*** 2 Eliminare Errori di vendita comuni e critiche tramite C-Level Selling relazione

La Sindrome Nuovo account

Il più grande handicap per l'aumento delle vendite e quota di mercato è la quantità eccessiva di tempo, le vendite persone sentono è necessario spendere ottenere nuovi account. Queste sono le vendite difficili, secondo solo a il più duro - che cercano di introdurre nuove tecnologie o nuovi servizi per i nuovi account. ... The Sims nuovo account Sindrome

Il più grande handicap per l'aumento delle vendite e quota di mercato è la quantità eccessiva di tempo, le vendite persone sentono di avere a spendere sempre nuovi account. Queste sono le vendite difficili, secondo solo a il più duro - che cercano di introdurre nuove tecnologie o nuovi servizi per i nuovi account.

I nuovi account sono difficili perché il venditore non ha alcuna credibilità o contatti di sfruttare la prospettiva in avanti. Eppure, molte persone vendite sprecare tempo prezioso martellante porte, chiamare freddo e lasciando pubblicità per generare interesse. Vendite persone costano troppo per essere usato come un braccio di pubblicità di marketing. Oltre al costo opportunità è molto alto, cioè il tempo perso che dovrebbero essere spesi con account esistenti rapporti di livello C di vendita.

Gestione delle vendite deve intensificare al piatto qui. Devono definire le aspettative circa la prospezione e tenere la gente di vendite responsabili per il loro utilizzo tempo compatibile con le aspettative. In caso contrario, il più debole di media gente di vendite continueranno a seguito del mito che hanno bisogno di essere chiamare freddo e facendo un sacco di loro. Le migliori vendite persone hanno scoperto che c'è un modo di gran lunga migliore per fare soldi

La Request for Quote (RFP) Sindrome

Risposta RFP &';. S è un altro tempo lavandino e lo spreco di tempo di vendita prezioso. Se il team di vendita hasn &'; t stato coinvolto nello sviluppo di RFP, sono in svantaggio significativo per il concorrente che ha. Anche se la richiesta di offerta è stato sviluppato in-house o tramite un consulente, qualcuno ha influenza e se &'; s non voi, &'; re in svantaggio

Ecco &';. È la mia formula. La vostra migliore possibilità di vincere una vendita da un RFP &'; s è 1 diviso per il numero di offerenti. Quindi, se ci sono 5 offerenti, la tua migliore possibilità (se si haven &'; t ha aiutato con la richiesta di offerta) è del 20%. Miglior perché qualcuno ha fatto aiuto e che il venditore ha un migliore del 20%. Significato tutti gli altri &'; s probabilità sono meno del 20%. I miei altri parametri di riferimento sono i seguenti: (1) Chiunque può chiudere il 33% del tempo, (2) persone buone vendite vicino il 70% delle offerte che scelgono di perseguire. Quindi fare la matematica. Che la tua occasione per vincere? Prima di mettere un sacco di tempo e altre risorse in preparazione di un 14 &"; proposta che includerà disegno, immagini e ballare la gente, essere sicuri di &'; ve ha ottenuto di meglio di una probabilità del 33%

E don &';. t illuderti che la vostra reputazione da lavori passati o status nel mercato aumenterà la vostra occasioni. Se la squadra di vendita hasn &'; t ottenuto al manager di livello C e /o il leader P /L per apprendere le problematiche di business in tempo reale o il vero impulso dietro la richiesta di offerta, avete vinto &'; t so come impostare te stesso come il migliore alternativa tra i tanti. E se il livello C manager influenti don &'; t hanno un rapporto professionale con voi, voi e' re considerato uno-of-the-gruppo, che tutti possono fare un buon lavoro. L'offerente con il “ a &"; vittorie

Anche se si presenta il prezzo più basso, non si può vincere, perché di livello C decisori don &'; t. decisioni di base principalmente sul prezzo – anche se tutti dicevano che lo faranno. Accessibilità può essere un criterio importante, ma si e' ll sapere che se si intervista i dirigenti di livello senior.

Quindi state attenti di RFP &'; s. Essi sono attraenti. Ma voi &'; ll perde più spesso di quanto non meno che &'; ve aiutato o si &'; re collegato.

Una tattica si può perseguire con RFP &'; s è di insistere (in un modo carino) il contatto principale consente di intervistare tutte le persone coinvolte - specialmente i dirigenti. Quindi le possibilità possono salire in modo significativo. E &'; chiama “ Energia per l'Energia &"; e va come questo. “ I &'; D felice di fare un'offerta per il vostro progetto, ma per fare questa giustizia proposta, dovrò parlare con tutte le persone coinvolte in modo che posso capire ogni persona e'. s aspettative di ciò che la proposta dovrebbe coprire &" ; Se sono d'accordo, allora è possibile raccogliere tutte le informazioni necessarie per voi per mostrarvi &'; re la soluzione migliore. Se non sono d'accordo, esso si rimanda alla mia formula. E don &'; t vengono risucchiati dal razionalizzazione che poi dovranno farlo per tutti.

I &'; m di vendite e la mia attenzione è sul mio clienti esistenti. Il 90% del mio tempo è con i clienti esistenti, ha trascorso imparare, osservando, intervistando, integrazione e salendo. Io uso e sviluppare la mia rete.

Per quanto riguarda i nuovi conti, io in outsourcing che compito di una società di marketing che fa mailing, utilizza internet, effettua chiamate e qualifica. Una volta che &'; ve trovare i contatti che &'; s ammette di avere problemi di vendita, vuole fare qualcosa per i loro problemi di vendita e in forma il mio profilo ideale, I &'; ll investire il mio tempo per vedere se riesco a rientrare in loro immagini di soluzione. I don &'; t inseguire nuovi account e RFP &'; s. A meno che un sospetto si adatta ai criteri di cui sopra, io lascerò passare. Investo il mio bene più prezioso - il tempo - dove posso fare la maggior parte delle vendite, cioè C-Level rapporto selling Hotel ..