Prezzo Rapporto Investimento

: PIR del tuo cliente

Avete mai realmente considerato come prezzo influisce sulla vostra cliente per quanto riguarda la loro percepito beneficio
? Troppo spesso, usiamo un approccio semplicistico per la determinazione di un prezzo di – calcolare il costo per la produzione di un prodotto o servizio, virare su una certa percentuale arbitrario, e lo chiamano buono, giusto?

Prezzo, però, è conseguente in modi che non può prendere in considerazione inizialmente. Il prezzo di una persona paga per qualcosa va un lungo cammino nel determinare i benefici percepiti che si aspettano di ottenere da essa. Il beneficio percepito taglia in due modi. In primo luogo, l'aspettativa di servizio va il più una persona paga per qualcosa. In secondo luogo, la percezione di quello che stanno guadagnando va anche con la quantità che pagano. Le due cose non sono opposti; lavorano in tandem e in quasi tutte le imprese, questo rapporto tandem può e funziona a vostro vantaggio.

Molte aziende, si spera, incluse le vostre, sono noti per trasmettere un servizio incredibile. Questo servizio di qualità potrebbe essere ciò che i clienti commentano su e perché sono disposti a fare riferimento ad altri clienti. Questo livello di servizio ha un prezzo. Una delle cose che sempre dovrebbero fare è spiegare a e mostrando i vostri clienti come il vostro livello di servizio li aiuta.

Quanto più si condivide questo tipo di informazioni con i vostri clienti, il più confortevole si diventa a vedere il valore di ciò che offrite. Avere fiducia nel vostro servizio consente di aumentare il vostro "Rapporto Prezzo di investimento" (PIR). Tutto questo ha a che fare con quello che ci si aspetta i clienti a pagare.

Per il cliente, il PIR si rivela quando si aiutano inquadrare le loro aspettative. Per contribuire a spiegare questo meglio, mi permetta riferisco a quello che io chiamo il "IBM paradosso." Questa è la convinzione che le persone hanno, anche se si pagherà di più per qualsiasi cosa si acquista da IBM, non sarete mai licenziato per l'utilizzo di IBM. Che cosa questo significa è che ci sono un sacco di aziende che vendono gli stessi articoli e servizi precisi come IBM, ma ad un prezzo meno costoso. Anche se altri fornitori saranno meno soldi, c'è un livello di sicurezza e di fiducia nella utilizzando IBM – tanto che si traduce in un prezzo premium che i clienti pagheranno.

Il "rapporto prezzo investimenti" (PIR) è l'importo sopra l'importo minimo una persona sarebbe sono
per pagare qualcosa. Essi sono disposti a pagare per sentirsi sicuri in che cosa stanno comprando. Si potrebbe dire che il PIR in realtà dovrebbe essere il CP – la "Fiducia Premium." search

Non ci sono due modi su di esso – quando si dispone di un ottimo servizio, ma non riflettere nella vostra PIR, poi si sono sottocosto. Se si sta sottocosto, non si stanno facendo i profitti si potrebbe fare.

Posso sentire alcuni di voi a questo punto pensare: "E se non abbiamo un solido senso di quanto è buono il nostro servizio clienti è davvero? " In altre parole, forse la vostra azienda riceve pochissime lamentele, ma allo stesso tempo, non si è certi se il servizio è a un calibro superiore a quello che i vostri concorrenti portare al tavolo.

Per scoprire la tua "Rapporto Prezzo di investimento" (PIR), si deve fare una immersione profonda con i vostri clienti esistenti per arrivare a dirvi che cosa significa che il vostro servizio a loro. Una volta fatto questo, è possibile poi abbinare quello che i clienti esistenti che si stanno dicendo con ciò che i potenziali clienti stanno chiedendo di fare. Quando si comprende questo, si comincia a capire che cosa il PIR in realtà dovrebbe essere. Quanto "investimento" è il cliente disposto a fare ad andare con lei al posto del tuo concorrente?

Come ho detto spesso, in ambito B2B, le aziende fanno non compro
nulla, hanno solo investono. Se il cliente non può vedere il ritorno sugli investimenti, che non investiranno – non pagheranno il prezzo che si desidera ottenere. Quando lo fanno vedere il valore, però, allora si può sentire molto fiducioso nel pagare un prezzo superiore a quello che fanno pagare i vostri concorrenti. Non accontentarsi di un prezzo più basso quando farlo è dannoso per la vostra linea di fondo Hotel  .;