Tre semplici passi per altri Referenti

Come rinvii è come un iceberg; non riesci a vedere una grande quantità di ciò che è realmente lì. Nel caso di un iceberg, il dieci per cento è facilmente visibile, mentre novanta per cento si trova sotto la superficie. Nel caso di rinvii, probabilmente stai ricevendo il dieci per cento di quello che si potrebbe e dovrebbe essere sempre, mentre la possibilità per l'altro novanta per cento va realizzato.

Se siete come molti liberi professionisti, si crede che ottenere rinvii è un evento passivo - che le persone che apprezzano le vostre abilità che raccomanderà spontaneamente ad altri. Anche se questo accade a volte, non è la regola. In realtà, pochi di noi può fare affidamento su questo per fornire una parte importante del nostro fatturato. Vi è, tuttavia, un modo per generare facilmente ed efficacemente un maggior numero di rinvii produzione di reddito.

In primo luogo, è necessario rendersi conto che ottenere significativamente più rinvii richiede che si prendano un ruolo attivo. Non più si può solo sedersi e aspettare per loro di apparire casualmente. Si potrebbe pensare che questo è facile, ma richiede che si cambia il modo di pensare, e che è spesso difficile.

In secondo luogo, è necessario chiedere, non solo per i rinvii, ma chiedere loro al momento più vantaggiosa. Troppe persone fanno l'errore devastante di chiedere rinvii in un momento che sconfigge i loro sforzi.
In terzo luogo, è necessario sviluppare un sistema. Fare altrimenti significa che non è possibile misurare con precisione la vostra efficacia e, se i risultati sono tutt'altro che stellare, apportare le modifiche richieste.

E 'una mentalità
Ottenere rinvii non è diversa dalla maggior parte degli aspetti della vostra attività. È necessario prendere un ruolo attivo al fine di produrre risultati positivi. Questo è in contrasto con quello che molti di noi credono per essere vero quando si tratta di rinvii. Crediamo che hanno appena capita - che sono il residuo di buon lavoro. In una certa misura questo è vero, ma non fino al punto dove si sta andando a ricevere tutto quello che desidera o necessità.

Di conseguenza, è necessario cambiare il vostro modo di pensare. Dovete capire che ottenere in buona fede, i rinvii redditizie prende lavoro -. Che si deve mettere a punto strategie e prendere le misure adeguate per raggiungere il tuo obiettivo

La tempistica è importante
Dicono che il numero uno dei motivi che don 't fare vendite è perché non chiediamo per loro. Credo che la stessa cosa vale per i riferimenti. Per ottenere il numero che vogliamo - il numero che ci meritiamo - dobbiamo chiedere costantemente per loro. Chiedere i rinvii non è necessariamente limitato a chiedere di persona. È possibile richiedere nelle fatture. È possibile inserire un promemoria nelle firme di posta elettronica quando corrispondenza con i clienti e soci in affari. Si dovrebbe essere chiesto in tutti i modi e il più spesso possibile ... entro limiti ragionevoli, ovviamente

Coerentemente chiedere i rinvii è la chiave; chiedendo loro al momento giusto è critica. Troppo spesso, chiediamo ai clienti di riferimento noi appena firmato. Questo, in alcuni casi, è opportuno e porta ai risultati desiderati. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, questo porta alla clientela 'chiedendosi quanto nervo ci ha portato a chiedere un rinvio prima ancora di eseguire qualsiasi lavoro. In sostanza, stiamo chiedendo nuovi clienti a raccomandare noi a loro insaputa per certo che il nostro lavoro è degno di loro specializzazioni.

Anche se il momento ideale varia, una regola empirica è quello di chiedere ai vostri clienti dopo trasmettere per come entusiasti sono con il vostro lavoro. Non balzare e chiedere rinvii immediatamente, ma lavorare nella conversazione, usando le parole dei vostri clienti. (E 'anche un grande momento di chiedere testimonianze scritte.)

Sistematizzare
È necessario essere in grado di misurare la vostra efficacia. Tengo una lista dei miei clienti e colleghi di lavoro in un foglio di calcolo. I record accanto ai loro nomi le date che ho chiesto per i rinvii ed i risultati. Questo consente di me rapidamente vedere chi mi sta riferendo e dove ho bisogno di intensificare il mio gioco. Mi tiene anche in pista. Non posso dirvi quante volte penso che ho recentemente chiesto a una persona in particolare per un rinvio, solo per scoprire che è stato diversi mesi. Così sistematizzare, misura, e reagire di conseguenza.

Ora che sapete come ottenere facilmente ed efficacemente più rinvii, tocca a voi a prendere provvedimenti. In questo modo, si dovrebbe finalmente vedere che il novanta per cento che era stato nascosto sotto la superficie Hotel  .;