Il Top segni 9 di pericolo che si stanno perdendo grandi offerte

Non importa ciò che si vende non ci sono passaggi naturali, domande comuni e un modo normale di fare le cose. Lavoro spesso con i clienti per aiutarli a definire ciò che è normale e ciò che è anormale. Ritengo che sia essenziale definire e differenziare normale da anormale, perché questa conoscenza vi aiuterà a percepire immediatamente le offerte che sono sul punto di girare sfavorevole. La prima si rileva che il meglio come si ha più tempo per pensare, progettare, agire in modo strategico e trasformare l'accordo in favore di voi.

Che cosa devo prestare attenzione a se la prospettiva vuole passare attraverso il processo di vendita in un normale modo anomalo contro? Perché quando qualcosa cade al di fuori della norma mio rilevatore radar va su e inizia a lampeggiare segnali di pericolo. Non sto dicendo tutti devono adeguarsi, ma di solito se qualcosa è al di fuori della norma, allora di solito si esegue perdere l'affare. Questo mi fa rallentare e scavare più a fondo in modo che capisco cosa sta succedendo. Per fortuna molte volte si può salvare se stessi da perdere l'affare se si riconosce che c'è qualcosa di anomalo con l'affare e di agire in modo proattivo prima che sorgano problemi.

Quindi, quali sono alcuni segnali di allarme comuni che si può perdere l'affare e che cosa significano?

1) Si rifiuto di fornire informazioni rilevanti. È un segno di manipolazione, il controllo o la paura di condivisione. In genere indica che non può essere pronto, aren &'; t vuole o non è in grado (per molte ragioni).

2) Vogliono troppe informazioni per dove si trovano in nel processo di vendita. Alcuni possibili motivi sono: vogliono le vostre conoscenze e competenze, che stanno facendo un analisi della concorrenza o che hanno fatto la loro mente di andare una direzione diversa, ma don &'; t voglio dirvi in ​​caso hanno bisogno di consulenza più libero.

3) Vogliono preventivo o proposta prematuramente. Questo indica ancora una volta che non sono sul serio fare affari con voi, ma sarà molto noi le informazioni come leva contro la loro attuale fornitore o preferito probabile

4) Ti dicono c'è l'opportunità qui, ma don &';. T farvi sviluppare un rapporto. Questo accade quando devono parlare con diverse aziende e solo uno sarà ottenere il business. E 'difficile per loro di dire alla gente che piace hanno vinto &'; t ottenere il business. Così di solito formano una relazione con il fornitore preferito e tenere gli altri a distanza.

5) L'accordo si muove troppo lentamente. Aren &'; t disposti, pronti o in grado di andare avanti e don &'; t vuole ammetterlo solito a causa di imbarazzo o di mutare delle circostanze.

6) i decisori tipici non sono coinvolti. L'accordo può essere delegata a subalterni ma il 99% del tempo è senza opportune istruzioni. L'altro scenario è che le persone si interagisce con stanno cercando di raccogliere i fatti e fare un business case al boss, ma che la presentazione sarà tipicamente senza di te!

7) È don &'; t hanno accesso ai decisori e influenzatori. Questo è un chiaro segno di tenere lontano per un motivo. Essere consapevoli del fatto che se si offre una soluzione molto probabilmente sbagliato e hai solo un 4% di possibilità di vincita del business.

8) La concorrenza si è incontrato con il capo, ma si sono bloccati di incontrare il boss. Questo dimostra una forte preferenza per il vostro concorrente e se don &'; t trovare un modo per incontrare il capo o contrastare il rapporto hanno costruito si perde l'affare.

9) Quando dettano e offerta contro collaborare. Pratiche commerciali attuali sono per le aziende di collaborare tra loro. Dettare e comportamento della domanda indica che stanno andando una direzione che doesn &'; t includono voi.

Molte volte si sa che queste bandiere rosse ci sono ma siamo troppo preoccupati o spaventati per riconoscerli e proseguire il nostro processo normale con le dita incrociate che questi flag scompariranno così. Quanto più si ignorano i segnali di avvertimento e non intraprendere l'azione necessaria più offerte cadono attraverso le fessure. In sintesi – lavorare in modo proattivo anziché reattivo. Se avete qualsiasi segno più allarme che si stanno perdendo un accordo mi piacerebbe sentirli

Grazie Hotel  !!;