Trova il dolore ottenere la vendita

Si dice che la gente compra sulla base di emozione; alleviare o evitare qualche tipo di dolore. La sfida per i venditori è quello di trovare quel dolore. A volte è molto chiaro e altre volte è nascosta.

Purtroppo, molti venditori don &'; t capire questo. Essi credono che tutti hanno bisogno o vuole quello che hanno da vendere. E &'; s solo a loro per ottenere la parola. Conducono con il loro prodotto o servizio – le sue caratteristiche e vantaggi. Passano la chiamata di vendita parla invece di chiedere e di ascolto. Questi venditori credono di avere a condividere ogni informazione circa il loro prodotto /servizio per fare in modo che vendono la prospettiva. Poi &';. Re sorpreso quando la prospettiva va in una direzione diversa

Pensate a questo per un momento. Haven &'; t si è verificato questo da un venditore ad un certo punto? Sia come un consumatore, o nella vostra azienda, è &'; ve probabilmente dovuto affrontare da un venditore che è venuto al tavolo di scarico tutti gli aspetti della loro azienda, prodotto e servizio. Probabilmente couldn &'; t anche avuto una parola in loro continuavano a parlare, mostrando le immagini, raccontando la loro storia.. Potrebbe essere stato oggetto di una presentazione di PowerPoint o una dimostrazione.

Ti ricordi come quello di feltro? Non buono! E sapete perché? Perché è stata data la possibilità di essere ascoltato. Il venditore non ha mostrato alcun interesse a scoprire circa le vostre esigenze, il vostro dolore. Lui o lei era così avvolto nella loro storia che non hanno mai pensato di chiedere voi il vostro. Doesn &'; t lavorare in questo modo. Può &'; t essere tutto sul prodotto /servizio e non circa la prospettiva.

Il processo di vendita è una ricerca per il dolore. Siete alla ricerca di quelle prospettive che hanno un problema vostro prodotto /servizio in grado di risolvere. In primo luogo, identificare sospetti – persone /aziende che si pensa potrebbe essere necessario o vogliono quello che hai da offrire. Si tratta di marketing di destinazione. You &'; ve determinato quale sia il valore del vostro prodotto o servizio è. Allora hai deciso chi sono i vostri mercati di riferimento sono.

Il prossimo passo è quello di imparare il più possibile su di loro. Quando si ha la possibilità di incontrarsi con loro – fare domande. Questo è il punto in cui si sta tentando di scoprire il loro vero dolore. La chiave del successo, a questo punto è in ascolto. E &'; s importante ascoltare davvero quello che la persona che si sta dicendo. Ascoltare apertamente con alcun ordine del giorno. In questo modo si e' ll sentire quello che hanno da dire – Non quello che vuoi dire. Don &'; t ascoltare in termini di come si può aiutare – basta ascoltare. Un modo per essere sicuri di &'; ll ascoltare più che parlare è questo – don &'; t prendere qualsiasi documentazione di vendita con voi per l'incontro! Vai con un pad e penna. Imparare

Una volta che &';. Ho trovato con successo il dolore vero, determinare se il vostro prodotto /servizio può alleviarla. Ed essere onesti su di esso! Ricordate questi punti critici –
1. È don &'; t vuole fare affari con tutti
2. Si può o non può avere una soluzione a questo problema particolare
3. Si può ancora essere di valore per loro che vanno in una direzione in cui possono ottenere il loro problema risolto

Ora che &';. Ve ristretto la scelta a quelle prospettive che hanno un problema si può risolvere, spiegare loro come il tuo prodotto /servizio può aiutare ad alleviare il loro dolore. Corrispondenza tuo prodotto o servizio al dolore che stanno attraversando la prospettiva è quanto si finisce per fare la vendita.

Se incontrate qualcuno che don &'; t vuole fare affari con voi può facilmente sloggiare voi stessi facendo loro sapere che puoi &'; t aiutarli a risolvere il loro problema. E quando si identifica le prospettive che hanno dolori puoi &'; t risolvere, fare riferimento a qualcuno che può. Essi &'; ll amano per questo. Essi &'; ll fiducia. E anche se sono in grado di &'; t fare affari con voi, essi &'; ll fare riferimento perché eri onesto con loro. Essi &'; ll mandano persone il cui dolore è possibile risolvere Hotel  .;