Prezzo, Prezzo, Prezzo !!! Sei passi si possono adottare per mantenere i concorrenti taglio dei tassi di rubare i tuoi clienti

In questo articolo ci accingiamo a dare un'occhiata più da vicino a un problema fin troppo comune:. che cosa si può fare per chiudere un cliente esistente quando la concorrenza mantiene abbassare il loro prezzo

Tutti i rappresentanti di vendita devono affrontare la concorrenza . E niente è più frustrante che avere la vostra offerta concorrenza di vendere alla vostra base di clienti esistente, a prezzi notevolmente ridotti

Si consideri il seguente scenario: Il tuo più grande cliente chiama per dirvi che &'; ve stato offerto un taglio dei tassi. prezzo su gli stessi prodotti che &'; ve venduto a loro per anni. A loro piace fare affari con voi, ma con la pressione su di risparmiare denaro e aumentare i profitti, il nuovo prezzo inferiore è troppo interessante per lasciarsela sfuggire. Non importa quanto si predichi valore per il cliente, che continuano a tornare con il prezzo più basso e voi stanno lavorando da un bilancio rigoroso raccontare.

A peggiorare le cose, la concorrenza sta anche cercando di compensare il prezzo più basso con un contratto più lungo, che farà male le vostre probabilità di ottenere sempre il cliente indietro se si perde il loro business ora. Sai che questa è una mossa rischiosa per la concorrenza, e che probabilmente perdere soldi per l'affare.

Cosa si può fare per chiudere questa attività senza prendere un bagno enorme sui vostri profitti?

Fase uno:. Focus su testimonianze
Testimonianze sono più potenti addetti alle vendite di armi devono dimostrare il loro valore ai propri clienti

I clienti tendono a credere altri clienti più di quello che si crede.. Così trovare i clienti che già attivati ​​per un prezzo più basso e poi sono venuti di nuovo a voi, perché la loro esperienza con il concorrente era meno che soddisfacente. Oppure trovare clienti che stavano pensando di spostare la loro attività, solo per cambiare idea quando si resero conto che le implicazioni a lungo termine sono stati meno che positivo.

Queste storie client aggiungeranno potenza di fuoco per il vostro caso e vi aiutano a convincere il vostro cliente che fare affari con voi è veramente una soluzione migliore e più redditizio nel lungo periodo

Come nota a margine:. si dovrebbe essere raccogliendo testimonianze da ogni cliente si fanno affari con indipendentemente da quanto bene il vostro business sta facendo . Testimonianze sono il tuo strumento di vendita più redditizi, e non si può mai avere troppi

Fase due:.. Imparare dalla storia
Come la tua squadra &'; s direttore, mostrare alla gente le vendite che le prospettive che acquistano solo sul prezzo non sono i migliori clienti per il vostro business, perché, a lungo termine, non sono clienti redditizi.

Se il vostro team di vendita è fiducioso nella vendita in base alla qualità del servizio, si cercano le prospettive che apprezzano qualità rispetto a quelli che si preoccupano solo di prezzo. La tua squadra può avere per essere disposti a sopportare il dolore a breve termine di lasciare un andare cliente, al fine di ottenere guadagni a lungo termine con gli altri, i clienti più redditizi

Fase tre:. Premiare la fedeltà
. Mostra ai tuoi clienti a lungo termine quanto valore la loro fedeltà con la creazione di un processo di gestione degli account che li premia per mantenere la loro attività con voi.

La maggior parte delle aziende fanno l'errore di unico che offre sconti e bonus per i nuovi clienti. Invece di escogitare un piano per premiare il nuovo business, creare un programma che premia la fedeltà. Per esempio, forse i clienti possono ricevere un prezzo inferiore dopo 2 anni di ordinazione continuo. O forse i clienti a lungo termine può essere il primo a ricevere speciali nuovi prodotti o formazione accesso a prezzo ridotto (o forse addirittura gratis)

Date un'occhiata al vostro programma di acquisizione clienti attuali, e assicurarsi che &';. S Non di “ dolce &"; per diventare un nuovo cliente che è di rimanere un cliente esistente. Dopo tutto, i clienti a lungo termine sono di gran lunga più redditizio di nuovi clienti. Alcuni studi dimostrano che l'acquisizione di un nuovo cliente costi tanto quanto 15 volte più di quanto non faccia per vendere di più ai clienti esistenti

Chiedetevi:. Puoi aumentare i profitti spendendo parte del denaro attualmente allocare per l'atterraggio ?. nuovi clienti, verso mantenendo invece i vostri clienti esistenti

Fase quattro: Datevi po 'di respiro
Assicurati &'; re mai nella posizione di dover salvare un conto ad ogni costo, semplicemente perché &' ; s l'account solo si può chiudere questo mese. Se don &'; t ha altre opzioni, vi sentirete enormi pressioni per chiudere affari a qualsiasi prezzo

Che cosa si può fare per evitare questo scenario.? Essere sempre prospezione. Le persone migliori di vendita gestiscono un imbuto completa di porta (almeno 3-4 volte la quota di contatti qualificati attivi) in ogni momento. Questo dà loro la libertà di essere in grado di camminare lontano da un accordo non redditizie, e concentrare la loro attenzione su un proficuo invece

Fase cinque:.. Fate la vostra ricerca
Un'azienda &'; s sito web è un grande posto per fare una piccola ricerca chiamata pre-vendita. Tuttavia, la maggior parte delle aziende mettere solo quello che vogliono farvi vedere sui loro siti

Se &';. Re nel tentativo di salvare un affare, si potrebbe desiderare di scavare un po 'più a fondo per scoprire di più sul vostro cliente &'; s passato , presente e futuro, ciò che i loro clienti pensano di loro – e la loro reputazione nel settore.

Avvia usando Google o uno qualsiasi degli altri motori di ricerca innumerevoli là fuori. Si può essere sorpresi di quante blog, bacheche o altri siti web che &'; ll scoprire che può fornire alcuni spunti profondi è possibile utilizzare per chiedere ai vostri clienti circa il prezzo di emissione. Basta essere sicuri di prendere in considerazione la fonte. Dopo tutto, la maggior parte delle bacheche sono non filtrato, e puoi &'; t fiducia ciò che legge online

Passo sei:!. Don &'; t aggiungere valore se il cliente ha vinto &'; valore t esso
Ultimo ma non meno , don &'; t aggiungono a caso il valore se non si sa per certo che il vostro cliente apprezzerà
persone

di vendita spesso fanno l'errore di accumulare extra che il cliente non può vogliono o hanno bisogno.. Il risultato è che vi costerà di più per dare al cliente qualcosa che couldn &'; t cura meno circa in primo luogo – una proposta mancato guadagno perfetto

Quando chiedo molte delle persone di vendita alleno perché fare questo, di solito mi dicono che e'. s perché “ pensano che il cliente sarà come questo &"; Pensando al cliente sarà come qualcosa è la stessa ammesso che piacerà. Hai solo bisogno di pensare di nuovo alla scuola elementare di ricordare ciò che accade quando si assume.

Valore, come la bellezza, è nell'occhio del compratore. Fate domande per scoprire cosa, oltre che dei prezzi, avrebbe mantenuto il cliente di dare il loro business a qualcun altro. Poi mise al lavoro per fornire loro il maggior numero di queste concessioni, come si può

Se il cliente doesn &';. T desidera qualsiasi extra, allora puoi &'; t utilizzare il valore vs argomento del prezzo per vincere questo business. Uscire da provare e andare a qualcosa di diverso

oggi &';. S mercato altamente competitivo, la pressione sui prezzi è una minaccia costante. Se si vuole avere successo, è necessario assicurarsi che le offerte che si sta chiudendo sono quelli redditizi. Anche se il vostro primo obiettivo dovrebbe essere quello di mantenere i clienti esistenti, fare attenzione di offrire così tanto che il cliente in realtà finisce per costare soldi. Se la vostra base di clienti è troppo sensibile al prezzo, uscire e trovare nuovi clienti che vogliono il valore che avete da offrire – Non solo il prezzo più basso

&';. Non è facile, ma è semplice da fare se si dispone di convinzione. Il primo passo per trovare una migliore clients – quelli che si concentrano sul valore e non prezzo – è fare in modo che siate 100% sicuro che si consegnano un valore così alto per il mercato, che tutti gli acquirenti vorranno possederlo a costo pieno
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