*** Fiducia: un fattore critico di negoziazione

Nel Medioevo, la gente si strinsero la mano per dimostrare che erano a mani vuote, nel senso che non portavano le armi e ci si poteva fidare di comportarsi onorevolmente. Ancora oggi, una stretta di mano prima di una sessione negoziale significa che voi e l'altra persona accetti di comportarsi onorevolmente. Si potrebbe negoziare duramente, ma non si trovano o violare i contratti una volta che la sessione è finita. Sarete vero quello che hai detto. Sarete
affidabile.

Nel mondo di oggi, si è tentati di credere che la fiducia è più che critica. Dopo tutto, la maggior parte degli accordi verbali sono soggette a revisione legale. Anche quando gli accordi verbali sono formalizzate e firmare contratti, ci potrebbe essere ancora modi per rompere quegli accordi formali in seguito. Viviamo in un'epoca di spazio di manovra.

Ma la fiducia e l'onore sono ancora possibili oggi. Considerare Tony Blair. Quando ha detto che avrebbe sostenuto gli Stati Uniti in Iraq, ha scatenato una tempesta di opposizione che stava probabilmente non aspettava, sia nel suo paese e dalla Francia, Germania, e gli altri suoi alleati europei. Nel recente elezioni britanniche, il suo partito ha perso molti posti a sedere e il suo futuro politico rischia di essere ridotto. Sarebbe stato utile che Blair a girare la coda e cialda sul suo accordo con il nostro presidente, ma lui non ha fatto che, nonostante le gravi conseguenze. Non tutti amano Blair, ma nessuno può negare che egli è fedele alla sua parola. Lui è un uomo d'onore.

Nel suo libro The Art of the Deal
, Donald Trump racconta una storia dalla sua prima carriera che illustra anche il valore d'onore. Al tempo che stava progettando Trump Tower, voleva farne un edificio veramente significativo. Per farlo, aveva bisogno di garantire i diritti d'aria sopra un edificio adiacente, flagship store di Tiffany sulla Fifth Avenue. Walter Hoving, un uomo d'affari duro, era il capo di Tiffany, al momento. Nei negoziati one-to-one, Mr. Trump ha offerto $ 5 milioni per tali diritti, e il signor Hoving accettato. Ma poi è successo qualcosa di inaspettato. Il signor Hoving ha detto che stava per prendere una vacanza di un mese con la moglie. Sarebbe letteralmente incommunicado per settimane.

che ha fatto il signor Trump interessato. Che cosa se il signor Hoving aveva ripensato in quel mese? Che cosa se gli avvocati arrivati ​​a lui e lo fece cambiare idea? Quando il signor Trump ha espresso queste preoccupazioni, il signor Hoving rispose: "Giovanotto, forse non si capisce. Ho fatto un patto con voi. Scossi la mano." Search

Nelle settimane che seguirono, molti altre occasioni ha avuto luogo a New York, che ha chiarito che il signor Hoving potrebbe riaprire i negoziati e cercare di estorcere più soldi dalla Trump Organization, ma non lo fece. Il suo era fedele alla sua parola.

Che cosa succede se fiducia che manca?

Come si entra in trattative, supponiamo non si conosce l'affidabilità della controparte? Supponiamo che non si sa se lei o lui è onorevole o qualcuno probabilmente per pugnalare nella schiena?

Questo è il tempo necessario avvocati di formalizzare accordi verbali in documenti scritti che compongono il vostro punto di accordo per punto . Questo è il modo onorevole per utilizzare gli avvocati -. Non per aiutarvi a rinnegare la tua parola, ma per proteggere l'utente da persone che fanno

Non si può fare la persona dall'altra parte del tavolo essere onesti. La sua onestà è semplicemente fuori dal vostro controllo. Ma si può fare qualcosa di più importante. È possibile negoziare con onore e rimanere fedele alla tua parola dopo. Il vostro impegno a prendere quella più alta strada e bastone ad esso potrebbe non essere sempre la più semplice o la più immediatamente redditizi. Ma alla fine, la scelta di questa strada dirigerà i tuoi passi al di sopra della folla e vi porterà al successo finale Hotel  .;