*** C-Level Intervistare - Come gestire Sdraiato clienti e prospect

Mia figlia, che è alla ricerca di una casa, di recente ha detto che non si fida di agenti immobiliari. Intorno allo stesso tempo, alcune persone di vendite sto coaching detto che le prospettive si trovano sempre. Allora, chi è che sta -? Venditori sono clienti

Bene, come una persona di vendite o di direttore delle vendite, probabilmente siepe, abbellire, ala-it, e allungare la verità, a volte. Allora vuol dire che hai mentito, e dovrebbero essere inclusi nella generalizzazione di mai fidarsi di una persona di vendita?

Come una prospettiva o cliente, probabilmente mantenere le informazioni vicino al vostro giubbotto, giocare a schivo, agire sorpreso, overplay confronti , e preferiscono essere "solo guardando". Allora vuol dire che quando sei il cliente, si dovrebbe ottenere mescolato nella generalizzazione di non credere a quello che dice un cliente?

Il problema non sono le risposte (le bugie). Il problema è le domande poste. In dettaglio, per esempio, se si chiede: "Posso aiutarla?" Probabilmente otterrete una risposta di "Just looking". E &'; s non veramente una bugia, ma &'; s non realmente tutta la verità. Tuttavia, se si chiede: "Come mai sei venuto nel mio negozio?" Otterrete una risposta più significativa. Anche se si ottiene la risposta, "Just looking", è possibile sempre rispondere,

Barra laterale "Beh, qualcosa attirato la tua attenzione e incoraggiato a entrare Cos'era.?": Le ragioni si è "solo Cercate "sono (1) non si desidera un passo di vendite non sollecitate o qualcuno in bilico su di voi in attesa di balzare e (2) si è" solo cercando "– forse per ammazzare il tempo o per qualcosa in particolare. Una domanda più esplicita scoprirà se la persona è solo la navigazione (ammazzare il tempo) o alla ricerca di qualcosa in particolare. Questo è importante da sapere.

I venditori hanno sentito che dovrebbero fare domande e ascoltare. Purtroppo, essi sono incoraggiati attraverso formazione, osservazioni e percezioni per dare il loro passo. D'altra parte, i venditori di grande successo imparano a sviluppare grandi questioni, e diventare ancora migliore a un ascolto efficace.

La credibilità è il modo più veloce per distinguersi dai "tutte le vendite persone non devono essere attendibili" sindrome. Il percorso più veloce per la credibilità è quello di essere sinceramente interessato /preoccupato per la prospettiva &'; s problemi /desideri in cui si riferiscono alla tua attività. Molte persone cercano di stabilire la credibilità attraverso cordialità cioè diventare loro amico. Io non sono un credente in amicizia persone e farsi coinvolgere nella loro vita personale per fare una vendita, perché quando la gente sta comprando, vogliono soluzioni o emotivi alti, non nuovi amici.

Il modo migliore per ottenere poi sinceramente coinvolti con qualcuno è quello di farli parlare dei loro problemi o desideri. Ora, la maggior parte dei venditori mi dicono: "Beh, non sanno quello che hanno da offrire e che cosa posso fare per loro. Quindi, devo dire loro circa i miei servizi /prodotti." Posso essere d'accordo che non sanno tutto quello che hai da offrire, ma vi suggerisco, non possono preoccuparsi neanche. La gente vuole informazioni su ciò che interessa. Quindi, è necessario sviluppare domande per farli parlare. Ma, si desidera loro di parlare di questioni relative alla vostra linea di business. Quindi devi incorniciare le vostre domande in modo che le risposte si concentrano sul vostro portafoglio di soluzioni.

Ad esempio, una domanda molto popolare che i venditori si sentono rivelerà tutte le pene di un cliente è "Che cosa ti tiene sveglio notti? " Se io fossi il cliente, la mia risposta sarebbe qualche funzione corporea, piuttosto che qualcosa di relativo al business. Inquadrandola però, suonerebbe qualcosa come: "Cosa ti tiene sveglio la notte, in quanto si riferisce a ...?" Dove la ... sarebbe la vostra linea di business - vendite, produttività, automazione industriale, il progetto Via 12 ponte, che vivono nel vostro quartiere corrente, ecc. - I problemi e le opportunità che di impatto

Ora se la persona che dice: "Beh, non ho nessun problema, e nulla mi tiene sveglio rispetto a ..." Poi si dovrebbe essere pronti con 3 numeri si sente dovrebbe essere una preoccupazione e offrite uno fino a vedere se jogging alcun interesse. Ad esempio, per l'automazione di fabbrica, si potrebbe dire, "E la crescente quantità di basso costo della manodopera straniera? E 'questo un problema per te?" Se questo non stimola alcun interesse, offrire l'altra 2. Se non vi è alcun interesse dopo 3 allettamenti, questa prospettiva è morto. Lui /lei non ha intenzione di andare avanti con voi e avete bisogno di lasciare che lui /lei andare per ora.

Torniamo a sviluppare la credibilità in modo che il cliente si sente che sei un venditore affidabile. Se non stai parlando, non si può essere esagerando o sdraiati. Quindi non possono essere passando il giudizio negativo su di voi, ma voi &'; ve ancora fatto nulla per costruire la fiducia. Se stanno facendo parlare, e che si sta ascoltando - di tanto in tanto di sondaggio per capire meglio quello che stanno cercando di spiegare, beh, ora &'; ve mostrare interesse genuino (sincerità) e questo invia un messaggio potente. Infatti, più si parla, la più credibile si diventa. La gente ama ascoltare se stessi e pensare che qualcuno che li ascolta ha avuto modo di essere speciale. E &'; sa casa credibilità di esecuzione quando si ripete di nuovo loro quello che hanno appena detto

L'unica volta che si può essere considerato un bugiardo è quando s /comincia a parlare - dando in campo.. Ma, se si conosce, la prospettiva &'; problemi e desideri s (quello che interessa), potrai presentare i fatti che li colpiscono nei loro punti dolenti. Chiedere, Ascoltare, e poi presentare ciò che le persone si preoccupano è il modo più veloce per stabilire la credibilità e distinguersi da tutti i venditori tipico. Ora, se si haven &'; t hanno menzionato le cose si pensa che dovrebbero essere di nota, poi, è possibile esporre e invogliare 3 volte come descritto sopra

Attenzione: Se si pensa che già sai quello che qualcuno vuole (perché si '. ve stato fatto questo per anni) e si sentono è possibile corto circuito fino alla presentazione, vi perderete la fase di sviluppo di credibilità. Ricordate, più si esprimono, la più credibilità si costruisce. You &'; ve appena avuto modo di aiutarli a mantenere a parlare, e allora non ci saranno bugie

In conclusione si tratta di vostre domande e le vostre sonde di follow-up, insieme con le vostre lusinghe espongono che vi porterà alla verità.. Quindi non è davvero di mentire. E 'davvero su come configurare la persona di dirvi che cosa è sulla sua mente

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