*** C-Level Vendere ai Sviluppare Grandi Clienti

account di grandi dimensioni sono vacche da mungere per qualsiasi attività commerciale. Noi tutti che abbiamo avuto più. Andiamo tutti matti se perdiamo uno. Tuttavia, grandi clienti richiedono il più potente capacità di vendita – getting-a e di vendita leader del centro di profitto e il loro personale

Due punti di chiarimento:.
1. Vendere il livello C significa lavorare con questi top-level, persone influenti in modo che ti vedono e /o la vostra azienda aiutandoli a raggiungere i loro obiettivi finanziari. Non si tratta di acquisti monetari.

2. Leader centro di profitto è il responsabile degli utili e delle perdite per la sezione della società vostra vendita. Può essere un direttore generale di una divisione, o di un amministratore delegato per una piccola a media impresa. Può anche essere un manager di linea di prodotti. Tuttavia, la persona deve avere la responsabilità profitti e perdite. It &';. Non è un CFO, engineering manager o responsabile acquisti

Un account di grandi dimensioni non è solo un posto per voi tomake un sacco di vendite, è un luogo dove sei considerato preferito. Stato preferito porta con sé, tutti i tipi di vantaggi finanziari - le vendite più veloci ad un prezzo vantaggioso, vantaggio competitivo, nessuna offerta, e altro ancora. Per raggiungere questo stato preferito, voi e la vostra azienda deve essere percepita come fornire risultati positivi al leader centro di profitto e il suo personale dirigente.

Ora, se la vostra vendita offre risultati positivi, ma il personale dirigente non sa che voi e la vostra azienda ha lavorato duramente per produrre tali risultati, si otterrà alcun credito per essa e mai essere considerato preferito. In entrambi i casi il dipendente avrà il credito o sarete considerato uno-of-the-gruppo di fornitori di beni.

Buon lavoro, senza riconoscimento da parte del leader del C-levels o centro di profitto è come un albero che cade nella foresta, quando nessuno è in giro. Il verificarsi emette un suono, ma non c'è nessuno a sentirlo. Ora, si potrebbe pensare il vostro prodotto /servizio è altamente tecnico o forse insignificante in modo che i vertici non coinvolti, ma si sarebbe sbagliato. Si potrebbe anche pensare che l'informazione viene passata fino alla cima principale tramite il vostro contatto a basso livello, ma &'; D anche essere sbagliato. O si prendono il merito o &'; s colpa tua. Considerate quanto velocemente si &'; re chiamato all'inizio quando il vostro prodotto /servizio non fornisce i risultati o non riesce o è in ritardo.

Quindi all'inizio persone, non importa il tuo prodotto o servizio, deve vedere voi e la vostra azienda come il motivo per i buoni risultati. Questo è un compito che voi o qualcuno della vostra azienda dovete viene fatto. Una volta che questo accade, si avranno ora la possibilità di comunicare ulteriormente per stabilire questa azienda come un account con maggiori opportunità di vendita.

non può essere considerata preferenziale e senza comunicazioni con i dirigenti. Se il direttore generale dice: "Mi piace società ABC. Vedere cosa hanno da dire su questo progetto." È possibile effettuare libro, società ABC sarà consultato, e probabilmente ottenere il lavoro. Al contrario, se un agente di acquisto, ingegnere o operazioni supervisore dice: "Mi piace società ABC per questo progetto", l'autorità di decisione finale sarà dire qualcosa del tipo: "Tutti questi ragazzi sono uguali. Ci Prendi il migliore offerta." Detto questo, la persona di basso livello interrompe "condizioni migliori", come prezzo basso. Poi si è pronti per una corsa agli aiuti.

Per il leader centro di profitto e il suo staff per dire s /gli piace la vostra azienda, richiede la vendita di livello C. E 'messa in rete e ottenere portieri del passato. Una volta di fronte ai leader che è in grado di comunicare con i C-livelli così parlano liberamente dei loro problemi e preoccupazioni che si può aiutare con. Ciò che si compie, è quindi necessario presentare e discutere è possibile fornire soluzioni a questi problemi e le preoccupazioni meglio di alternative. Si richiede credibilità, buona capacità di ascolto e capacità relazionali

Questa è la base per costruire il vostro piano di account – lo strumento di lavoro che garantirà continue vendite e il tuo stato preferito. Tante venditori e aziende cercano di costruire piani di conto sulla base di informazioni provenienti da contatti di basso livello. Questo è pazzo. E 'come un agente immobiliare o in auto commesso ottenere informazioni dai vostri figli su che tipo di casa o in auto, è necessario acquistare. In alternativa, molte aziende costruiscono conto dei piani nei loro uffici senza ingressi o consultare molto poco con la società di acquisto. Questo è semplicemente stupido. It &';. S come dire venderemo $ X per questa azienda, non importa quello che vogliono

Quindi, lo sviluppo di un account di grandi dimensioni richiede di vendita di livello C. E 'più che fare le vendite. E &'; s più di mantenere i livelli bassi felice. Incollare te in alto e sarete solidamente radicati a mantenere questo account producendo vendite remunerative per voi, mentre si mantiene la concorrenza di distanza. Per fare questo imparare come ottenere da e vendere i capi. È necessario cementare te nelle aree di potere. In caso contrario la concorrenza, che è costantemente beccare via, verrà visualizzato il giorno si riscontrano problemi e rubare le vendite via

E ora vi invito a saperne di più

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