Curare la sindrome oggetto luccicante: Chiarire i Risultati

Le distrazioni sono ovunque e per i professionisti che hanno “ Shiny oggetto sindrome &"; (SOS) il mondo è un posto pericoloso. Slick, campagne di marketing pervasivo attraggono anche i dirigenti più istruiti e altrimenti disciplinati per inseguire la prossima cosa migliore. Questo segmento del mercato acquista in e poi spesso paga per le promesse di nuove tecnologie, coaching o altri prodotti e servizi che sembrano rispondere alle loro problemi.

E 'importante riconoscere che dei vostri clienti hanno SOS. Essi spesso vi darà la direzione e vi chiedo di iniziare un progetto. Eppure, prima di completare il compito a portata di mano e può testare o implementare ciò che avete creato, il vostro cliente è innamorato di qualcosa di nuovo, e probabilmente costoso. Cambiano direzione. Si è ora in un nuovo progetto utilizzando una nuova tecnologia o strumento o un metodo. C'è una curva di apprendimento associata a questo che davvero non si può ragionevolmente fatturare il cliente per. E se siete in grado di fatturare al cliente, questi non sono necessariamente buoni ore fatturabili.

Il client si può verificare delusione perché vengono continuamente investendo nella sua crescita del business, ma mai veramente a vedere i risultati. Questo accade perché lui (o lei) non consente il seme che ha piantato per ogni progetto è stata completata per giungere a buon fine. Invece, vuole semplicemente di continuare a provare cose nuove senza misurare correttamente il suo successo o il fallimento nel corso dell'ultimo tentativo.

Ecco il primo modo per gestire un cliente con SOS. Aiutarli a stabilire la chiarezza della messa a fuoco e costruire un sistema per misurare tutte le opportunità in maniera oggettiva. Questo lo aiuterà a separare le reali opportunità dalle illusioni.

tempo Pianificazione con ogni cliente e di impegnarsi in una sessione di ascolto attivo. Chiedere al cliente di condividere i loro obiettivi con voi. Queste dovrebbero includere gli obiettivi del progetto, obiettivi aziendali e il loro scopo di vita percepita. Assicurarsi che questi obiettivi sono chiari e misurabili. Questo servirà come base per misurare il successo di progetti futuri. Documentare la conversazione e rivedere i punti principali con il vostro cliente per assicurarsi che siano esatti.

Quando cliente si avvicina con una nuova idea, richiedere un certo tempo per ascoltare. Se si sente il vostro cliente parlando “ come &"; per realizzare un risultato senza condividere “ perché &"; vogliono ottenere questo risultato, si può avere un caso di SOS sulle vostre mani. Coloro che sono affetti da SOS spendono la maggior parte dei loro tempo a vendere altri sui vantaggi di un particolare modo di risolvere un problema. Cominciano a suonare come un commerciale per ciò che vogliono acquistare.

Pur essendo aperto alle loro idee, si dovrebbe chiedere loro come questa nuova idea li aiuta a raggiungere i loro obiettivi di progetto, obiettivi aziendali o scopo di vita. Si dovrebbe chiedere loro;

“ In una scala da 1-5 come in linea con i vostri obiettivi, obiettivi e finalità sono i risultati si immagina questo creerà &"; (In questo caso, “ 1 &"; rappresenta “ Non Allineamento &"; e “ 5 &"; rappresenta “ perfetto allineamento &";.)

Se hanno offerto un rating di 4 o 5, seguire la questione con , Hotel “ Descrivere in dettaglio perché credi che questo sia vero &";

Chiedete per chiarire i punti ovunque non siete sicuri di quello che significano o se si sente che hanno bisogno di analizzare il loro ragionamento di più. Si dovrebbe sostenere la loro visione entusiasta, ma allo stesso tempo, aiutarli a vedere oltre la retorica di marketing per la realtà dei risultati che sono probabilmente di impegnarsi nel progetto.

Se, alla fine della discussione, sia di voi sono convinti che sia una buona idea si dovrebbe andare avanti con esso. Tuttavia, prima di farlo, stabilire obiettivi chiari, tra cui strutture di tempo per i test, implementazione, e consentono risultati di presentarsi. Il fallimento è spesso il risultato di non pensare chiaramente in via preliminare di un progetto e poi cambiare troppe cose troppo in fretta.

Nel prossimo articolo, voglio condividere un'altra strategia per trattare con i clienti con SOS che salveranno voi tempo ed energia Hotel  .;