L'arte di fare domande

Mastering the Art of Fare domande è essenziale se si vuole avere successo. Non è semplicemente una questione di ottenere l'abitudine di utilizzare le domande nelle vostre interazioni con le persone. E 'davvero di imparare a porre le domande giuste al momento giusto.

Sia che siate avere conversazioni di vendita, di coaching conversazioni, o lavorando per sviluppare gli altri, imparare a chiedere buone domande può essere la differenza tra successo e il fallimento. Cosa significa fare le domande giuste al momento giusto significa? Significa porre domande in modo da capire meglio l'altra persona, le loro esigenze, e le loro motivazioni.

Dal momento che le domande poste e il flusso di una conversazione efficace varia da persona a persona e da situazione a situazione , il modo migliore per illustrare l'arte di porre domande è a titolo di esempio

Ecco una conversazione vendite del campione, condotto da personale non specializzato presso l'Art di fare domande:.
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Ciao Bob, sto chiamando per le grandi widget mia azienda vende. Avete qualche minuto per parlare?
"Certo." Search Ottimo! Conoscete il nostro marchio?
"No, non proprio." Search Offriamo widget che risolvere una serie di problemi e hanno alcune caratteristiche grandi. Il nuovo V210 - il nostro modello di grado medio - consuma il 20% in meno di energia rispetto la nostra concorrenza ed è il 10% più piccolo. E 'disponibile in tre diversi colori - rosso, bianco e nero. Posso programmare un tempo con voi da trovare e mostrare a voi
"Qual è il prezzo?" Search Si vende normalmente per $ 199, ma io posso offrire a voi a uno sconto del 25% - solo 149 $.
"Avete qualcosa che puoi inviarmi?" search Certo ... che indirizzo dovrei inviare a
? "123 Main St." search Ottimo! Ti darò una chiamata di follow-up in circa una settimana. OK?
"Sì, che sarebbe bene." Search ***************

Se siete stati nelle vendite, si conosce già la esito di quella conversazione. La probabilità di chiudere una vendita è sottile e il venditore senza dubbio continuerà a cercare di raggiungere la prospettiva di nuovo fino a quando non si scoraggiano e rinunciare.

L'esempio seguente è la stessa conversazione condotta da qualcuno che è meglio qualificato presso l'Art di fare domande, ma non è ancora lontani:
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Ciao Bob, la mia azienda aiuta le aziende come la vostra a risolvere i loro problemi di widget. Avete qualche minuto per parlare?
"Certo." Perché avete attualmente utilizza i widget nella vostra azienda?
"Sì, lo facciamo." Search Sei stato contento di quelli che hai ?
"Beh, per la maggior parte siamo, ma niente è perfetto." search Il nuovo disegno di widget hanno un numero di miglioramenti rispetto ai modelli più vecchi. Volete saperne di più su alcuni dei miglioramenti?
"Certo." Search Beh, caratteristica 1 ..., caratteristica 2 ..., caratteristica 3 ... Abbiamo un numero di modelli diversi disponibili. Avete un bilancio in mente?
"Beh, non siamo stati attivamente cercando fino ad ora. Potete inviarmi alcune informazioni?" Search Preferirei venire da e ti mostri di prima mano in modo da può davvero vedere di cosa sto parlando. Quale sarebbe meglio per voi, Martedì mattina o pomeriggio di Mercoledì
? "Che ne dici Martedì mattina." Search Ottimo! Ci vediamo Martedì mattina, allora!
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Mentre è possibile che questo venditore può effettuare una vendita, è lontano da un certo cosa. Anche se la prospettiva fissato l'appuntamento, il venditore in realtà non sa nulla circa la prospettiva o le motivazioni del potenziale cliente

La conversazione si sarebbe svolta in modo molto diverso se il venditore era abile nell'arte di fare domande:.
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Ciao Bob, il mio nome è Paolo ed io aiutare le aziende come la vostra a risolvere gli eventuali problemi di widget che hanno. Avete qualche minuto per parlare?
"Certo." Perché avete attualmente utilizza i widget nella vostra azienda?
"Sì, lo facciamo." Search Come spesso si utilizzano i widget?
"Più o meno tutti i giorni." search Fino a che punto? Quanto?
"Circa 3-4 ore al giorno." Search Sembra ci si basa su di loro piuttosto pesantemente.
"Sì, assolutamente." Search Quali aspetti delle Sue widget funziona meglio per voi ?
"Beh, per prima cosa sono stati veramente affidabile. Li abbiamo avuto per oltre 4 anni. Inoltre, abbiamo bisogno della funzione di alimentazione automatica e che è stato un salvavita. E le forniture sono facili da trovare e conveniente. "search Sembra hanno servito bene. Hai avuto problemi con loro?
"Beh, l'unico problema che abbiamo avuto è che a volte inceppamento." Search Quando si dice che a volte inceppamento, in particolare come spesso succede questo?
"Solo una o due volte al giorno. "search Ci sono delle caratteristiche o funzioni che si vorrebbero avere?
" Sarebbe bello se avevano un bidone più grande in modo non abbiamo dovuto ri-magazzino in modo spesso. "
Nient'altro? Sarebbe utile se potevano sovrapporre automaticamente il prodotto finito?
"Possono farlo?" Search nostro può. Penso che avrebbe senso per noi per ottenere insieme. Posso mostrarvi un widget che ho che ha un 99% record di affidabilità, alimentazione automatica ad alta velocità senza inceppamenti, un grande bidone, e impilamento automatizzate. Avete circa 25 minuti a Martedì mattina o se qualcosa di simile Mercoledì pomeriggio il lavoro migliore per voi?
"Facciamolo prossimo Martedì mattina." Search ***************

Come si può vedere, l'ultima conversazione di vendita si svolse in modo molto diverso rispetto alla prima due. Nell'ultima conversazione, il venditore ha chiesto buone domande - domande che scoperti quello che contava per l'altra persona, insieme ad alcune motivazioni per fare un cambiamento. (Non abbiamo avuto il tempo in questo articolo per scoprire tutte le motivazioni.)

Avere una conversazione come questo aiuta la prospettiva di chiarire quali caratteristiche di cui aveva bisogno e ha evidenziato problemi e desideri. Entrambe le parti sapevano esattamente il motivo per cui stavano insieme e la probabilità di chiusura di una vendita è stato estremamente alto.

Quando si padroneggiare l'arte di fare domande, si impara a fare domande che scoprono le motivazioni e si faranno una migliore lavoro di vendita, coaching, e lo sviluppo di altri Hotel  .;