Passando vostri servizi in un prodotto

Una delle maggiori sfide nella vendita di servizi professionali è che ciò che si sta offrendo è intangibile. Il prodotto non può essere visto, toccato, assaggiato. Fino a quando i vostri potenziali clienti sperimentare ciò che si fa, non hanno modo di sapere se andrà a finire, se piacerà, e quanto bene funzionerà nella loro situazione. Per prendere una decisione di acquisto, il cliente deve prima fiducia che il vostro lavoro produrrà il risultato di cui hanno bisogno.

Il modo più comune per confezionare servizi professionali è a ore o giorni. Il cliente paga per il vostro tempo, e continuare a pagare fino a quando il progetto è dichiarato completo. Ma i clienti sono spesso resistenti a questo. Si sentirli dire: "Io non voglio lasciarla a tempo indeterminato", "Che sembra alto per una tariffa oraria", "io non sono sicuro che il mio bilancio consentirà di questo", o anche "Sono non del tutto chiaro che cosa sono io sarei ottenendo. "

È possibile superare questi ostacoli alla effettuare una vendita da" productizing "i vostri servizi. Questo termine imbarazzante significa semplicemente che fate il vostro servizio più simile a un prodotto, in modo che diventi più facile per i vostri clienti a comprare. Si dà un ambito definito, inserirla in un periodo di tempo limitato, assegna un prezzo preciso, e allegare un nome distintivo.

Diciamo che sei un consulente di immagine, e sei stato vendendo il vostro tempo per $ 75 all'ora. Invece, si offre un "One-Day Makeover" ad un prezzo di $ 495, con una loro valutazione armadio, la consultazione del colore, e giro di shopping. Stai dando ai vostri clienti un risultato definito con un calendario chiaro e prezzo stabilito, rendendo più facile per loro di acquistare. In più, si è in grado di far vivere i clienti una gamma di servizi che offrite e suggerire altri modi si può lavorare con voi.

Un consulente di ricerca di mercato di lavoro con i clienti aziendali a $ 150 per ora potrebbe invece fornire un "Mercato Posizione Blueprint "per una tariffa fissa di $ 2500. Il pacchetto dovrebbe includere una matrice di confronto di tre principali concorrenti, dati qualitativi da interviste con sei clienti fedeli, e le raccomandazioni per migliorare la posizione di mercato del cliente, tutti da consegnare con 30 giorni. Clienti sanno in anticipo esattamente cosa stanno pagando e che cosa otterranno per questo.

Quando si acquistano i propri servizi in un pacchetto, il client esegue meno rischi. Essi non devono preoccuparsi di superamento dei costi o di ottenere un risultato inaspettato. Sanno come presto sarà consegnato il risultato che pagano. C'è anche un fattore di conforto emotivo in acquisto di un pacchetto. L'acquisto di qualcosa con un nome collegato fa sentire molto più tangibile di un semplice acquisto ore.

Per te, offrendo un pacchetto consente di ottenere il vostro piede nella porta. Una volta che si mostra un cliente che cosa siete capaci, più business provocherà spesso. Anche se il prezzo del tuo pacchetto a un po 'meno di quello che si guadagna per lavorare la stessa quantità di tempo ad una tariffa oraria, probabilmente beneficiare di più perché più del vostro tempo in ultima analisi essere venduto.

Molti consulenti trovano che i contratti a prezzo fisso sono molto più redditizie rispetto a lavorare a ore. In un sondaggio citato dal tardo Howard Shenson in "The Contract & Guida Tassa-Impostazione per Consulenti & Professionals", consulenti che lavorano esclusivamente in base a prezzo fisso hanno avuto profitti più elevati 87% rispetto a coloro che lavorano su base giornaliera o oraria.

Per determinare quale dei vostri servizi sarebbe meglio per trasformare in un prodotto, considerare ciò che il vostro target di mercato vuole di più spesso da voi. Esiste uno specifico insieme di passaggi che di solito seguono la prima volta che lavora con un nuovo cliente? Attività che si eseguono ripetutamente con molte persone vi darà l'opportunità di creare modelli, fogli di lavoro, e altri strumenti che si sviluppano solo una volta e utilizzare più e più volte. Questo permette efficacemente di caricare per lo stesso lavoro più di una volta.

Assicurati di trascorrere un po 'di tempo su coniando un nome univoco per il prodotto. Volete una orientata ai risultati nome memorabile che vi aiuterà a distinguersi dalla concorrenza, e forse anche ti permettono di marchio esso.

Per lanciare il vostro primo prodotto, potrebbe non essere necessario fare molto di più che sviluppare un formato standard per quello che stai già facendo, stabilire un prezzo, e un nome alla nuova invenzione. .. Prendendo questo passo fondamentale verso la realizzazione di propri servizi più tangibile può portare a vendite più facili, piu 'business, e gli impegni più redditizi Hotel