Come Eseguire un programma di incentivi che i benefici di vendita

I programmi di incentivazione sono spesso pubblicizzati come le strategie per aumentare le vendite. Gli incentivi possono a volte sembrare un concetto astratto, tuttavia, perché gli incentivi sono radicate nella modificazione del comportamento. Ma il miglioramento delle vendite con incentivi doesn &'; t deve essere solo un'idea. Diversi studi e numeri duri supportano il fatto che gli incentivi di vendita aumentare il morale e aumentare le entrate.

Un efficace, ricompensa variabile premi struttura maggiore performance di vendita. Uno studio della Incentive Research Foundation (IRF) hanno trovato che programmi di incentivazione in grado di stimolare le prestazioni fino al 44 per cento. E &'; s indiscutibile che i programmi di incentivazione sono una soluzione praticabile per le vendite in ritardo di sviluppo. Lo studio ha concluso che ci sono cinque condizioni in cui i programmi di incentivazione sono più efficaci:

Il team &'; s prestazioni manca attualmente
evidenza di problemi di motivazione in genere può essere trovato in dati di vendita interni.. Se le modifiche produttività delle vendite da persona a persona, o gli utili sono scesi notevolmente rispetto agli anni precedenti, si può indicare problemi di motivazione. Un team di vendita può essere diventato troppo comodo nella loro routine. Un programma di incentivi in ​​grado di aumentare le prestazioni mediante la creazione di un nuovo entusiasmo per la conoscenza del prodotto, mescolando la competitività, e gratificante sforzo supplementare

La causa della squadra &';.. S prestazioni lottando è radicata in una mancanza di motivazione
motivazione è difficile. Un team di vendita che sta facendo male in ottime condizioni di vendita è molto probabilmente vivendo problemi di motivazione. Un team di vendita può essere di fronte ostacoli che sembrano fuori del loro controllo, tuttavia, come la concorrenza in rapida crescita o contrazione dei bilanci dei clienti. Quest'ultima squadra può ancora avere problemi di motivazione in quanto ostacoli si possono causare demotivazione. Un programma di incentivazione risolve il problema motivazione in modo che al di fuori Fattori don &'; t diventano ancora più dannoso. Incentivi stimolare nuove energie, offrendo un parco giochi competitivo e nuovi premi per i successi.
Il capo della squadra in grado di quantificare il livello di prestazioni desiderato.
Il concetto di SMART (specifici, misurabili, raggiungibili, risultati mirati e limitato nel tempo ) obiettivi è applicabile ad un approccio incentivante. Un programma di incentivi funziona meglio in combinazione con un obiettivo dettagliata. In un caso di studio fatto da i-mito, Inc., per esempio, un produttore di computer ha fissato un obiettivo di aumentare le vendite del 15% rispetto all'anno precedente. Un team di vendita con un obiettivo specifico da raggiungere sarà sulla stessa pagina. Mentre passano 5% e del 10% gli aumenti, saranno tanto più rinvigoriti sapendo che stanno avvicinando il loro obiettivo insieme

L'obiettivo è impegnativo ma raggiungibile
&';.. S importante trovare una via di mezzo quando fissare gli obiettivi all'interno di un programma di incentivazione. Pietre miliari che sono troppo irrealistiche lascerà un team di vendita scoraggiati e stagnante. Obiettivi che sono troppo facili da raggiungere, tuttavia, possono risultare in noia e disimpegno.

Incontro con il obiettivo di vendita non promuovere comportamenti in contrasto con le procedure standard
. Venditori desiderosi di raggiungere gli obiettivi di incentivazione volte può ricorrere a tattiche di vendita che sono in conflitto con i principi di squadra. Essi possono deviare al di fuori del processo di vendita stabilito al fine di portare a maggiori entrate. Un buon modo per aggirare tattiche di vendita indesiderati è quello di offrire ricompense per una varietà di comportamenti produttivi, non solo la vendita di servizi e prodotti. Premiare un team di vendita per attaccare al protocollo stabilito li può tenere in pista.

Quando si applicano questi cinque circostanze, una società è in grado di trarre i massimi benefici da un programma di ricompensa di incentivazione. Una volta che l'organizzazione definisce i propri obiettivi, il passo successivo è decidere che tipo di programma di incentivazione sarà più efficace

I migliori programmi di incentivazione di indirizzo obiettivi di vendita da più punti di vista:.

Monitoraggio delle prestazioni
appelli di monitoraggio delle prestazioni di una delle maggior parte delle unità di base in venditori: la concorrenza. Luca Kreitner, Vice Presidente Vendite e Account Management a base di Atlanta Incentive Solutions Company incentivo, dice, e" Tutti i venditori sono intrinsecamente competitive e l'amore per vedere il loro nome nelle grandi luci al vertice di una classifica. Come il vecchio adagio dice: &'; ciò che viene misurato, viene fatto e '; Così, monitorare il rendimento di ogni rappresentante e classificarli contro i loro coetanei. Buon divertimento con il programma di incentivazione. Ne fanno una concorrenza, promuoverlo, rafforzarlo e". I programmi di incentivazione di maggior successo consentono un rapido e facile accesso in modo che le vendite sostengono input può essere istantanea. Un app mobile, per esempio, avrebbe incoraggiato il team di vendita per immettere le informazioni anche quando si lavora da casa o sul campo. Il programma dovrebbe inoltre fornire la possibilità di ignorare crediti iscritti per assicurarsi che le informazioni rimanga finanziariamente solide. Tracciamento
Prestazioni può anche offrire informazioni relative al canale di vendita che i manager potrebbero non essere in grado di accedere in altro modo. Dettagli sulla distribuzione e consumi degli utenti finali possono aiutare a raffinare tattiche di vendita.

Valorizzare Conoscenza
Premiare una squadra sulla loro conoscenza dei prodotti e delle politiche rafforza le pratiche desiderati al di là solo alzare numeri di vendita. Programmi come RewardTrax, utilizzati da Incentive Solutions, offrono moduli come Imparare e guadagnare, che consente agli amministratori di offrire ricompense per la partecipazione a sondaggi o passando quiz. Ciò assicura che la squadra sta seguendo importanti aggiornamenti di prodotto e di aderire ai processi di vendita stabilite.
Premiare l'eccellenza di tutti i tipi
Dotato di dipendenti in loco premi è un ottimo motivatore. Queste ricompense potrebbero essere trasferiti da un certificato di apprezzamento, come Incentive Solutions &'; Punti rapidi. Premi dati ai membri del team di persona solidifica il rapporto tra manager e dipendenti, facendo loro conoscere attraverso lo scambio diretto che il loro duro lavoro è apprezzato. Questi tipi di vari riconoscimenti si aggiungono incentivi oltre la semplice comprensione dei prodotti, a seguito di procedura e di alto rango nelle vendite. Un buon venditore è in grado di andare al di là in vari modi, sia aiutando un collega, il volontariato per le attività in più, o attraverso la condivisione di strategie. It &';. S importante per le piattaforme di incentivazione per essere flessibile, in modo che possano tenere il passo con tutti i tipi di conquiste

I programmi di incentivazione hanno dimostrato di raccogliere un aumento delle vendite in caso di implementazione con le giuste circostanze e la pianificazione. Molte squadre possono beneficiare di incentivi di vendita anche senza soddisfare le cinque condizioni indicate dalla IRF, ma quelli che si adattano il supporto profilo per vedere la maggior parte del miglioramento. Programmi di incentivazione lucrativo offrono anche più di un modo di premiare un team di vendita, incluso il riconoscimento per la conoscenza e sforzi supplementari miglia non definiti in precedenza. Lo sforzo più messo in un programma completo e su misura di incentivazione, più difficile spingerà i team di vendita a mettere avanti il ​​loro massimo sforzo assoluto Hotel  .;