la scelta potrebbe essere alterato da fondo con un successo rischio o storia avversione al rischio.

Questo stesso risultato è stato dimostrato con innumerevoli altri studi che utilizzano varie situazioni. I risultati mostrano risultati molto simili.

Così come questo lavoro per voi e ottenere che il cliente a dire sì e prendere provvedimenti di questo mese?

Ecco alcuni suggerimenti rapidi.
1. Usare sempre esempi o storie che mostrano acquirenti di rischio vincenti. Che si tratti di altri clienti o persone in situazioni simili come il vostro cliente. Questo li innesca a vincere a causa di assunzione di rischi.
2. Evitare esempi o storie di avversione al rischio e la perdita di ridurre al minimo, in quanto rafforza e li innesca per evitare il rischio di prendere a qualsiasi livello. Pagina 3. Guarda il tuo linguaggio del corpo e le parole. Se il client comunica, una situazione negativa, è facile essere annuendo sì o accordo, rafforzando così l'avversione al rischio attraverso il nostro linguaggio del corpo senza saperlo. Portare sempre con sé una posizione neutrale ma ascoltando in tali situazioni. In questo modo non si rafforzano le avversità rischio, ma si è ancora attento al cliente.
4. Usare un linguaggio vincente positivo come, vincente, essere in cima, il successo, il risultato positivo o raggiungere. Questi adescare il cliente con risultati positivi dal rischio.
5. Chiedi domande aperte sui tempi in cui il cliente ha vinto di prendere rischi. Ancora una volta, questo li innesca con immagini positive ed emozioni di rischio.
6. Chiedi quello che usano o potrebbero usare come i confronti di questa scelta e decisione. Senza confronti di un certo tipo, il rischio diventa più grande e le decisioni sono in ritardo. Come funziona la vostra soluzione adatta alla buona, migliore o meglio l'analogia? Meglio, si crea questo ora, come la volontà del cliente senza di te, una volta che sei andato.

La sfida è ogni scelta o decisione ha un certo livello di avversione al rischio coinvolto. Tutti noi evitiamo naturalmente rischi e si allontana dalla perdita potenziale. Si sta riducendo l'avversione al rischio più rapidamente e già a un barattolo che sarà di aiuto nel muoversi decisione e azione insieme.

Quindi, piuttosto, di essere reattiva, migliori produttori sono proattivo e applicare l'idea di adescamento per muoversi lungo le decisioni più velocemente. Si può fare lo stesso Hotel  .;