Avete un sistema di vendita?

Avete un sistema di vendita

Per Dave Kahle

“?. Ho il mio stile di vendere &";

Questa è una frase che hanno sentito parlare un certo numero di volte, in genere da venditori relativamente inesperto. Quello che di solito significa è qualcosa di simile a questo: “ Io don &'; t hanno alcun sistema reale di quello che faccio, I don &'; t vuole alcun controllo, e probabilmente non ho intenzione di imparare qualcosa da te &";
<. p> Come valida è questa posizione? Ha ogni venditore ha uno stile unico di vendere? Stanno solo cercando di nascondere la responsabilità sotto la copertura dei singoli “ &" ;? stile O c'è qualche altra spiegazione?

Ancora più importante, la vostra azienda dovrebbe permettere ogni venditore di avere il proprio stile, o se avete sistema per la vendita a cui tutti aderisce?
io vi permetterà di rispondere a questa domanda se stessi in un momento. Per ora, &'; s considerare il concetto di “. &Rdquo vendita di sistema;

Può essere vendendo sistematico

Quasi ogni lavoro può essere sistematico?. “ Sistemi &"; sono come un buon lavoro viene fatto. McDonald &'; s non è cresciuta la sua attività mediante assunzione di persone e sfidandoli a capire come fare meglio il lavoro. Invece, McDonald &'; s opere sulla base del fatto che c'è un modo migliore per prendere un ordine, salutare un cliente, frittura di patate, e assemblare un cheeseburger. Capire il modo migliore, ottenere gli strumenti necessari, documentare i processi più efficaci, e formare tutti a farlo in questo modo. Come risultato, le persone lavorano il sistema – e il sistema funziona

A causa del sistema, McDonald &';. s può fare quasi nessuno, indipendentemente dalle loro capacità, in produttivi, i dipendenti efficaci

Questa verità – che i buoni sistemi rendono le persone efficace - opera in tutte le aree di lavoro. Anche altamente qualificati, professionisti altamente istruiti applicare questo concetto. Ci sono, ad esempio, i modi migliori per provare un caso, per eseguire un intervento chirurgico, a pilotare un aereo di linea, e di consigliare un paziente mentalmente disturbato. Parla con professionisti efficaci in una di queste aree, e si verifica che usano i principi efficaci, i processi e gli strumenti per completare questi compiti complessi. Essi utilizzano un sistema.

In realtà, il più importante e complesso il compito, più è probabile che i principi e processi efficaci per completare con successo questo compito sono stati definiti e codificati. Come vi sentireste se imbracato la cintura di sicurezza su un aereo di linea e ascoltato come il capitano ha annunciato che lui ha il suo modo di volare questo aereo?

Questo non vuol dire che non c'è spazio per differenze individuali, per il miglioramento processo continuo, e le variazioni basa sulla complessità specifici della situazione. Ma questi sono più abbellimenti di struttura – come la ciliegina sulla torta. Senza la torta sotto, la formazione di ghiaccio non ha senso. Il sistema fornisce la struttura sulla quale l'individuo può diffondersi abbellimenti personali.

Probabilmente applicare questo principio in ogni altro aspetto della vostra attività. Don &'; t avete un sistema per quasi ogni processo importante nella vostra azienda? Don &'; t tuoi ragionieri seguono un insieme ben definito di principi e procedure? Aren &'; i vostri rappresentanti del servizio clienti che si prevede immettere un ordine in un certo modo, e rispondere ad un cliente in un certo modo? Don &'; la t vostre persone l'acquisto di seguire determinate procedure, e aren &'; t sono guidati da alcuni principi e criteri per garantire che essi prendere le decisioni migliori? Don &'; t tuo magazzinieri nave, ricevono, magazzino e raccogliere ordini in un certo ben organizzato, moda duplicabile
Perché le vendite dovrebbero essere diversi

E 'isn &'; t. Ci sono principi, processi e strumenti che hanno dimostrato di essere più efficaci di altri in vendita, proprio come in ogni altra professione. E 'come una partita di calcio. Nessun allenatore dice alla sua squadra, e" OK, voi ragazzi uscire e capire come avere successo e" Piuttosto, un allenatore sviluppa un “ miglior modo &"; per affrontare, per bloccare, a passare, per la cattura, ecc E poi, l'allenatore si sviluppa il sistema, crea un piano di gioco, e insegna ai suoi giocatori che sistema e che del piano.

In modo simile, un vendita di sistema indirizzi l'interazione tra il venditore e il cliente, fornendo un “ piano di gioco &"; per il successo. Pensate a come un modello per il venditore &'; s incontri tattici faccia a faccia. Si basa sul principio che, quando si tratta di vendere un prodotto o un servizio specifico per un certo tipo di clientela, ci sono principi, processi e strumenti che hanno dimostrati più efficaci di altri.

Studio qualsiasi azienda di successo che i campi un gran numero di venditori, e &'; ll scoprire che quasi ogni una di quelle società si è evoluta un sistema di vendita ben definito, duplicabile. Ed essi insegnano che il sistema a loro venditori – “ Questo è il nostro modo di tenere traccia dei nostri file, questo è il nostro modo di raccogliere informazioni sui nostri clienti, questo è il modo di presentare questo prodotto o quello, questo è il nostro modo di pensare la strategia, questo è il nostro modo sviluppare un piano settimanale, &"; ecc Più grande, più vecchio, e più di successo di una società è, la più probabile è di avere un sistema di vendita altamente sofisticato e raffinato.

Le grandi vecchie società di assicurazione sulla vita sono grandi illustrazioni. Andare in ufficio Mutual Northwestern locale, per esempio. Parlare con un responsabile, digli che si desidera vendere per lui, ma che si sta per fare a modo tuo. Vedere quanto lontano che si ottiene. O forse IBM ha un'apertura per un venditore one-of-a-kind. Forse Microsoft e Johnson & Johnson haven &';. T ancora capito

Avete l'idea. Un sistema di vendita ben definito è uno dei componenti essenziali di una società di vendita efficace.

Per essere efficace e produttivo nei vostri sforzi di vendita, prima o poi è necessario sviluppare un sistema di vendita.

Il sistema di vendita dovrebbe avere varianti per ogni segmento di mercato importante. Ad esempio, il “ miglior modo &"; di vendere a una linea di camion non può essere il modo migliore per vendere a uno strumento e morire negozio. In genere, un sistema di vendita definirebbe un processo di vendita per ogni segmento, e quindi affrontare i modi migliori per realizzare ogni passo in questo processo.

Prendere le linee di camion, per esempio. Il processo più efficace potrebbe essere quella di prendere un appuntamento con una persona di acquisto, per raccogliere informazioni al primo incontro faccia a faccia, per preparare una proposta scritta, per consegnare personalmente tale proposta, e quindi di fare una personale a faccia faccia follow-up chiamata. Questo può essere il pezzo processo del sistema. Gli strumenti possono consistere in uno script per la nomina, un modulo di profilo per raccogliere le informazioni, un opuscolo possibilità di utilizzare per descrivere e presentare la società, uno standard “ proposta &"; forma, e una serie di domande con cura artigianale da usare durante tutto il processo. La tattica può essere una serie di tecniche per facilitare ogni fase del processo – di compiere ogni passo bene. Quando tutti i pezzi sono messe in atto - i processi appropriati, gli strumenti e le tattiche - si avrebbe un sistema di vendita. E quando si dispone di un sistema di vendita, e quando hai allenato tutti i venditori in quel sistema, avrete fatto un passo avanti importante. You &';. Re pronto per i grandi campionati

Per saperne di più, vedere Dave &';. S nuovo libro, Come vendere niente a nessuno qualsiasi momento, o visitare il sito http://www.thesalesresourcecenter.com Hotel   ;