ARRESTO superare le obiezioni

In quasi ogni seminario di formazione di vendita o un libro sulla vendita sia mai stato scritto, vi è inevitabilmente un capitolo su “ superare le obiezioni &"; Vi diranno che si tratta di acquisto di segnali o un indicatore che ti dice il cliente è davvero contattando. I &'; sono qui per dirvi che è una farsa

a nessuno piace essere venduti o persuasi.. Nel contesto economico degli ultimi anni, le loro decisioni d'acquisto trasportano una quantità incredibile di rischio. Un errore di acquisto e potrebbero essere fuori dalla porta. Cambiare? Rischio? Nel 2012, che &'; s terribilmente roba spaventoso.

Il processo di acquisto è davvero molto semplice. Se si pensa di esso come un pendolo, da una parte è la loro situazione attuale, e dall'altro lato è la vostra soluzione. Ora, il loro attuale status quo può variare da leggermente problematico mission critical. Tuttavia, la sua proposta svolge anche:

1. Lavorare per loro.
Una. Possono avere cambiare processi stabiliti.
B. Possono avere per assumere nuove persone.
C. Possono avere a impegnarsi nella formazione sui nuovi sistemi.
2. Rischio per loro.
A. E se doesn &'; la t risolve il problema
b?. Che cosa succede se si va fuori dal mercato?
C. Cosa succede se si sono venduti ad un'altra società?
3. Costo per loro.
A. Come rapido sarà il ROI sarà?
B. Quanto sono grandi i rischi che le soluzioni attenuano? Ne vale la pena?
C. Dopo quale soglia ha senso fare un cambiamento?
D. Sto pagando troppo?

Se la soluzione non pendere la bilancia clamorosamente sopra la sfida attuale, essi non comprare. Solo perché è stato salvato li 5% sul costo, la bilancia non si muove. La parte triste è, &'; ll mai dirvi il vero motivo durante l'autopsia di vendita, ma ci saranno scelte più sicure che si perde a. Essi dovranno:

1. Non fare nulla.
2. Andare con una scelta che comporta meno rischi.
Una. Prezzo più conveniente.
B. Il più grande concorrente,
c. Chiunque essi &';. Re a fare affari con attualmente

Come si fa a superare le obiezioni? Assicurarsi che non accadono mai. Una volta che sono espresse, si appendono in aria per tutta l'eternità. Portano a un processo di vendita combattiva e ostile, e certamente don &'; t portano a collaborazioni sani in corso. È possibile utilizzare tutti i “ sentire, sentire, trovato &"; tecniche nel mondo, e che ha vinto &'; t andare via.

Come si fa a fare in modo che siano mai messo avanti? È necessario dimostrare che hai il seguente:

1. La gente &ndash destra; Quanta esperienza la vostra organizzazione ha? Da quanti anni sei stato in affari? Avete dimostrato gli esperti del settore nella vostra azienda? Dove si classifica? Stai crescendo?
2. Le soluzioni &ndash destra; Avete risolto questi problemi per le altre società che sono simili alla tua prospettiva? Avete casi di studio a disposizione? Si può dimostrare, in dollari reali, l'impatto si può fare per loro? Si può dimostrare che il vostro beneficio supera di gran lunga i costi?
3. Il futuro a destra – La vostra azienda è all'avanguardia? Può crescere il cliente con voi, o sarà la soluzione obsoleto in un anno? Quali investimenti in innovazione stai facendo? Sarà il cliente in grado di aggiornare senza problemi?

Si perde la vendita in principio, non la fine. Se &'; ve fatto il vostro lavoro, si dovrebbe sapere quali sono le obiezioni saranno mai prima di entrare in un potenziale cliente &'; s ufficio. Mostrare loro che cosa hanno bisogno di vedere per prendere una decisione consapevole, rimuovere tutti i rischi e trepidazione, e avere una conversazione aperta e onesta. Le vendite aumenteranno, i vostri clienti saranno più fedeli, e &'; ll aiutare la tua azienda prosperare Hotel  .;