Il mito di Over-Delivering

Sembra che il team di vendita sogno: quello che sotto-promesse e over-trasporta, la creazione di un cliente felice e superare le aspettative sulla vendita. Cosa si potrebbe chiedere di più? Avete mai trovato a dire al vostro team per sotto-promessa e over-consegnare? Se è così, oggi &'; s il giorno per mettere fine ad essa. Questa politica apparentemente eccellente fa, infatti, erodere il cliente &'; s fiducia nella vostra azienda nel corso del tempo, e alla fine può danneggiare il tuo rapporto

l'importanza della coerenza
sorprese hanno il loro posto nella vita, ma questo. posizionare isn &'; t nel mondo degli affari. Mantenere i vostri sorprese per feste di compleanno e regali, e ricordate che il vostro cliente si fida solo se sanno esattamente quello che &'; re ricevendo da voi ogni volta che fanno affari. I clienti amano la consistenza, e il comportamento coerente nel tempo si basa la fiducia — l'obiettivo finale nelle relazioni con i clienti e la fidelizzazione dei clienti

La maggior parte dei leader delle vendite e rappresentanti sanno intuitivamente non a un eccesso di promesse, dichiarando che il loro cliente riceverà il mondo. e quindi dando loro qualcosa di meno una volta che la vendita è stata esercitata e soprattutto quando il rappresentante sa che le promesse sono vuote. I clienti si sentono &'; ve stato mentito nel processo di vendita e sono tipicamente deludente con il loro acquisto, anche se altrimenti era buona, perché &'; s stato incastrato tutto sbagliato per loro. Ci &';. S niente di peggio che sentirsi come se una società ha preso i soldi e non consegnato il valore che ci si aspetta

Cosa &'; s il male nel fare il contrario? Immaginate il vostro team di vendita va al cliente pre-vendita e minimizza la disponibilità, la data di consegna, le caratteristiche e le funzioni e poi, alla fine, offrono un prodotto che &'; s meglio il cliente avrebbe mai aspettato dal passo di vendite. Naturalmente, il cliente a questo punto è felice. You &'; ve più che soddisfatto le loro esigenze, ma si sarà in grado di mantenere costantemente quello standard per tutto il ciclo di vita di quel cliente?

In sostanza, si &'; ve diventare un bugiardo; il cliente can &'; t credere a quello che si e' re dicendo. D'ora in poi, quando gli si dice qualcosa, &'; re intenzione di assumere voi &'; re di essere modesto e che è possibile produrre più di quello che ha detto. In molti casi, questo won &';. T essere il caso, e l'unica volta che consegnare quello che dici, il vostro cliente sarà deluso

Edificio fiducia con consegna
Il modo migliore per voi per costruire la fiducia con un cliente è quello di mantenere questo mantra per tutto il ciclo di vita del cliente:. “ Non esattamente quello che dici tu &'; ll fare &"; Ciò significa che è necessario iniziare dicendo al cliente quello che &'; re andare a fare in termini di consegna del prodotto e ciò che il prodotto o servizio può fare in termini di funzionalità. Quindi, procedere alla spedizione esattamente come hai detto che sarebbe e quando hai detto che sarebbe, e assicurarsi che il prodotto funziona esattamente come lei ha detto che sarebbe

&';. Sa concetto semplice, ma attaccando dalle nostre promesse, abbiamo sviluppare una cultura interna che garantisce il cliente viene trattato in modo coerente e il più alto livello di fiducia è coltivato.

Over-consegna può anche erodere la capacità di effettuare le vendite e raggiungere i vostri obiettivi di fatturato. Il cliente viene aspettarsi comparse nella transazione quando &'; re abituato a loro come parte della vendita — il vostro “ over-consegna &"; in realtà diventa una promessa implicita. Il cliente chiede gli extra. Il giorno in cui don &'; t aggiungere prodotti o superano la velocità del servizio, il cliente guarda come un fallimento — anche se hai consegnato esattamente sulla strada giusta per quello che dicevi. Nel tempo, questo erode il processo di vendita e di relazione con i clienti

Con la creazione di una cultura in cui le promesse ai clienti sono onorati, si &';. Re anche la creazione di una cultura della fiducia. Ricordate che impressionare il vostro cliente sopra intero ciclo di vita è più importante di abbagliante loro una volta e poi deludere sempre dopo, e addestrare il vostro personale di vendita a delineare le aspettative durante il processo di vendita e fornire costantemente Hotel  .;