Rafforzare il tuo Value Proposition

Valore significa cose diverse per diversi clienti. La vostra carica è quello di individuare ciò che il cliente vuole e ha bisogno e rafforzare la vostra proposta di valore in giro che riguardano

La gestione di un'impresa può essere duro e &';. S stato particolarmente duro nel corso degli ultimi anni come le aziende di tutto il mondo lottano per venire a patti con la nuova economia, ridimensionato e nel complesso più cauto.

I gestori e gli imprenditori sono sempre più sotto pressione per contenere i costi e di trovare e mantenere i clienti. Tuttavia con riduzioni di prezzo per attirare nuovi clienti è ed è sempre stata una strategia molto rischiosa e poco lungimirante. Quindi ci sono alternative in un ambiente altamente competitivo?

Sì! Dimenticate abbattono i prezzi; invece concentrarsi sul rafforzamento della vostra proposta di valore. Strategia guru &'; s Kaplan e Norton suggeriscono che, "Strategia si basa su un valore di cliente differenziata proposta di soddisfare i clienti è la fonte di creazione di valore sostenibile.." Search

In altre parole, se si vuole vincere la partita di affari è necessario identificare ciò che i clienti individuali hanno bisogno sono, ciò che è unicamente importante per loro e, se possibile, di differenziare il vostro prodotto o servizio per soddisfare direttamente tali esigenze. E che doesn &'; t appena significa capire di che cosa le vostre caratteristiche e vantaggi sono e la creazione di una brochure appariscente. Significa guardare ogni cliente come entità unica, con sfide e esigenze prioritarie

La tua proposta di valore si basa quindi su una revisione e l'analisi del vostro cliente &' spinto;. S organizzazione non il proprio. Qualsiasi azienda che si rispetti sa che ciò che creano e dei benefici che il loro prodotto o servizio offre. Identificare la vostra proposta di valore richiede che si guarda al vostro business clienti e capire come il vostro prodotto o servizio può più benefici che le esigenze dei singoli clienti. Raccontare i potenziali clienti, e" Siamo in grado di risparmiare denaro e " ;, non è più sufficiente. Si deve lavorare per loro esattamente come li farà risparmiare denaro, di dimostrare il risparmio e identificare il valore prevalente. Come tale vostra proposta di valore spesso alterano leggermente a seconda di chi si sta parlando.

Il vostro compito è quello di quei benefici, costi e valore che il cliente ha bisogno per realizzare e presentare il vostro prodotto o servizio in questi termini. Pensate alla fondazione della vostra proposta di valore come:

Valore = Vantaggi –
Costi

​​E costruire da quel punto di partenza. Immaginate di essere un produttore di vernici; di produrre alta qualità, alta finitura, vernice rapida essiccazione. Ma voi &'; re che lotta per competere contro un afflusso di fornitori di vernici a basso costo. I vostri clienti si lamentano sempre che il vostro vernice è troppo costoso e &'; s sempre un punto critico con i nuovi clienti. Re-iterazione la qualità messaggio isn &'; t funziona più e si stanno perdendo affari. Si potrebbe ridurre il prezzo della vostra vernice ma che sarà solo erodere il vostro profitto e una volta che iniziare a competere sul prezzo esso &'; s molto difficile da fermare. È possibile impostare dei prezzi relativi aspettative nella mente del consumatore e che &'; s molto difficile da cambiare.

Una soluzione di gran lunga migliore sarebbe quella di rafforzare la vostra proposta di valore e sicuri di parlare direttamente ai bisogni, aspirazioni e realtà finanziarie del vostro business ai clienti. Ogni azienda deve creare valore per sopravvivere – questo è il fondamento e dove il 5 ° legge di ricchezza inizia. Niente soldi è fatto fino a quando un cliente riceve valore, ma spesso tale valore è implicito. E &'; s il vostro lavoro per rendere il valore esplicito e perfezionare in bisogni individuali. Con la ricerca il vostro potenziale cliente si potrebbe scoprire per esempio che il loro più grande spesa nel loro business è il costo del lavoro. Come grandi appaltatori fanno soldi quando i loro pittori possono entrare e finire il lavoro in fretta. Il costo della vernice può essere un costo significativo nei loro affari, ma queste informazioni ti dà l'opportunità di rafforzare la vostra proposta di valore e fare un passo diretto e rilevante per il business. Utilizzando dipingere qualità inferiore la società utilizza più il tempo di lavoro per finire il contratto perché le superfici richiedono tre mani e non due e la vernice richiede più tempo per asciugare tra le mani. La vernice si asciuga più velocemente e richiede solo due mani in modo da poter dare prova di una volta e di risparmio di costi che più che compensa l'aumento del costo della vernice. Il vostro potenziale cliente è felice perché i loro pittori stanno completando più lavoro e portando più soldi e &'; re contento perché voi &';. Ve ha appena vinto un importante nuovo account senza scontare il prodotto ed erodendo il vostro profitto

Come rafforzare la tua proposta di valore:

1. Capire il cliente – aderire ad associazioni di settore e abbonarsi a riviste di settore per una maggiore apprezzare le sfide che i clienti si trovano ad affrontare.
2. La ricerca di ogni singola azienda di stabilire meglio le loro sfide e come il vostro prodotto o servizio può aiutarli. Focus sui vostri punti di forza e le vostre punti chiave della differenza dalla prossima migliore alternativa.
3. Ove possibile quantificare i benefici il tuo prodotto o servizio dovrebbe fornire oltre il loro attuale fornitore o un concorrente.

Valore significa cose diverse per diversi clienti e il vostro compito è quello di scoprire che cosa proposta di valore è più importante per ogni cliente e, laddove possibile quantificare e comunicare tale esito. Ricorda; in una vendita transazionale, il ruolo è quello di comunicare il valore, in un rapporto consultivo il ruolo è quello di creare valore. Ricordate quello che tu consideri prezioso sul tuo prodotto o servizio sarà raramente ciò che il cliente considera prezioso. La vostra carica è quello di individuare ciò che il cliente vuole e ha bisogno e rafforzare la vostra proposta di valore intorno a questa preoccupazione.

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