Ideale client Profiling Produce più di vendita con profitti più alti e meno sforzo

La vendita è troppo difficile quando si don &'; t avere un quadro chiaro del vostro cliente ideale. Non appena ho chiesto a qualcuno di descrivere il loro cliente ideale e cominciare, “ chiunque … &"; So che haven &'; profilato abbastanza profondamente

Recentemente ho lavorato con un cliente che ha pensato la maggioranza di un particolare segmento B2B-specifica era il suo mercato.. Io lo chiamo il “ mondo è ai tuoi piedi &"; effetto. In breve tempo abbiamo eliminato circa l'80% di quella di ostriche e bloccato su un mercato ben focalizzato. . Nonostante mesi di lotte di vendita, il mercato focalizzato sta dando frutti … e con molto meno sforzo rispetto a prima

Questa è quella che io chiamo la ABC &'; s di profiling cliente ideale:
A.   ricercabile; ATTRIBUTI
B.   Cliente; BEHAVIOR
C. CARATTERISTICHE dei loro clienti &'; clienti

Gli attributi sono le cose facili. Purtroppo, questo è dove la maggior parte delle aziende si fermano con la profilatura. . Attributi del campione sono: dimensione aziendale, industria, ricavi, posizione, ecc Sapete tutti questi già

Comportamento fa il primo passo dalla norma di profilazione del cliente e comincia a fare le domande:
- Qual è il loro modello di business
-? Come fanno a fare soldi
-? Come si avvicinano loro mercato

La comprensione delle risposte a domande come queste comincia a costruire il caso per chi lo farà realmente valore? la vostra proposta di valore. Nel processo, si occuperà di eliminare un po 'del vostro mercato ostrica

Caratteristiche dei vostri clienti e '; i clienti è fondamentale per aumentare la vostra proposta di valore e riducendo il ciclo di vendita. In altre parole, un po 'di tempo trascorso a studiare la gazzella vi aiuterà a catturare il leone più rapidamente e con meno fatica

Per esempio, il mio mercato per il sistema di riferimento attivo può essere definito da:.

A.They fare affari in Nord America (USA e Canada) 2-20 dipendenti (ci sono eccezioni basate sulla scalabilità) Se hanno un track record esistente – per lo più definito da anni in businessTypically nella consulenza e /o finanziario

B.They hanno centri di value proposition relationshipsTheir cliente a lungo termine su una soluzione unica intellettuale e /o acquisizione di capitalThey alternativa hanno un approccio consulenziale
clienti

​​C.Their sono aziende di piccole e medie dimensioni companiesThose sono crescita orientedThe maggior parte dei loro clienti sono locali o regionale
basato

Tieni presente che il vostro profilo cliente ideale può variare in base su ogni servizio che fornite . Si dovrebbe trascorrere del tempo in ogni area della tua azienda a definire con chiarezza ogni tipo di profilo in modo da poter massimizzare i risultati senza tempo e gli sforzi di risorse finanziarie estenuante.

Un ultimo pensiero per ora è che il modello di business più intelligente gli obiettivi del stesso “ C &"; profilo ma mai in concorrenza per gli stessi dollari al “ B &"; Profilo di livello. Questo stesso modello può essere applicato alla creazione di un sistema di riferimento attivo Hotel  .;