Come al mercato Vantaggi vs Caratteristiche

Uno dei concetti più difficili da cogliere per i proprietari di business online che scrivono la loro copia proprie vendite è quello di scrivere circa i benefici del vostro prodotto /servizio, piuttosto che le caratteristiche. Anche se questa abilità è di fondamentale importanza, direi che meno del 10% degli imprenditori veramente capirlo. Non sorprendentemente, è anche il motivo principale per cui così tante campagne di marketing sicuro.

Pensate i prodotti ei servizi che si acquistano. Perché li hai comprate? Una delle ragioni per cui ho andare al centro locale di Firestone manutenzione auto per comprare le gomme e ottenere il mio olio cambiato e la mia macchina ha mantenuto (nonostante il fatto che si tratta di 30 miglia da casa mia) è perché Dale, il responsabile del servizio clienti, mi ha detto quando Ho visitato prima questo centro ", ci prendiamo cura di voi in modo da non dovete preoccuparvi di rompere verso il basso sul lato della strada." Che sigillato la trattativa per me - altra spiegazione era necessaria

Non sono diverso da quello che sei.. Mi ci è voluto molto tempo per iniziare a scrivere circa i benefici di ciò che offro, perché, come voi, ho sempre pensato che le prospettive capiranno perché dovrebbero acquistare il prodotto o il servizio solo perché ho detto loro a questo proposito. Dopo tutto, non è elencando le caratteristiche meravigliose di quello che sto offrendo abbastanza? Purtroppo, la risposta è no.

Quando si tenta di vendere le caratteristiche del vostro prodotto o servizio, si sta facendo il cliente fare tutto il lavoro per capire perché vogliono la funzione. Come il venditore dei vostri prodotti e servizi, è nel migliore interesse del vostro prospetto per disegnare la connessione per loro. Per fare questo, però, è necessario conoscere i risultati stessi.

Allora, qual è la differenza tra i vantaggi e le caratteristiche? Una caratteristica è una constatazione di fatto circa il prodotto o il servizio che viene promosso. Tuttavia, non è le caratteristiche che invogliare i clienti ad acquistare. Ecco dove entrano in benefici. Un beneficio risponde alla domanda "Che cosa è in esso per me?"

Il modo migliore per comprendere il vero beneficio che il prodotto o offerte di servizi è quello di concentrarsi invece sui risultati che il cliente riceverà quando si usa detto prodotto di servizio. E 'la percezione del cliente del risultato di ogni caratteristica che attirerà una prospettiva di acquistare un particolare prodotto o servizio.

Quindi, per esempio, se si vendevano una macchina, una delle caratteristiche potrebbe essere "trazione integrale". Mentre la vostra pubblicità potrebbe includere tali informazioni, ti passano meglio in vendita quando ci si concentra sui vantaggi di tale funzione, come una maggiore sicurezza durante la guida su superfici povere, capacità di guidare luoghi altri veicoli non possono, e riducendo al minimo la probabilità di rimanere bloccati in inverno. Se la prospettiva dice: "e allora?" quando sente di un aspetto del prodotto, allora questo aspetto è una caratteristica. La risposta al "e allora?" questione è un potenziale beneficio.

Giochiamo questo fuori:

ad auto dice:. Questa vettura ha la trazione integrale

Clienti legge e dice: Che cosa

Venditore risponde? : Questo vuol dire che sei molto meno probabilità di rimanere bloccati in mezzo alla neve in inverno

risposta ideale del cliente:. Odio quando succede! Questo è qualcosa che ho bisogno!

Se la risposta alla risposta è un altro "e allora?" o una scrollata di spalle, allora la risposta non ha inchiodare un beneficio per il cliente (forse vivono in una zona del paese in cui conficcato in inverno non è un problema). Forse sarebbe meglio rispondere alla "capacità di guidare luoghi altri veicoli non possono" o qualcos'altro. La chiave qui è conoscere e capire i vostri clienti e che cosa hanno bisogno.

Per aiutarvi a creare la vostra lista di benefici per il tuo prodotto o servizio, creare un Caratteristiche e vantaggi Foglio. Prendete un pezzo di carta e disegnare una linea nel mezzo. Sul lato sinistro scrivere una lista delle caratteristiche del prodotto o del servizio. Sul lato destro scrivere corrispondente vantaggio che va con quella caratteristica. rispondendo alla "e allora?" domanda (quale problema stai risolvendo) nel processo. Una volta completato questo esercizio, condividere il foglio con i colleghi che vi darà un feedback onesto sui vantaggi di quotazione.

Ricordate, il successo nelle vendite e marketing nel vostro business è tutto i benefici per il tuo pubblico, piuttosto che il caratteristiche che stanno andando a consegnare. E 'tutto di vendere lo sfrigolio, non la bistecca.

I membri del OnlineBizU.com possono scaricare il Caratteristiche e vantaggi foglio di lavoro qui. http://www.onlinebizu.com/public/461.cfm
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