La vera ragione dietro Problemi di raccolta

Si sarebbe fatica a trovare un dentista che non vorrebbe aumentare le sue collezioni senza un sensibile aumento dei costi fissi. Dopo tutto, se si paga le bollette ora e sono stati per aumentare le vostre collezioni di $ 10.000 a $ 20.000 al mese senza molto di un aumento delle spese generali – che il denaro aggiuntivo è il profitto. La domanda è: come si fa a fare questo

Problemi di raccolta

Nonostante i cartelli a vostra reception o accordo finanziario costituisce pazienti firmano, avete ancora pazienti che “ dimenticato il loro libretto degli assegni &"? ; o che chiedono che si “ li &" fatturare; Potete immaginare raccontare la cassiera al supermercato a “ si fatturare &"; per la vostra spesa? O raccontare il benzinaio, “ Ops, scusate, dimenticavo il mio portafoglio e "!; Questo semplicemente non accade. Perché, allora, succede nel vostro ufficio?

Il mancato mantenere accordi finanziari è ovviamente un fattore che contribuisce ai problemi di raccolta e di alcuni uffici verifica questo problema più di altri. Tuttavia, convincere la gente a rispettare un accordo finanziario non è ciò che questo articolo è circa. Inoltre non è il fattore principale dietro collezioni ufficio basse, o la redditività. C'è un altro problema più urgente che riguarda le collezioni di ufficio, la redditività, e soprattutto il vostro paziente &'; s salute: trattamento accettazione
Let &'; s prendere questo un ulteriore passo avanti.. Diamo &'; s dire completa accettazione piano di trattamento, tra cui realmente pagati per il trattamento. Questo è, in verità, la tua più grande fonte di reddito pratica perduta. Per esempio:

Dr. Smith presenta un caso di Mr. Jones. Mr. Jones ha bisogno di due canali radicolari, due build-up e corone, e due ponti a tre elementi. Diamo &'; s dire il dottor Smith oneri $ 700 per ogni unità di endo e una media di $ 800 per una unità di corone e ponti. Il piano di trattamento sarebbe simile a questa:

- 2 Canali radicolari: $ 1.400,00
- 2 up Corporatura: $ 320.00
- 2 Corone: $ 1,600.00
- 6 Ponti $ 4,800.00

- Piano di trattamento totale: $ 8,120.00

Dr. Smith presenta la sua stima, ma il signor Jones vuole solo fare i canali radicolari ora (dopo tutto, assicurazione paga 80%). Dopo dottor Smith gli mostra che facendo i canali radicolari senza le corone non sarebbe una valida opzione, Mr. Jones accetta malvolentieri a fare le corone e build-up pure. Lui accetta debolmente a fare il resto del trattamento (ponti) nel prossimo anno, o l'anno dopo – egli &'; ll parlarne “. un momento diverso &"; Il dottor Smith, non volendo disturbare il signor Jones troppo e pensare che “ il cliente ha sempre ragione, &"; concorda con il suo paziente.

La maggior parte dei dentisti dovrebbero considerare che il signor Jones ha accettato il piano di trattamento completo nello scenario precedente. In realtà, egli non ha. Ciò che egli ha accettato di è quello di fare una parte di esso. Se lui farà il resto resta da vedere. Il dottor Smith ha presentato l'intero piano di trattamento per il signor Jones e ha suggerito che avere fatto ora. Egli ragiona che se questa era la sua bocca, avrebbe fatto tutto giusto ora. Egli spiega che opporsi denti sarà super-eruzione, ecc Poi dopo tutto questo, è d'accordo con il signor Jones a mettere il trattamento aggiuntivo in attesa

Date un'occhiata più da vicino:. Si sta parlando di un paziente su un piano di trattamento e dicendo loro che è importante fare tutto ora. E, sinceramente, è. Le balks pazienti e “ vuole solo fare ciò che l'assicurazione paga, &"; o dice “ costa un sacco di soldi, &"; o qualcosa del genere. È don &'; t so come gestire questa obiezione. Così, contro il buon senso, si inverte la posizione di fare tutto ora e accetta di mettere una parte del piano di trattamento in attesa. Che cosa si sono in effetti dire al paziente circa la parte del piano di trattamento che è ora in attesa? Che &'; s non così importante. Don &'; t essere sorpreso se il paziente comincia a chiedersi, “ Quanto è importante il trattamento che ero d'accordo di fare ora &";?

Torna al nostro piano di trattamento di cui sopra, Mr. Jones ha accettato di fare il canali radicolari, build-up e corone. Ha circa $ 1.500 copertura assicurativa e $ 50 deducibili. Ciò sarebbe simile a questa:

- 2 Canali radicolari: $ 1.400,00
- 2 up Corporatura: $ 320.00
- 2 Corone: $ 1,600.00

- Totale: $ 3,320.00

Assicurazione copre l'80% sui canali radicolari e il 50% sulle build-up e corone. Se fate i conti, questo sarebbe massimo fuori il signor Jones &';. S beneficio annuo ($ 1.500) e lo lascia con un saldo di $ 1820 come il suo co-pagamento

A seconda di come il dottor Smith fa accordi finanziari, Mr. Jones potrebbe pagare nulla giù, il 50% verso il basso, di finanziare il suo equilibrio o qualsiasi altra cosa. O può entrare, ottenere il suo lavoro fatto, e vi darà quelle famose quattro parole, e" Ho dimenticato il mio libretto degli assegni e".

La differenza di prezzo per il trattamento signor Jones ha accettato contro il suo piano di trattamento completo è di $ 4.800. Mr. Jones aveva accettato questo sarebbe stato $ 4800 aggiunti alle collezioni mensili e un paziente più odontoiatra-sound. In verità, cioè $ 4,800 nel reddito perso per Dr. Smith &';. S pratica, e il signor Jones non ha ricevuto le cure necessarie

Eye-Opener

Non è un cattivo esercizio a sedersi e aggiungere fino quanto di trattamento non è stata accettata in un determinato settimana o mese nella vostra pratica. Basta prendere tutte le cure necessarie si diagnosticati nell'ultimo mese e aggiungere in su. Ora, sottrarre la quantità di trattamento che è stato effettivamente accettato e fatto durante lo stesso periodo. La differenza è che cosa potrebbe essere stato prodotto /raccolti (senza lavorare molto più difficile o più a lungo per questo) che non lo era. ! Ci ' &; s vostro profitto

Per prendere il fuoco fuori dei soldi per un minuto, visto che non è la questione più importante, pensare a questo: sarebbe Mr. Jones potuto essere più sani se avesse fatto il pieno piano? Sì. E ciò che i pazienti sono i tuoi migliori fonti di riferimento? Di solito quelli che hanno fatto un piano di trattamento completo. Come mai? Vanno a lavorare e mostrare i loro amici, e sono felice che tutto il lavoro è fatto. Infine, quello che ti piace di più – patching un paziente o fare tutto il lavoro che è necessario in modo che solo gli appuntamenti checkup sono necessari? Il risultato netto di Mr. Jones &';. S in caso contrario il piano di trattamento è una bocca meno salutare per lui e, per il dottor Smith, meno profitto, un minor numero di rinvii, un paziente meno sano, e poco compimento

Allora, qual è stato il problema? E 'il signor Jones &'; s “ IQ dentale &"; Basso? Il signor Jones si preoccupa di se stesso tanto quanto fa il dottor Smith? Non può il signor Jones davvero permetterselo? Forse. Ma il problema è anche che il signor Jones non è venduto sulla necessità del trattamento

cambiare gli atteggiamenti

Forse la lettura che l'ultima parola di quattro lettere, e". Venduti, &"; si spento. Dopo tutto, è don &'; t vendere qualsiasi cosa. You &'; re un medico, giusto? Beh, mi dispiace dirtelo, ma tu sei anche una persona di vendite. La vendita è semplicemente comunicare efficacemente con una persona in un modo tale da farli ad accettare un servizio o un prodotto che sta per aiutarlo. Vendere è di aiutare le persone. Non c'è niente di sbagliato in questo.

Quindi, perché è la questione della vendita di un problema in odontoiatria? In primo luogo, perché le tecniche di vendita molti insegnate in questo paese sono impraticabili, o perché si allontanarsi così lontano da essere voi stessi che sono a disagio con loro. In secondo luogo, la maggior parte dei dentisti non hanno mai imparato la tecnologia di come vendere o comunicare efficacemente.

Ho fatto abbastanza bene i miei primi 10 anni, in pratica, (1981-1991). Stavo raccogliendo circa 40.000 $ al mese in una piccola comunità rurale. Per darvi un'idea del costo della vita, la mia quota di corona, che era nella media per la comunità, era nella gamma $ 400, e la più grande casa nella contea venduto per $ 150.000. La mia pratica era situato in un centro commerciale vicino a un supermercato. Mi è stato sempre circa 25 a 30 nuovi pazienti al mese. Come molti dei miei colleghi, ho speso decine di migliaia di dollari per consulenti di insegnarmi come avere un grande incontro personale, fissare la mia agenda, e ottenere una percentuale di raccolta migliore.

Poi, alla fine del 1991, il supermercato spostato fuori dal centro commerciale. I miei nuovi pazienti si è schiantato a meno di 10, e le mie collezioni hanno colpito circa $ 30.000 al mese – le mie collezioni erano a malapena coprono la mia testa. Fino a quel momento, avevo usato sei diverse società di gestione in 11 anni, e ciascuno di loro hanno convenuto che il personale dovrebbe gestire il “ discussione finanziaria &"; In modo che &'; s come abbiamo fatto nel mio ufficio. Non volevo farlo comunque; mi ha fatto a disagio.

Nel 1992 sono diventato un cliente con MGE Management Experts, Inc. (nel 1994 sono diventato un partner). Ho iniziato con il Workshop Paziente MGE nuovo, che mi ha insegnato la tecnologia di come sviluppare una strategia di marketing efficace. Da lì ho fatto il MGE Vendite e seminari di comunicazione da cui ho imparato una tecnologia di comunicazione e vendita che era naturale, facile, veritiero, e in realtà ha lavorato!

Sono andato a casa e di partenza efficace che presentano piani di trattamento. In breve tempo, accaddero due cose che semplicemente mi ha lasciato senza fiato: in primo luogo, la produzione e la raccolta a breve ha colpito 54.000 $ al mese ed erano presto più di $ 65.000. In secondo luogo, nuovi pazienti salito a più di 30, prima che il mio marketing ancora uscito! Era tutto rinvio. La mia maggiore vendita aveva portato i miei nuovi pazienti backup. Una volta che la commercializzazione calci che ho imparato da MGE nuovo laboratorio del paziente, i nuovi pazienti hanno saltato a circa 70 al mese. E questo è stato senza Managed Care (PPO, HMO) di qualsiasi tipo.

I miei pazienti sono stati sempre la cura ottimale di cui avevano bisogno, e ho sentito che ero in controllo della mia pratica, il destino, e di nuovo futuro finanziario . Da questo ho imparato che l'unica conclusione sicuro di fare è che se si aren &'; t fare la vendita, quindi iniziare! E se puoi &'; la t lo fa, poi imparare. It &'; s più facile che imparare come tagliare una preparazione corona

Getting Down to Basics

&';! S tempo per noi come una professione per affrontare questo problema sulla testa. Questo è un business di base: puoi &'; t consegnare più beni o servizi che si possono vendere. Marketing e promozioni darvi persone a vendere a. Si potrebbe quindi concludere che la quantità di servizi di distribuire sarà determinato da quanto si vende, che, a sua volta, determina il vostro reddito.

Prendere qualsiasi attività commerciale come un esempio, se si tratta di un negozio di mobili, di grandi dimensioni società, o del centro benessere. Se la struttura non può vendere i propri prodotti o servizi, non sopravviverà, o avrà difficoltà finanziaria a dir poco

I &';. Ve incontrato così tanti dentisti con incredibile abilità cliniche. Hanno addestrato con la migliore e possono realmente offrire odontoiatria alta qualità. Il problema è che la capacità di vendere odontoiatria è ciò che determina il volume e la qualità della fornitura di odontoiatria. Se puoi &'; t venderlo, hai vinto &'; t consegnarlo. Fine della storia

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