La psicologia della persuasione: Come migliorare i vostri sforzi di marketing (Parte 4 di 7 - Prova sociale)

Impara i sei principi universali di influenza e come utilizzarli per migliorare i vostri sforzi di marketing.

Parte 4 di questa serie in sette parti di articoli, che si basano su Dr. Robert Cialdini &'; s libro, "Influenza: La psicologia della persuasione", spiega il terzo principio di influenza – Prova sociale

il terzo principio di influenza:. Prova sociale

Vi siete mai chiesti perché certi programmi televisivi usano in scatola risate, anche se la maggior parte persone veramente don &'; t piace? Per avere una risposta a questa domanda, è necessario comprendere il “ principio di prova sociale, &"; cui si afferma che determiniamo se il nostro comportamento è “ corretto &"; sulla base di ciò che gli altri pensano sia corretto.

La maggior parte del nostro comportamento è influenzato in qualche modo da ciò che fanno gli altri. Anche se non avremmo mai ammetterlo, spesso impegniamo in “ scimmia-see-scimmia-do &"; attività semplicemente perché di solito concludere che l'azione è più appropriato quando gli altri stanno effettuando esso.

Come altri principi di influenza, il principio di prova sociale fornisce una scorciatoia per capire cosa fare nelle diverse situazioni, senza dover spendere un sacco di tempo e di energia mentale. Anche se siamo in genere otteniamo quello che ci serve, se agiamo in accordo con l'evidenza sociale, utilizzando questa scorciatoia può anche ottenere nei guai, di volta in volta.

Allora, perché sono tracce risata utilizzati, per la costernazione dei milioni di telespettatori ? Perché dirigenti televisivi sanno che tendiamo a prendere altre persone s 'reazioni a umorismo come prova di ciò che merita una risata. E sanno che la maggior parte di noi reagirà automaticamente anche al riso palesemente fraudolenta. Per quanto strano possa sembrare, rispondiamo alle prove sociale in modo meccanico tale insensata, che possiamo essere ingannati da false prove.

Uso Prove sociale per il profitto

La nostra tendenza a credere che l'azione è più appropriato se gli altri stanno facendo è sfruttata in varie situazioni. I baristi sono stati conosciuti a “ sale &"; i loro vasi di punta per stimolare ribaltamento. Predicatori evangelici hanno assunto “ suonerie &"; per dare testimonianza a volte recitati. Telethon Carità spendono una quantità enorme di tempo ricordare telespettatori quante persone hanno già contribuito. E gli inserzionisti sono inclini a dirci quando i loro prodotti sono “ in più rapida crescita &"; o “ più venduto &"; . per dare l'impressione che questi prodotti devono essere buona qualità

Tutte queste tattiche sono progettati per suscitare la seguente risposta: Se altre persone stanno prendendo azione, allora deve essere la cosa giusta e corretta da fare! Con la prima mano con quel pensiero apparentemente innocuo, abbiamo poi seguire l'esempio e ripetere il comportamento che abbiamo osservato. Non c'è scampo dal presupposto diffusa che la maggior numero di persone che credono che qualcosa è corretto, il “ più corretta &"; è.

Incertezza razze ignoranza pluralistica

Il principio di prova sociale ha il più grande effetto su di noi quando ci troviamo in chiaro, incerta o situazioni ambigue. Se ci manca la fiducia in noi stessi, siamo più propensi a cercare le prove di assumere un comportamento corretto prendere nel comportamento di altre persone.

Cerchiamo di risolvere la nostra incertezza esaminando e accettando le azioni degli altri. Ma ci si dimentica che le stesse persone che si rivolgono a una guida sono anche esaminato le prove sociale e sono probabilmente incerti circa la situazione come we are Porcellana

Questo fenomeno – di guardare e accettare ciò che fanno gli altri, specialmente in situazioni ambigue – è chiamato “ ignoranza pluralistica &"; E &'; s come se tutti non verbale d'accordo con l'idea di “ il cieco che guida il cieco &";.

ignoranza pluralistica è diffusa nella nostra società e spesso alza la sua brutta testa nel nostro sociale, finanziario, commerciale , e sistemi politici. Questo fenomeno è meglio dimostrato nel caso abbastanza comune degli individui di essere attaccato e anche uccisi in pubblico, mentre gli astanti fanno nessuno sforzo per intervenire

Gli astanti &'; non-azione durante la visualizzazione di violenza pubblica può essere facilmente spiegato dal fenomeno di prova sociale. Noi di solito preferiamo appaiono in bilico e unflustered in pubblico. Durante una dimostrazione di violenza pubblica, cerchiamo prova di come tutti gli altri sta agendo. Dal momento che gli altri sembrano essere placido e imperturbabile, possiamo concludere che la violenza cui stiamo assistendo è un non di emergenza, e quindi non intraprendere alcuna azione. Diventiamo ipnotizzato dalla nostra ignoranza pluralistica ed erroneamente per scontato che non c'è nulla di sbagliato, perché nessuno sembra interessato.

Numerosi studi hanno confermato ciò che sta accadendo dietro le quinte in situazioni che coinvolgono gli spettatori che testimoniano le emergenze in pubblico. I risultati rivelano che il principio di prova sociale e l'effetto dell'ignoranza pluralistica sono più forti quando una situazione di emergenza è testimoniata da alcuni passanti, che sono estranei. A quanto pare, dato che vogliamo guardare in bilico in pubblico ed è improbabile per interpretare correttamente le reazioni di stranieri, una vera e propria emergenza è spesso visto come un non di emergenza e nessuno interviene per aiutare la vittima.

< u> somiglianza Fosters Imitazione

E 'chiaro che il principio di prova sociale è un fattore potente in situazioni di incertezza. Ma questo principio è stato anche dimostrato di funzionare in modo più efficace quando osserviamo il comportamento delle persone che consideriamo simile a noi stessi. Quindi, siamo molto più propensi a seguire l'esempio di persone che sono simili a noi di quanto che sono dissimili. È per questo che gli inserzionisti utilizzano “ media-persona-on-the-strada &"; testimonianze di vendita dei prodotti; se “ normale &"; gente come e utilizzare un prodotto, poi gli spettatori ordinari probabilmente piace e usarlo troppo

La ricerca scientifica fornisce conferma convincente per quanto riguarda l'importanza di somiglianza nel determinare se o non ci sarà imitare le altre persone &';. s comportamento. In uno studio, i ricercatori piantate “ Lost &"; portafogli in varie località a Manhattan. Oltre a contenere il denaro e il nome e l'indirizzo del “ proprietario, &"; i portafogli conteneva una lettera da un uomo che presumibilmente aveva trovato il portafoglio in precedenza e, evidentemente, aveva perso di nuovo il portafoglio prima di tornare al suo legittimo proprietario

La lettera in alcuni portafogli è stato scritto in inglese standard da un “ americano medio, &"; mentre altri portafogli conteneva una lettera scritta in un inglese stentato. I portafogli contenenti la rotta lettera inglese è stato restituito solo il 33% del tempo, rispetto a un tasso di rendimento del 70% per i portafogli contenenti la lettera inglese standard.

Questi risultati evidenziano un importante qualificazione del principio dei social prova:. siamo più propensi a utilizzare le azioni di altre persone come base per il nostro comportamento quando osserviamo queste persone come simile a noi

La Potenza del Social
Proof

Un fenomeno denominato “ effetto Werther &"; sottolinea ulteriormente l'influenza di prova sociale nella nostra società. Le ricerche hanno indicato costantemente che, subito dopo un suicidio è stato pubblicizzato, il tasso di suicidi aumenta notevolmente in aree geografiche in cui è stato eseguito il racconto. Il più pubblicizzato della storia è e la più ampia pubblicità, maggiore è l'aumento del tasso di suicidi.

Questa propensione per i suicidi a generare suicidi illustra la potenza del principio di prova sociale. Sembra che le persone in difficoltà, che hanno letto su un suicidio, hanno maggiori probabilità di commettere suicidio in base a come la persona presumibilmente turbato agito

La nostra tendenza a fare affidamento su e imitare altre persone &';. S comportamento, specialmente quando siamo confusi e incerti, e soprattutto quando osserviamo l'altro come simile a noi, vale anche quando si tratta di agire sulle tendenze suicide. In effetti, l'idea del suicidio diventa più accettabile o legittimo se sentiamo parlare di altre persone che commettono suicidio.

Prova sociale è una influenza pervasiva e tocca tutti gli aspetti della nostra vita. E &'; s non sorprende che usiamo prove sociali (ad esempio, ciò che gli altri stanno facendo) praticamente ogni giorno per aiutare a navigare attraverso innumerevoli decisioni quotidiane. Esso è molto utile, e il più delle volte le informazioni che prova sociale fornisce sia valido e prezioso

Ma cosa succede quando questa “. Dispositivo automatico pilota &"; non funziona correttamente, quando l'informazione che otteniamo da prove sociale è sbagliato (come nel caso di astanti testimoni violenza pubblica)? Dovremmo cercare di trasformare il meccanismo fuori perché ci riesce di volta in volta? O dobbiamo solo vivere con le conseguenze delle decisioni poco sagge sulla base di dati non corretti?

Ethical Marketing

senza scrupoli, disonesti organizzazioni sperano che noi mai trovare una via d'uscita nostro dilemma e che permettiamo al nostro pilota automatico sociale a prova di rimanere pienamente impegnata in ogni momento. Tali organizzazioni vogliono che la gente navigare alla cieca e stupidamente perché profitto da fornire la prova sociale che è stato volutamente falsificato

Let &';. S un'occhiata più da vicino i-on-the-street media-persona spot in cui così -definito gente comune cantare le lodi di un prodotto. Anche se la stampa fine illeggibile preveda diversamente, a volte si è portati a credere che queste testimonianze sono estemporanee e sono provenienti da “ media &"; persone che non vengono pagati per i loro servizi. Più spesso, però, queste testimonianze non sono genuini e sono in realtà le linee di script forniti da attori.

Non c'è niente di immorale su organizzazioni che utilizzano la prova sociale nelle loro campagne di marketing e pubblicità per trasmettere il messaggio che i loro prodotti o servizi sono popolari e ampiamente utilizzati, purché fornite le informazioni sono valide e non intenzionalmente offuscare seri problemi con i prodotti o servizi (ad esempio, prodotti difettosi, lavorazione scadente, servizio inaffidabile).

Abbiamo bisogno di stare in guardia quando si tratta di pubblicità fasulle che ingannevolmente presentano un prodotto o servizio di manipolarci in acquistarlo. Questo è davvero la nostra unica difesa contro il dispositivo di pilota automatico che viene attivata ogni volta che il principio di prova sociale è in funzione. Inoltre, le aziende che utilizzano deliberatamente il principio di prova sociale attraverso affermazioni false o esagerate non meritano il nostro business Hotel  .;