Come per qualificare i clienti ad accettare le vostre tasse modo da poter caricare What You Like - e pagato!

Stavo chiacchierando con uno dei miei amici l'altro giorno su una bella pinta di Staropramen e la conversazione alla fine ha lavorato la sua strada intorno allo stato dell'economia e come le persone si aspettano di ottenere molto di più per molto meno denaro.

Di seguito è stata una risposta che aveva avuto modo di una recente proposta di aver presentato:

"Si potrebbe desiderare di ri gara per più vicino alla metà di tale importo (comprensivo di IVA per favore)" ‏

Non solo fatto che desiderano che dimezzare la citazione - ma vogliono anche lui di assorbire il colpo di IVA (20% qui in Inghilterra).

Certo che dice "no" – ma mi ha fatto pensare a tutte le ragioni per cui questo può essere accaduto e delle altre cose che avrebbe potuto detto invece di pianura no …

Il mio primo pensiero è che sicuramente non vuole che la gente come questo come clienti come veri per il principio di Pareto l'80% delle vostre difficoltà verranno da 20 dei vostri clienti – e da mercanteggiare così intensamente come questo, all'inizio si sono dimostrati già a cadere in quel 20%! Mi ricorda una risposta uno dei miei colleghi da utilizzare per dare in risposta a situazioni come questa:

“ Io di solito non lavoro con le persone che negoziano e Lowball come si fa. Perché tu solo dimostrato di essere un dolore nella parte posteriore, io solo sono d'accordo a lavorare con voi con una tassa PIA aggiunto del 50% e posso sparare come un qualsiasi momento client che voglio. Se questo è accettabile per voi, allora forse penserò.

In caso contrario, si prega di andare essere un dolore da qualche altra parte. Il mio tempo è troppo prezioso e ho già perso alcune delle quali con voi &";.

Che anche se dura sempre lo faceva sentire meglio

Su una nota più grave ci sono altri due! fattori che sono immediatamente evidenti. So che il mio amico e l'eccezionale qualità del lavoro che egli produce quindi per queste persone di contrattare a questo punto significa che una delle due cose – didn &'; t vedere il valore in quello che stava offrendo o erano solo pneumatico-kicker e perdite di tempo.

Uno dei migliori modi per affrontare entrambi questi problemi (e risparmiare un sacco di tempo in giunta!) è quello di assicurarsi che tutti i potenziali clienti /pazienti /li chiamano ciò che si sono adeguatamente qualificato – e si può fare tramite una ben consolidata, regolarmente contattato mailing list.

Se si è già costruito un rapporto con loro tramite e-mail (e l'altra presenza sul web) hanno già pre-venduto in quello che fanno prima in contatto con voi. L'unica cosa che resta da discutere è quando vogliono iniziare a lavorare con voi e questo è solo dopo che ti hanno contattato. Nessun client più a caccia, marketing telefonico o simili solo un flusso costante di pre-venduto, a caldo, le prospettive ansiosi.

Se haven &'; t già costruito questo rapporto che è possibile utilizzare testo sulla falsariga di quanto segue al vostro primo incontro:

“ La mia tariffa minima è X. E 'importante riusciamo ad ottenere questo stabilito ora, perché se il vostro budget non può allungare a questo, non ha senso nel prendere questo oltre. Avete il bilancio e l'autorizzazione di incontrare la mia commissione minima &";

Se non li consultare il più grande concorrente dire qualcosa sulla falsariga di:?

“ Grazie per il vostro tempo, ma nessuno che conosco in grado di fornire risultati di altissima qualità e dare un servizio eccezionale e fare tutto a un prezzo basso. Quindi ho paura che dovrò passare questo momento. Tornare a me quando hai il budget per pagare per la qualità necessaria e".

C'è un piccolo libro brillante su questo che mostra come implementare (e vale la pena di indagare e di possedere!) molto di più di queste strategie e si chiama “ The Jelly Effect &"; di Andy Bounds che si concentra sulle dessert o come si può parlare di beneficio di quello che facciamo e di offrire e di come la loro attività /vite stanno per essere meglio dopo si consegnano i servizi.
Troppe persone si concentrano sulle caratteristiche e come verrà consegnato il servizio e la gente don &'; la t si preoccupano che tutti sono interessati sono i vantaggi per loro – e se si può dominare che aver perfezionato una parte importante della vostra vita di affari Hotel  .;