*** Sales Management - 7 punte più venduti su Handling Prezzo, Prezzo, Prezzo

Il prezzo è difficile. Prezzo potrebbe essere quello che s /che vuole se tutto il resto è lo stesso. Prezzo potrebbe essere quello che qualcuno vi dice quando vogliono sbarazzarsi di voi. Prezzo potrebbe essere di rivendere e il venditore finale solo sa come vendere a basso prezzo. Prezzo potrebbe essere quello che un subordinato pensa che il capo vuole, come in, “ noi Prendi il migliore offerta &"; Prezzo potrebbe essere in questo intervallo, o all'interno del mio budget, o quello che può permettersi. Prezzo potrebbe essere, e" Noi &'; re grande e sappiamo di poter spremere &";.

Quindi, ecco alcuni suggerimenti per gestire prezzo

1.. Imparare ciò che è più importante per l'acquirente rispetto al tuo prodotto o servizio. Che sarà lui a dire "prezzo", ma poi ti dicono: "Che altro?" Mantenere il drill-down di comprendere la sua visione su ciò che faranno il servizio o il risultato finale per lui. Che &'; s ha paura? Dopo che ti dice, chiedere ancora una volta, e" OK e che altro è importante &"; Che &'; s che preoccuparsi? Che &'; s che vuole realizzare? Ciò fornirà poi le munizioni.

2. Che &'; s che aspettano di essere nel prezzo? Don &'; t abbiate paura di chiedere, anche se non vi è una specifica. Termini e le ipotesi possono essere fuorvianti. Lei vuole consegnati in tempo. Quando esattamente si tratta? Vuole un buon servizio. Cosa costituisce nella sua mente un buon servizio. Chiederle per definire un buon servizio. Fate questo termine a termine, perché ci possono essere cose che lei doesn &'; la t si preoccupano tanto o non del tutto, eppure &'; re nelle specifiche. Oppure, pensate che va da sé. Molte volte l'acquirente dirà, “ Mi dia la stessa come l'ultima volta o quello che abbiamo, ma più economico e" Don &'; t presumere che tutti i componenti di ultima volta che sono fondamentali per questo compratore

3. Siate pronti ad offrire alcune idee che si pensa dovrebbe essere importante nel caso in cui, dice, "il prezzo e questo è tutto." cioè si potrebbe dire: "Beh, che dire di ritardi?" o "Che cosa circa l'approvazione da parte degli ispettori di assicurazione, o qualsiasi cosa tu sai dovrebbe essere una preoccupazione. Attenzione però. Cosa pensi che dovrebbe valutare, non può essere quello che i valori. Il vostro compito è quello di scoprire ciò che i valori e sarebbe disposto pagare un extra per.

4. Chiedere come basso il prezzo deve essere. Cioè, sotto quale numero, o in che serie comprende il prezzo dovrebbe essere così. Se l'acquirente solo sa come vendere a basso prezzo al suo utente finale, quindi si consiglia di mostrargli come vendere un prezzo più alto, facendo i suggerimenti sopra Attenzione Contractors dire questo per tutto il tempo, e io &';.. ve mai incontrato un imprenditore che ha detto che ha fatto i soldi su .. un lavoro

5 Richiedi per il decisore finale finale e quelli tra Subordinati vogliono il basso prezzo basato su quello che e'. s importante per loro, non necessariamente ciò che i vertici vogliono o vogliono evitare, vale a dire ritardi, immagine, rischio, ecc

Ma, &'; ll deve dare il subordinato la certezza si può venire in al prezzo più basso (se sarà o meno) per quello che vuole prima di &'; ll consentono di parlare con il suo capo o superiore. Pertanto, si dice, e" Siamo in grado di farlo al prezzo più basso, ma prima che possa dare la nostra offerta finale, ho dovuto parlare con l'altra decisione fa per essere sicuri della loro aspettative. Se questa persona sussulta, una grande bandiera rossa, nel senso che hasn &'; t comprato in voi ancora.

Questa è anche una buona strategia da usare se si sente l'acquirente vuole solo un prezzo e di sbarazzarsi di voi. Accetto probabilmente si può dargli il prezzo più basso, ma prima si può commettere, è &'; ll bisogno di parlare con gli altri. You &'; imparerete se &'; s grave

6. Chiedi che cosa accadrà se non si può soddisfare le loro aspettative di prezzo. Ovviamente se hanno un budget abbastanza grande, ci sarà un prezzo più basso. Tuttavia, se sono in grado di &'; t permetterselo, allora &'; ll devono fare aggiustamenti, e &'; ll imparare quello che &'; s importante e cosa &';. Non è

7. Chiedete se lei sempre seleziona in base al prezzo basso. La maggior parte delle persone dire di no. Quindi chiedere, “ Quali sono i criteri che rendono diffidenti di prezzi bassi &"; Se la qualità o la capacità di quelle offerte, chiedere, “ Quale potrebbe squalificare un fornitore &"; o “ Che capacità si usa per qualificare un fornitore &";?

Linea di fondo, it &'; s tutto di sapere ciò che l'acquirente e il decisore chiave vuole. Il prezzo è solo una componente, ma deve essere preso sul serio. Wal-Mart ha il prezzo più basso, ma si don &'; t comprare tutte le vostre merci a Wal-Mart, anche se &'; re venduti lì. Ci sono altri fattori che contribuiscono alla vostra decisione. Lo stesso vale con i vostri clienti. Le uniche differenze tra B2C e B2B vendite sono molti responsabili delle decisioni e una gerarchia. Raggiungere le influenzatori chiave per imparare quello che &'; s importante e ciò che &'; s non, e quale prezzo si aggiudicherà l'ordine. Poi si può decidere se si desidera o meno di offrire

E ora vi invito a saperne di più Hotel  ..;