*** C-Level Selling - Chiedere di vendita domande è facile dirlo che farlo

Come voi, Sto vendendo tutta la mia vita e quello che ho imparato è, chiedendo buone domande e ad ascoltare in modo efficace sono i più potenti capacità di vendita. Purtroppo, le dinamiche tra le persone di vendita e prospettive /clienti, insieme con la tensione e le vecchie abitudini fa porre domande e ad ascoltare molto difficile da eseguire in modo coerente. Sì, molti di voi diranno, fare domande e ascoltare. Tuttavia, ho sostengono che la maggior parte di fare domande solo superficiale, ascoltare superficialmente, e can &'; t vedo l'ora di dare il loro passo

Interrogativi ha livelli - semplice, intermedio e avanzato.. "Come stai?" "Posso aiutarla?" sono domande fondamentali. «Qual è il tuo bilancio?" "Quando avrete bisogno questo?" sono più intermedio. "Possiamo essere d'accordo che si ordinare questo Martedì prossimo?" "Sembri esitante. Quali sono le vostre preoccupazioni?" Sono più avanzati. Per raccogliere i frutti di domande si deve essere in grado di passare facilmente dal semplice al più avanzato.

L'ascolto efficace implica la comprensione, che richiede di sondaggio per capire veramente ciò che una persona intende con le parole che parlano. Ad esempio, quando una persona dice, "Sto cercando qualcuno che mi può dare un buon servizio." Le parole buon servizio potrebbe significare un sacco di cose. L'ascoltatore efficace sarà sondare la prospettiva di spiegare che cosa un buon servizio si presenta come a lui o lei. Sondaggio incoraggia la prospettiva di rivelare pienamente la visione di ciò che s /che vuole. Ciò richiede abilità, la preparazione e la pazienza. Infine, un ascolto efficace significa la capacità di recitare di nuovo al cliente esattamente quello che hanno appena descritto. Questo solidifica la comprensione e costruisce la credibilità
.

Quindi, ecco alcuni suggerimenti su come tirare fuori questi difficili compiti.

1. Preparare, Preparare, Preparare

Prima di una chiamata di vendita decidere che cosa si vuole imparare, cioè di bilancio, data di acquisto, processo decisionale, ecc È inoltre necessario costruire domande per ottenere la prospettiva di aprire e spiegare esattamente che cosa vogliono e perché lo vogliono. Una volta che queste domande sono preparati, giochi di ruolo chiedendo loro con un socio o da solo la pratica di fronte a uno specchio e ad alta voce. Potete pensare che questo non è necessario, ma chiede ad un oratore pubblico come si preparano. Hanno tutta la pratica ad alta voce per esercitare i muscoli che formano le parole, e di sentire come suona. Farlo in testa solo doesn &'; lavoro t. Che &'; s perché gli atleti e le squadre warm-up e la pratica prima di una gara

2.. Determinare Quali parole sono importanza per voi

Quali parole fanno clienti e potenziali clienti utilizzano per descrivere i loro bisogni a voi. Quali parole dovrebbero essere usando per descrivere i tipi di dolore o di opportunità che i vostri prodotti /servizi possono avere un impatto? Queste sono le parole che si desidera essere sensibili per l'udito. Quando una prospettiva li usa, si vuole essere sicuri di sondare loro per significato. Anche voi volete sondare parole che sono ambigue, come affidabile, a basso prezzo, ecc Don &'; t assumere per sapere cosa la gente dire o &'; ll fanno entrambi voi e la prospettiva di un disservizio. Tuttavia, prima di poter diventare comodo sondaggio, che sembra semplice, è necessario elencare tutte le parole che hanno un significato nei vostri prodotti e' /servizi &'; mondo. Ancora una volta, questo può sembrare inutile, ma fino a quando si passa attraverso il trapano, queste parole scivolerà da te – come fanno adesso.

3. Just Do It

Ora si sa che cosa si vuole imparare. Avete domande preparate in grado di ottenere la prospettiva di aprirsi e parlare liberamente di acquisto. Sai cosa parole per ascoltare. Ora basta uscire e chiedere, ascoltare, e sonda. Sembra semplice, ma è qui che integrare il vostro stile e personalità. You &'; ll deve determinare in che modo potrai configurare queste domande, come si e' ll passaggio nelle vostre sonde e come si e' ll alimentano di nuovo per confermare la comprensione e significati. Le prime volte vi sembrerà scomodo, ma sarà rapidamente diventato una seconda natura, come si inizia a vedere i risultati eccezionali che si ottiene. Quindi basta andare fuori e farlo e potrete regolare di conseguenza per farlo funzionare senza intoppi.

4. Valutare

Quanto bene ha fatto il vostro incontro andare? In altre parole, ciò che è andato bene, che si farà di nuovo in futuro? Che cosa non ha funzionato e deve essere regolata? Chiamate di vendita non dovrebbero mai essere giudicati sulla esito da solo. Essi dovrebbero essere giudicati contro il vostro programma. Ad esempio, il piano è quello di porre domande per ottenere informazioni specifiche e per comprendere la visione del cliente. I tuoi domande di lavoro? Sei riuscito a sondare parole significative e ambigue? Ha fatto il cliente risponde come avevate sperato di domande hai chiesto? Sono state utilizzate altre parole che non erano disposti ad ascoltare? Questi sono i tipi di domande che dovrebbe porsi e regolare tuo piano di gioco per la prossima chiamata.

5. Utilizzare un
Coach

Nessuno può allenare se stessi - non Tiger Woods, né Kobe Bryant, né Derek Jeter, ecc Tutti hanno allenatori che li aiutano a prepararsi, migliorare le loro capacità e vedere cose che non possono vedere per loro stessi. I venditori non sono diversi. Hanno bisogno di allenatori - qualcuno per aiutarli a preparare e migliorare. I manager sono di solito assegnati a questo compito, ma molti dirigenti si concentrano sulla chiusura business, piuttosto che migliorare i loro esecutori. Come i parenti, non è possibile scegliere il proprio manager, ma è possibile scegliere qualcuno per aiutarti. La maggior parte dei venditori ritengono che se si e ' stanno impiegate; re abbastanza buono. Questo è come dire ad un calciatore professionista non esercitare durante la off-season. Un professionista che vuole rimanere in cima al suo gioco ha bisogno di essere in costante miglioramento. Come accennato in precedenza, non si può fare questo senza l'aiuto di un allenatore.

Utilizzare questi suggerimenti per migliorare la vostra discussione, ascolto e sondare le competenze, e voi presto vendendo vostri collaboratori e dei vostri concorrenti.

E ora vi invito a saperne di più

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