So What?

Molti di noi si rendono conto che, per attirare l'attenzione di un acquirente, dobbiamo dire loro circa i benefici. Come Jack Trout ed Al Reis scritto nel loro best-seller "di posizionamento," tutti ascolta la stessa stazione radio, WII-FM (Che cos'è in esso per me?). Nessuno si preoccupa veramente di noi come uomini d'affari; si preoccupano di come le nostre imprese possono aiutare a raggiungere i loro obiettivi.

E allora? Questa è la domanda che si deve rispondere. Vedete, le imprese - grandi e piccole - spesso si commercializzare con quello che pensano sono i benefici. In realtà, essi sono strombazzando caratteristiche, mai realmente rispondere alla domanda. Prendete un recente spot televisivo da General Motors, per esempio. Favorisce uno dei suoi SUV che è dotato di un motore a otto cilindri che passa a quattro cilindri quando possibile. Questo, i professa commerciali, aumenta il risparmio di carburante. Ok, c'è il vantaggio, giusto? Sbagliato. Il fatto che il motore passa da otto a quattro cilindri è una caratteristica. Non ha risposto alla domanda, "E allora?" Ma il fatto che il motore aumenta il risparmio di carburante è certamente il vantaggio, corretta? Sbagliato di nuovo. È il vantaggio rispetto ad altri motori che non hanno la stessa capacità. Il vantaggio è il fatto che si può permettere di possedere questo SUV perché aiuta a mantenere bassi i costi, un fatto commerciale non menziona mai.

Si potrebbe pensare la differenza tra questo vantaggio e il beneficio è molto sottile o che il beneficio è implicito. Ma a meno che il beneficio reale è chiaramente indicato, il motivo per il commerciale - in realtà, il motivo per il SUV - è lasciato per la prospettiva di determinare. La mia domanda è: perché qualcuno dovrebbe voler lasciare l'ultimo passo - il punto più importante - non risolto? Perché non dovrebbe l'inserzionista fornire la risposta per la prospettiva "e allora?" Search

La risposta a questo è abbastanza semplice e molto costosa. Le aziende fin troppo spesso pubblicizzano prodotti con l'intenzione di lasciare che le prospettive di compilare il beneficio. Il pensiero è che si può decidere di acquistare il prodotto per un motivo e mi consiglia di acquistare per un altro. Lasciando a determinare i benefici dei prodotti, essi credono, venderà più unità. Purtroppo, questo modo di pensare porta alla vendita di un minor numero di unità.

FAB
Per essere più redditizio e vi darà il miglior ritorno sugli investimenti, la vostra pubblicità dovrebbe presentare FAB (Feature, Advantage, Benefit). Per fare questo in modo coerente non è facile, ma i risultati sono ben vale la pena. Diciamo che tu sei una stampante che ha acquistato una nuova macchina stampa digitale in grado di produrre cartoline di alta qualità, ognuna con un singolo destinatario nome, foto, e indirizzo. Con le elezioni in arrivo, si vuole promuovere le proprie capacità ai manager delle campagne politiche. Quale uno dei seguenti tre scenari sarebbero più probabilità di fare affari?

A) La nostra nuova XK-3600 offre materiali di marketing one-to-one che comprendono il nome del destinatario e l'indirizzo e una foto del suo /casa sua.

B) La nostra nuova XK-3600 offre materiali di marketing one-to-one che comprendono il nome del destinatario e l'indirizzo e una foto del suo /sua casa. Questo rende la cartolina più personale, in modo che il destinatario si sente come se si sta parlando direttamente a lui /lei.

C) Chiedere voti parlando direttamente ai vostri elettori. La nostra nuova XK-3600 offre materiali di marketing one-to-one che comprendono il nome del destinatario e l'indirizzo e una foto del suo /sua casa. Questo rende le cartoline più personale, in modo che il destinatario si sente come se si sta parlando direttamente a lui /lei

Naturalmente la risposta è C. Nell'esempio A, c'è una caratteristica -. Fornire il politico con " one-to-one materiali di marketing che comprendono il nome del destinatario e l'indirizzo e una foto del suo /sua casa. " Target La società di stampa di, i politici, sarà consciamente o inconsciamente chiedere: "E allora?" e andiamo avanti.

Esempio B aggiunge il vantaggio rispetto ad altri processi di stampa, ma ancora una volta, il pubblico di destinazione può chiedere, "E allora?" Non è ancora abbastanza potente per spostare la gente a comprare.

Ricordate questo. Quando il vostro marketing comprende i benefici per il pubblico di destinazione redditizia, è anche raccogliere i frutti Hotel  .;