Lead Management: 4 Motivi dove non funzionerà

La gestione piombo è un elemento molto importante, ma quello che &'; s prevenzione per il vostro successo? Rivediamo cosa non funziona nella gestione dei lead e perché.

Misurare il successo basato sul costo-per-lead uccide Società
Uno dei maggiori problemi con la gestione di vendite porta oggi è che sempre più aziende stanno basando le decisioni d'acquisto di piombo generazione interamente sul costo per -portare
. Vendite persone si lamentano della qualità dei cavi prodotti, e che probabilmente ignorano la maggior parte dei cavi che ottengono comunque. Senza feedback da vendite sulla qualità di piombo, lo stato del tempo, e la percentuale di chiusura, di default di gestione della misurazione delle Marketing per quantità piuttosto che la qualità.

Supponiamo, però, che si lavora in una società che è stata costretta a valutare e premiare marketing sulla base di costo-per-lead, e che i mandati aziendali che costano-per-lead devono essere $ 350. È possibile ottenere che effettuando le seguenti operazioni:

• Ridurre lo stipendio base del dipendente produrre i cavi

• Aumentare il numero di cavi necessari per persona, a settimana

• Aumentare il numero di tocchi al giorno

• Diminuire il numero di tocchi per contatto

• Diminuire il numero di line-of-business contatti per azienda

Molti dirigenti sarebbero d'accordo, in base alle metriche di produttività e dei requisiti di best-practice, che quelle sono le opzioni improbabili. E 'possibile la creazione di alta qualità porta a sostenere una forza vendita sul campo vendere una soluzione di $ 100k + per $ 350 per il piombo? . Francamente, non

Nel corso degli ultimi 20 anni, il costo-per-lead media per una vendita relativamente complessa (ad esempio, soluzione per la gestione delle entrate ospedale, ERP, e consulenza BPO) ha spaziato da $ 750 a $ 1500 — e il ROI quei programmi 'stato eccellente.

Quindi, quanto dovrebbe un costo di piombo? Un cavo dovrebbe costare più di quanto si pensi, ma probabilmente molto meno di quanto si sta pagando, soprattutto quando le inefficienze di processo e perdita di opportunità per la concorrenza sono prese in considerazione. La realtà è che i cavi costano quello che costano.
La fallacia di Nomina Impostazione

Una tattica che alcune organizzazioni hanno usato per ottenere condurre trazione è regolazione di appuntamento. Tuttavia, "appuntamento" è un termine improprio in questo caso. Le imprese che praticano la regolazione di appuntamento sono davvero di pianificazione "apparenze" e creando l'illusione che quelle apparenze sono con i potenziali clienti qualificati
.

Le imprese in genere vendono complesse soluzioni B2B, relativamente costosi che richiedono il coinvolgimento di più decisori e multipla livelli di valutazione. Considerando tali requisiti, potrebbe un aspetto di una persona e senza essere scoperta avanzato il miglior primo passo con una nuova prospettiva? La risposta è no; un aspetto non sarebbe un uso efficace delle risorse in questa fase del processo.

Il motivo? La forza vendita ossequi appuntamenti molto costosi, proprio come trattamento di qualsiasi altra fonte di piombo. I venditori di follow-up con i primi appuntamenti che ricevono da ogni nuova fonte, guadagnare poco o niente attività dalle poche chiamate che immettono, e poi smettere di chiamare su eventuali nuove "appuntamenti" e smettere di fare "le apparenze." Search

Se si distribuisce la tua forza vendita per apparenza solo, è meglio guardare da vicino ciò che sta accadendo e ciò che si sta chiudendo, prima che il denaro si esaurisce.

L'aspetto negativo di mercato Blueprinting

Basso livello blueprinting è un altro popolare cosiddetta soluzione che riflette la mancanza di riguardo per i lead di marketing delle vendite. Reps diranno: "Solo io ottenere i nomi dei dirigenti di società target, e mi metterò a vederli. Ho solo bisogno di alcuni nomi." Search

Ecco come funziona Blueprinting di basso livello (e io uso che termine in senso lato). Aziende Blueprinting-basso livello forniscono i nomi dei contatti specifici per la forza vendita, e Vendite segue fino. Finché vendite ha un nome di freddo-chiamata, si può ottenere il resto del lavoro fatto, giusto? Sbagliato! Semplicemente non funziona.

Blueprinting funziona se l'obiettivo è di setacciare il mercato per contatti chiave, raccogliere indirizzi e-mail e altre informazioni di contatto, e utilizzare tali informazioni per il multi-touch, multi-media, e multi programmi contatto -Cycle.

Il telemarketing non può stare da solo

Il telefono cellulare è uno degli strumenti più forti nel vostro arsenale business prospezione, ma non deve essere usato come mezzo autonomo. Una chiamata freddo-chiamare è parte di ciò che ha causato vendite a rinunciare a contatti generati da Marketing, in primo luogo.

Per creare contatti utili, avete bisogno di uno staff di alto livello addestrato in sofisticate metodologie di vendita e competente di mescolare più supporti (telefonate, direct mail, e-mail, pagine Web personalizzate, e altri mezzi di comunicazione elettronica) di inviare il messaggio in modo efficace.
intelligente, marketing integrato funziona. Multi-touch, multi-media e multi-ciclo campagne si moltiplicheranno i risultati di marketing.

La revisione dei processi di gestione dei lead correnti e intervento correttivo in quattro settori notato in questo articolo aumenterà la vostra marketing e vendite produttività guidando offerte più chiusi e aumentare le entrate

Fonti:..

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