*** La scelta del RFP Destra e evitare del

In questo articolo ci concentreremo sulla scelta dei tipi di clienti ed i tipi di progetti in cui si hanno le migliori probabilità di vincita. Tenete a mente tutto RFP &'; s, clienti e progetti non sono buoni per voi

Conoscere ciò RFP &';. S si può vincere prima offerta è fondamentale per il vostro rapporto di successo. Tenere in ... In questo articolo ci concentreremo sulla scelta dei tipi di clienti ed i tipi di progetti in cui si hanno le migliori probabilità di vincita. Tenete a mente tutto RFP &'; s, clienti e progetti non sono buoni per voi

Conoscere ciò RFP &';. S si può vincere prima offerta è fondamentale per il vostro rapporto di successo. Tenete a mente vincere un cattivo contratto non è un bene per voi o la vostra azienda. Alcuni clienti sono suscettibili di vostro modo di fare business e questi saranno il modo più semplice per voi per catturare e fare bene con. Sembra ovvio, ma è necessario essere consapevoli delle caratteristiche di quei clienti in modo da poter gage nuovo client /RFP &'; s contro questo criterio. Ci sono anche alcuni tipi di progetti in cui eccellete e le caratteristiche di questi anche bisogno di essere molto chiaro. Queste caratteristiche sono il vostro cliente ideale e la vostra occasione ideale.

Queste caratteristiche si basano sulla performance del passato. Non desideri. In altre parole, chi sono i clienti che si &'; ve avuto buone esperienze con e che cosa è su di loro che ha reso l'esperienza bene. Ad esempio, sono stati shoppers valore, anziché acquirenti di prezzo. Hanno rispettato il vostro input, piuttosto che sapeva tutto. Erano facili da lavorare. Hai avuto accesso ai loro decisori chiave, ecc

Al contrario, ci sono stati i clienti che sono stati un incubo per lavorare. Ciò che ha reso loro difficile lavorare con? Il vostro compito è quello di individuare tali caratteristiche in modo da poter evitare di nuovi con le stesse caratteristiche e selezionare quelli con i tratti opposte. Lo stesso vale per i progetti. Quali erano le caratteristiche della RFP &'; s hai perso e che cosa, dove le circostanze di progetti che hai vinto, ma finita male

Il modo più semplice per farlo è scegliere tre o quattro progetti che sono andate bene ed elencare ciò che ha reso? loro vanno bene. Poi, in un'altra lista zona le caratteristiche dei cattivi così come i progetti /RFP &'; s siete andati dopo e ha perso. Quali sono state le caratteristiche o circostanze di quelli? Dopo avere una lista delle caratteristiche cattivi, li trasformano in caratteristiche positive prendendo gli opposti. Unire i positivi tratti di buoni clienti /progetti e gli opposti delle caratteristiche difettose della cattivi lavori o proposte. Nota quante volte alcune caratteristiche riappaiono per i clienti e per i progetti. I &'; sicuro che &';. Vedrai tendenze

Prendere 4-5 caratteristiche che appaiono più di frequente per il cliente e 4-5 per i progetti. Si tratta ora di avviamento tuoi criteri ideali, e &'; ll loro perfezionare nel corso del tempo. Cercate di renderli operativi. Per esempio si può avere un tratto di Win-Win. Bene che s 'ambiguo. Che cosa significa Win-Win comporta? Definire Win-Win in modo che si può spiegare il tratto a qualcun altro e sapranno vostra aspettativa di Win-Win. Ottenere il più specifici possibile con tutti i vostri tratti. Come già detto, si dovrebbe essere in grado di spiegare in modo che qualcun altro capisce che cosa vuoi dire con questo tratto e può applicare da lui /lei stesso.

Dopo ogni progetto si vince, analizzare cosa stava succedendo che si abilitato per vincere - progetto e cliente. Fare lo stesso per tutti si perde. Analizzando queste caratteristiche che &'; sarete in grado di ridefinire i criteri di avviamento. Ci vorranno 6 mesi a un anno fino ad avere profili ideali davvero solidi. Tuttavia, continuare a farlo (1) come un rinforzo che funziona, e (2) per raccogliere le modifiche circa l'evoluzione della vostra azienda, i clienti e l'esperienza del progetto.

Una volta che avete le vostre caratteristiche per i clienti, e le opportunità, si &'; ll punteggio prossimi progetti nei confronti di questi criteri in una scala - dicono meno 5 di essere un terribile partita e positivo 5 benessere e ottima partita. Aggiungere i punteggi per il cliente (asse y) e il punteggio per l'occasione (asse x) e tracciare il punto su un grafico. La posizione del punto sarà un buon indicatore del vostro successo per questa opportunità.

Ho fatto un ampio lavoro con i clienti per determinare queste caratteristiche. Noi &'; ve analizzato un valore di anni di progetti vinti e li tracciate, nonché progetti perdita e tracciati. I risultati sono sempre sorprendenti. Progetti nel quadrante superiore sinistro vicino oltre 80% del tempo e il resto close meno del 30% del tempo. Poi abbiamo &'; ve confrontato quello che &'; s in loro pipeline e &'; s molto rivelatrici. E 'fondamentale per gage prossimi progetti contro il vostro cliente ideale e caratteristiche ideali del progetto prima di decidere di investire e perseguire una RFP.

Tuttavia, si deve fare il pre-lavoro per raccogliere le informazioni in modo da poter fare la confronti e analisi. La buona notizia per questo è don &'; t deve intervistare ogni decisione fare per ottenere una buona idea di voi le partite. Io raccomando almeno due e preferibilmente 3 decisori. You &'; ll bisogno di alcune domande da porre a un certo punto della tua intervista per vedere come si corrispondono. Ad esempio si potrebbe dire, e" In passato quante volte hai selezionato in base al prezzo più basso &"; o “ è il prezzo dei criteri imperativi quando si seleziona il tuo appaltatore &"; Questo ti porterà l'indicazione di un prezzo rispetto al valore di caratteristica.

Vai /No-Go liste di controllo non sono nuovi, e ci sono altri modi di costruire criteri di qualificazione. Il punto importante, però, è quello di basare i criteri sulla performance storica progetti e clienti, piuttosto che i desideri. Questo è; se si vuole vendere a Fortune 50, ma si &'; ve mai fatto prima, le possibilità di successo saranno piccolo. Questo non è il tipo di cliente che si desidera andare dopo a meno che non sei un vero giocatore d'azzardo o se non avete un motivo altro che vincere. La vostra migliore possibilità di successo, progetti redditizi è quello di andare dopo i clienti dove hai avuto buone relazioni di lavoro e tipi di progetto in cui avete avuto i risultati redditizi. Se la fortuna 50 corrisponda a questa descrizione, quindi perseguirlo. Capire quali caratteristiche rendono voi e la vostra società di successo e quindi valutare i progetti futuri contro di loro
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Punti di forza e di debolezza di evidenziazione

Un altro uso potente delle caratteristiche del profilo ideale è che indicano i punti di forza e di debolezza per questo inseguimento. Chiudi partite ad un tratto indicano un punto di forza che può essere usato per fare leva e migliorare la vostra posizione. Partite Poor indicano bandiere rosse che si &'; ll bisogno di affrontare e correggere tutto il processo di proposta e di presentazione.

Questo processo di qualificazione è un primo passo prima di fare qualsiasi proposta o presentazione di lavoro - il più vicino la partita più possibilità di successo. Senza questi criteri, si sono riprese al buio, sperando che qualcosa che dicono o fanno impressionare il pubblico di acquisto. Questo è rischioso e costoso.

Con l'integrazione di questo concetto di qualifica e lo status di pre conoscenza dell'acquirente proposta nella vostra analisi condotte, è possibile aumentare i rapporti di successo tremendamente. Rivedere quali progetti stanno arrivando. Avete intervistato i responsabili delle decisioni chiave o qualsiasi decisori? In caso contrario, ora è il momento. Determinare la misura del progetto e il cliente alle vostre caratteristiche ideali. Se corrispondono, it &'; sa forza e si dovrebbe iniziare a coprire più basi. Se la partita è scarsa, si &'; la d migliore costruire un buon piano di gioco se si ha intenzione di vincere. Raggiungere i decisori in vista della richiesta di offerta formale e con le loro informazioni di qualificazione e costruire la vostra proposta e la presentazione aumenterà le possibilità di successo per la conquista di maggiore del 70%

Articolo successivo I &';. Ll mostrare come per costruire il documento di proposta per infondere fiducia e la fiducia che la vostra azienda è vista come la scelta migliore per tutti gli elettori ed i loro capi.

E ora vi invito a saperne di più.

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