Tratti Del Salesforce perfetta_business coach e formazione aziendale

Tratti Del Salesforce perfetta

Vuoi assumere un top producendo venditore per la vostra azienda? Certo, ognuno fa. In tutta la mia gestione e anni di consulenza I &'; ho mai ricevuto il mandato di assumere venditori media

Ma l'assunzione di venditori top producono su base e regolare mdash;. Quegli individui che costantemente vendono almeno quattro volte di più rispetto ai loro omologhi media — è forse una delle più grandi sfide nel mondo degli affari. In questo capitolo esaminiamo il primo dei sei migliori pratiche utilizzate dal mondo &'; s migliori team di vendita per superare questa sfida
Abbiamo già stabilito che la vendita è un talento nato.. La prossima domanda logica quindi è che i talenti cosa cerchiamo? Quali sono gli ingredienti naturali di un top seller? Quando ho deciso di rispondere a questa domanda così tanti anni fa ho subito venuto alla realizzazione problematico che la risposta dipende dal tipo di vendita si stanno assumendo per. Ci isn &'; t una ricetta ideale per un produttore superiore perché ci isn &'; t un solo tipo &mdash vendita, ci sono molti. Haven &'; t noi tutti sperimentato la frustrazione e lo smarrimento di assumere qualcuno che conoscevamo ad essere un produttore superiore, solo per guardare come lui o lei si dibatte nella nuova posizione di vendita? Beh, il primo segreto è capire che i diversi tipi di vendita richiedono molto diversi set di talento.

Alcuni venditori per esempio l'amore per la ricerca. Altri venditori odiano. Alcuni venditori amano servire gli stessi clienti per anni e anni. Altri hanno bisogno di conquistare nuove persone tutto il tempo. Ci sono quei venditori che eccellono a lungo termine la vendita, dove sono necessari numerosi incontri di assemblare molti pezzi di una soluzione con molti partecipanti provenienti da diversi reparti — amano di orchestrare tutto questo. Poi ci sono quelli che preferiscono il ciclo di vendita più breve, che significa in genere molte più vendite, o “ vittorie, &"; per periodo

Alcuni venditori prosperano sulla vendita “. concetti, &"; dove altri semplicemente can &'; t farlo, eccellendo invece con la consistenza delle caratteristiche del prodotto immutabili e vantaggi. Alcune persone amano convincere gli altri; si entusiasmano per la sfida di convertire gli altri al loro modo di vedere le cose. Altri vivono di compimento (o superare) le esigenze predeterminate dei loro clienti, e semplicemente non può influenzare altre persone &'; s opinioni — loro &'; re troppo empatica. Fanno grandi servicer, ma chiudiporta terribili.
Ricordate, se l'assunzione di un venditore superiore era facile come trovare un noto produttore superiore e poi insegnando loro di vendere il tuo prodotto o servizio, bene. . . tutti sarebbe solo facendo questo. Il fatto è che, con tante diverse combinazioni delle caratteristiche di vendita di cui sopra, vendere il tuo prodotto o servizio può essere un lavoro completamente diverso che vendere un altro prodotto o servizio, richiedendo in tal modo una serie completamente diversa di talenti.

Il seguente è un annuncio di lavoro tipico per l'assunzione di venditori. E 'stata distillata da decine di giornali e annunci di siti web di carriera (gli annunci che leggo in modo simile che ho iniziato a pensare che erano state tutte copiate dalla stessa fonte), e denota le caratteristiche comuni ricercate per la maggior parte lavori di vendite oggi.

Un avviamento di auto con forti capacità di comunicazione; in grado di lavorare in modo indipendente, ma anche un giocatore di squadra; aggressivo e motivato. Diversi anni di esperienza di vendita, preferibilmente nel nostro settore, con un diploma post secondario.

Mentre intervistando per queste qualità non può sembrare particolarmente illogico, ci sono due difetti. In primo luogo, il tipico colloquio di lavoro non fa assolutamente nulla per scoprire se i vostri candidati veramente possiedono i talenti che stai cercando (che ci rivolgiamo nel capitolo cinque). Il secondo difetto è con l'identificazione dei talenti stessi. Avviamento di auto, capacità di comunicazione, giocatore di squadra, fortemente motivato — queste “ qualità &"; non sono quasi abbastanza specifici. Probabilmente è giusto dire che vorremmo assumere queste qualità per tutti i lavori di vendite &mdash diverso; forse per qualsiasi lavoro a tutti! Hai bisogno di essere molto più preciso nel nominare i talenti che cercate. È necessario imparare a assumere persone che sono naturalmente “ wired &"; per il vostro esatto tipo di vendita.

Nel corso di 25 anni ho identificati e raffinati 10 diversi talenti di vendita. Dopo aver letto le loro definizioni si può capire che si hanno diversi tipi di vendita all'interno della vostra organizzazione — ognuno dei quali richiede diversi talenti — che sono in corso di esecuzione da parte della stessa venditori. Questo di solito spiega perché si dispone di venditori che sembrano a vendere sempre gli stessi pochi prodotti o servizi, e raramente vendere altri.

Dei 10 Talenti di vendita, i primi sei accordo con quanto le persone sono cablati in termini di etica del lavoro, livelli di tolleranza, capacità di influenzare, e l'attitudine alla comunicazione astratta e pensiero. Idea di s “; una persona &' lavoro duro &"; spesso può mettere un'altra persona a dormire. Alcune persone &'; s idea di divertimento sul lavoro può essere un inferno per gli altri. Top venditori tutti influenzano le altre persone molto bene, ma la loro capacità di comunicazione specifici variano notevolmente. Tutti noi possiamo pensare a qualcuno, per esempio, che è molto convincente, ma non particolarmente articolata.

Questi primi sei sono must; i vostri candidati devono possedere la disposizione necessaria esatto di tutti e sei. Talenti sette attraverso dieci però sono più preferenza di talento, e con questi si dispone di un margine di manovra. Questo sarà spiegato quando si impara il processo di intervista basato talento nel quinto capitolo. Diamo &'; s get per i nostri talenti che vendono

Talent 5. Necessità: Creare contro Fondata

Un nostro cliente è un socio di una società di costruzioni specializzata in sistemi di ventilazione commerciali.. . Hanno una buona reputazione e un'offerta su, e vincere, molti posti di lavoro di installazione commerciali

Alcuni anni fa questa azienda ha assunto un nuovo e". &Rdquo prodotto; Hanno ritenuto che i contratti annuali di manutenzione per sistemi di ventilazione edilizia commerciale (non diversamente da un contratto di manutenzione annuale per un forno di casa o l'aria condizionata centrale) sarebbe una rilevante aggiunta alle loro offerte. E avevano ragione. Ma da un “ necessità &"; punto di vista, questi due lavori di vendita sono completamente diversi.

Quando il venditore cerca di illustrare il motivo per cui la sua azienda è la scelta migliore per la parte di costruzione del business, la necessità è noto. Cioè, sappiamo già che c'è un progetto di costruzione in corso. Senza dover chiedere, sappiamo che c'è la necessità di un sistema di ventilazione. La prospettiva non deve usare il mio cliente &'; s società necessariamente, ma hanno di avere un sistema di ventilazione. La necessità è già stato stabilito prima che la vendita abbia inizio. Ma ciò non è vero per il lato del business manutenzione. Anche se ci può essere un valore straordinario per l'acquisto di un contratto di manutenzione, non è essenziale. Deve prima essere creata la necessità
Naturalmente è molto comune avere linee di prodotto relative come questo —. It &'; s solo un buon affare. Ma in questo esempio, i due tipi di vendita sono molto diverse per i venditori, e certe cose devono essere strutturati conseguenza. È per questo che avete sentito dire che si può anche avere diversi tipi di vendita a una società — richiedono diversi talenti — e perché molti di voi hanno avuto esperienze in cui i venditori appena don &'; t fare bene con determinati prodotti o servizi che si sente sono tali “ compagni naturali &"; ai vostri prodotti di base.

Alcuni venditori fare molto male quando si tratta di creare il bisogno, ma eccellere quando il bisogno è già stabilito. Altri prosperano sulla sfida di creare necessità. Dobbiamo apprezzare che, quando non è ancora stata stabilita la necessità, la vendita ha un intero passo in più. Puoi &'; t anche cominciare il “ processo &" vendita; fino a quando c'è necessità.

Autore
Derek Gatehouse ha passato trent'anni come un rappresentante di vendita, sales manager, le vendite VP, e allenatore di vendita alle aziende in molti settori diversi. Lui è correntemente il CEO di Vendis Inc., una società di consulenza e formazione con sede a New York. Questo è il suo primo libro. Vive a Montreal con la sua famiglia Hotel .;