Abilità di comunicazione per i consulenti finanziari

Per avere successo come consigliere, it &'; s non abbastanza buono per avere i prodotti giusti e le clienti giusti. È necessario capire i vostri clienti &'; sottostante obiettivi e vincoli e di sviluppare un clima di fiducia e comprensione. Nel corso del mio lavoro con numerosi consiglieri, ho trovato che il “ TRIONFA &"; modello sviluppa efficacemente tali competenze

Ecco &'; s la differenza che il modello fatto per un paio di consiglieri:.

Susan aveva fatto bene nella sua carriera di consulenza per molti anni. Capiva come seguire come su contatti e rinvii e su come offrire un servizio eccellente ai suoi clienti. Eppure lei era stupito di come molto più successo il suo collega, Michael, è stato. Sembrava mettere molte più ore e molto più sudore nel suo lavoro di Michael ha fatto, ma Michael &'; s conti e nuovi rinvii è cresciuto molto più velocemente di lei. Che cosa stava mancava

La differenza fondamentale tra Michael &';? S approccio e Susan &'; s è stato il fatto che Michael stesso ha addestrato per essere un “. Ascoltatore attivo &"; Ha usato la T.R.I.U.M.P.H.S. modello non solo per aiutarlo a massimizzare i suoi servizi ai clienti, ma anche di comunicare in modo efficace con la moglie ei figli adolescenti

Ecco i componenti del sales &"; trionfa:. &";

T &ndash ; Trattare i vostri clienti e le prospettive con rispetto. Lo sviluppo di un rapporto con i potenziali clienti è un primo passo fondamentale. Sorriso, posizionarsi allo stesso livello (seduti o in piedi, a seconda di ciò che il cliente sta facendo), e un po 'magra verso di lui, mantenendo il contatto visivo. Assicuratevi che il vostro telefono cellulare è in modalità silenziosa; dare attenzione indivisa al cliente

Ascolta ciò che il cliente sta dicendo e don &';. t frusciare la carta o iniziare a pensare la vostra risposta. Basta ascoltare la sua. Indipendentemente da ciò che lei chiede, don &'; t cadere nella trappola di pensare è necessario rispondere immediatamente. E &'; s ok per dire, “ Questo &'; sa grande domanda. Datemi un giorno o per la ricerca i nostri prodotti per trovare quello che affronta proprio la vostra domanda &";. Alcuni clienti possono essere prolisso, nervosamente chiedendo un sacco di domande, in particolare per quanto riguarda prodotti costosi ma tagliando qualcuno può perdere la rapport è necessario sviluppare. Dare sempre il diffusore la cortesia di finire un punto prima di interporre la vostra. Prendere appunti in modo avete vinto &'; t dimenticare quello che volevi dire

R – Riflettere indietro ciò che il vostro cliente vi sta dicendo prima che realmente rispondere. Il modo migliore per capire un potenziale cliente è quello di assicurarsi che si sta ascoltando con attenzione. Il modo migliore per farlo è quello di riflettere o di parafrasare quello che avete sentito dire la sua prima di commentare su di esso. Un esempio è, “ Quello che ho &'; m dell'udienza è che non si è certi che questo prodotto servirà le vostre esigenze e".

– “ dichiarazioni &"; sono potenti. Come si parafrasi e riflettere di nuovo ciò che il cliente sta dicendo, è possibile utilizzare “ I prospetti, &"; che sono molto efficaci. Ad esempio, “ Io sono sempre la sensazione che si ha confidenza con questo prodotto e vuoi alcune altre opzioni &"; Per iniziare con “ You &"; sarebbe molto più istintivamente che minaccia per l'acquirente. Immaginate l'udito, e" È don &'; t come questo prodotto &";?

Rendetevi conto che comprendere ciò che l'ascoltatore sta dicendo doesn &'; t significa necessariamente d'accordo con lui. Siete semplicemente dimostrando che si sta ascoltando le sue preoccupazioni. Per esempio: “ Fred, ho sentito le vostre preoccupazioni a causa della vostra ultima esperienza con un prodotto simile. Mi permetta di ottenere le informazioni è necessario per farvi sentire meglio su questo &";. Riconoscere sempre il diffusore e la sua posizione prima di esprimere il vostro

U – Comprendere le esigenze e gli obiettivi del vostro cliente. Se si è genuino e vendere prodotti di qualità che sarà veramente soddisfare il vostro cliente &'; s bisogni e desideri, quella persona si fida di te. Che include non lo vende il prodotto più costoso se credi che non è giusto per lei. Niente guadagna fiducia più che essere onesti

M – Monitorare il tono e manierismi del potenziale cliente. Il linguaggio del corpo è così importante che gli studi indicano che solo una piccola percentuale di ciò che è e" Heard &"; da un ascoltatore sono le parole dello speaker. La maggior parte di ciò che noi interpretiamo è il tono della voce, le espressioni facciali, inflessioni, esitazioni, ecc Guarda per tutte queste indicazioni del vostro cliente &'; s stato d'animo e l'atteggiamento. Si potrebbe anche aspettare un momento di interpretare ciò che percepisci dopo un client è fatto parlare. Si potrebbe dire: “ Mi sento come se credete che io sto cercando di costringerti a comprare questo prodotto, Alice. E 'questo quello che &'; s succede nella tua testa &";?

P – Sonda delicatamente e con rispetto. Il vostro compito è quello di cercare di capire cosa ha bisogno del vostro potenziale cliente e come si può soddisfare tali esigenze. L'unico modo per mostrare alla gente che hai esattamente il prodotto per rispondere a queste esigenze è di porre domande delicate sui loro obiettivi e speranze, in quanto si riferiscono al prodotto. Un esempio è, “ Se potessi descrivere il software ideale per risolvere i vostri problemi di business, cosa vorresti che faccia per voi &";?

H – Aiuta sentire il tuo cliente al sicuro nella conversazione. Per gli acquisti più importanti, come le polizze assicurative e rendite, i clienti hanno bisogno di sentirsi sicuri discutere i loro problemi di soldi specifici. Sondando delicatamente su situazioni personali e familiari che influenzano il loro portafoglio impone loro di essere in grado di fidarmi di te. Ciò comporta garantire la riservatezza e mostrando sincera preoccupazione per i loro bisogni. Se vi aspettate che a condividere le loro più grandi paure e insicurezze, è necessario concentrarsi su quello che &'; re dicendo, essere sensibili, e assicurare loro che si aiutarli a raggiungere i loro obiettivi

S – Riassumere. You &'; la d stupiti di come si può dimostrare le tue capacità di ascolto da parte di frequente riassumendo quello che hai appena sentito. Questo vi aiuterà anche a concentrarsi e ricordare ciò che l'oratore che si sta dicendo. Se colpite i punti chiave nel riepilogo, l'altoparlante si sentirà convalidato e più vicino a voi. Se vi siete persi i punti chiave che egli sta cercando di trasmettere, può informare. Pratica questa con amici e familiari. E &'; s facile ottenere il blocco di esso, e funziona davvero Hotel  !;