Mercato dei fondi di sviluppo - Come partner di canale diventare il vostro migliore Alleati

Un produttore che fornisce un programma di Market Development Fund (MDF) potrebbe sembrare una soluzione perfetta per l'azienda ei suoi concessionari, giusto? Si tratta di uno sforzo cooperativo che supporta canali campagne Partner Marketing per generare la domanda e un maggiore ritorno sugli investimenti di quello che ogni azienda avrebbe potuto ottenere da solo, sì? Allora, perché, allora, ho sentito questo da una delle nostre attrezzature pesanti di fabbricazione clienti - "Abbiamo avuto programmi MDF da anni per la pubblicità co-op, direct mail e altre iniziative, ma, siamo finalmente fermati Non ce la faceva più.. . Era troppo doloroso per noi ei nostri concessionari. "search

Troppo doloroso? Come può un programma progettato per aiutare sia produttore e il rivenditore essere troppo doloroso per entrambe le parti? La risposta è che, se i programmi di MDF non sono strutturati bene possono essere un incubo per tutti e creare conflitto di canali, piuttosto che la sinergia. Ma ci sono modi per progettare e gestire questi programmi che generano la cooperazione e consentire al partner di canale per diventare i vostri migliori alleati nei vostri sforzi di marketing.

Channel Partner Marketing Nella loro forma più semplice, pannelli MDF pagano i concessionari per pubblicizzare i prodotti ei servizi del produttore nel loro territorio. MDF sono comunemente usati per il giallo pagina pubblicitaria, cartelloni pubblicitari, campagne di direct mail, fiere locali e collaterale co-branded. Il vantaggio strategico di MDF rispetto ad altre forme di pubblicità nasce dalla convinzione che sia l'azienda e il concessionario possono raggiungere i loro obiettivi di business in modo più efficiente, lavorando insieme per soddisfare le esigenze dei clienti. Le aziende a sviluppare programmi di MDF in base alle loro esigenze di marketing. Essi stanziare fondi per i prodotti o mercati cui si rivolgono specifiche, e si strutturano il programma di pagare per gli sforzi si sentono sono propensi a guidare le vendite.

Allora, cosa c'è di sbagliato in questo? Suona come un modo utile per condividere le risorse e aumentare l'esposizione. A volte è. Ma altre volte, un programma di MDF possono rapidamente diventare problematico sia per il produttore e il rivenditore. Come? Fallimento deriva dal modo in cui si creano e il modo in cui vengono somministrati. Ci sono due cause principali del fallimento dei programmi di MDF

Creazione di programmi MDF in un vuoto -. Creazione di un programma di MDF senza input commerciante iniziale e la partecipazione è un modo quasi sicuro per fallire. Se non c'è buy-in per programmi di marketing partner di canale, non c'è senso di appartenenza. I costruttori possono sapere esattamente quello che vogliono nel loro programma MDF, ma se i concessionari non si sentono come se fossero un po 'di voce in capitolo, o peggio ancora, se non si adatta con la commercializzazione del prodotto nel loro territorio dei concessionari, andrà inutilizzato. E peggio ancora, il programma finirà per creare cattiva volontà e canale conflitto

Amministrazione Poor MDF -. Se la mancanza di coinvolgimento commerciante nello sviluppo del programma di MDF non ucciderlo al via, la gestione dei partner e amministrazione di solito farà. Molti programmi sono troppo complicati, troppo onerosa, e troppo oneroso. La maggior parte delle aziende, anche di grandi dimensioni, utilizzano un processo manuale per la presentazione, l'approvazione e il pagamento. Rivenditori di solito non hanno il personale o la pazienza per eseguire il guanto di sfida a ottenere l'approvazione ed essere pagati, in modo che ignorano completamente il programma. E 'semplicemente non vale la pena per loro.

Una Partnership Relationship Management (PRM) sistema può aiutare
Ma c'è una speranza. Alcune aziende oggi fanno funzionare i programmi di MDF di successo. La maggior parte di questi usano il loro sistema di Partner Relationship Management (PRM) per creare e gestire loro. Un sistema PRM è un software di gestione del canale web-based che unifica tutti gli aspetti della gestione di una rete di concessionari in un portale unico partner. Una soluzione PRM efficace può aiutare il produttore, sia la creazione del programma con l'input commerciante, e gestione del programma in modo efficiente

La creazione di un programma di MDF utilizzando un sistema PRM -. Creazione di un programma di successo MDF coinvolge ingresso commerciante, comunicazione e buy-in in anticipo. Un sistema con un componente Collaboration Partner Relationship Management (PRM) rende una proposta molto più facile. Utilizzando i forum interni, blog e altri strumenti di comunicazione, commercianti rapidamente vedere che il produttore sta ascoltando il loro contributo. I produttori devono ancora raggiungere i consigli di rivenditore e altri gruppi per ottenere idee e buy-in, ma la comunicazione aperta in forma di forum visibili rende questo molto più facile. Offrendo uno strumento formale di collaborazione in un PRM migliora in modo significativo il processo di comunicazione e rende più facile per il programma di essere progettato per trarre vantaggio sia il produttore e il rivenditore

Amministrazione -. Amministrazione del programma di MDF all'interno del sistema PRM è molto più efficiente di un sistema stand-alone perché i componenti di gestione della concessionaria sono già incorporati nel PRM e possono essere miscelati con il modulo MDF. I rivenditori possono creare i propri materiali nel sistema. Approvazioni automatici possono essere impostati da si evitano le violazioni di marca. Il processo di pagamento può essere automatico e tempestivo. Nuovi programmi possono essere aggiunti rapidamente in quanto la struttura di back-end è già in atto. On-the-fly di reporting e di monitoraggio è facile con i cruscotti interni che sono disponibili. Nel complesso, l'amministrazione è molto più facile per il produttore e il rivenditore.

programmi MDF possono lavorare. Essi possono avere successo nella vendita di più prodotti. Con la partecipazione commerciante nel loro disegno, in via preliminare, e un sistema di Partner Relationship Management (PRM) gestione della stessa, i programmi di MDF può essere un vero win-win per produttore e rivenditore. Fai la tua concessionari i vostri migliori alleati, consentendo loro di fare quello che sanno fare meglio - aiutarli a commercializzare i vostri prodotti nel loro territorio - ma rendono facile Hotel  .;