*** C-Level Selling - La prima regola per la gestione Gatekeeper e bloccanti

assume sempre sarete bloccati e raramente si sarà corretto.

Supponiamo che si incontra con qualcuno - il vostro contatto &ndash iniziale; e si ottiene lungo bene. Lei o lui piace quello che hai da dire. Lei o lui vede i benefici. Tutto sembra bene. Che cosa succede in genere dopo? Beh, si potrebbe chiedere per il ... assume sempre sarai bloccato e raramente si sarà corretto.

Supponiamo che si incontra con qualcuno - il vostro contatto &ndash iniziale; e si ottiene lungo bene. Lei o lui piace quello che hai da dire. Lei o lui vede i benefici. Tutto sembra bene. Che cosa succede in genere dopo? Beh, si potrebbe chiedere per l'ordine. Lei o lui può dire, “ Mi permetta di controllare con qualcun altro e tornare a voi &"; Ti senti bene.

Ora pensiamo a questo settore. Voi sapete che se si tratta di un primo contatto, questa persona non ha intenzione di acquistare sul posto. Lui o lei non ha l'autorità. Sai e lei o lui sa ciò deve essere approvato, di sicuro upwords e solitamente recensione con altri soci e colleghi. Eppure, il vostro sentimento buono e in attesa (probabilmente senza pensare) questo contatto fare la noia (vendita) in esecuzione la vostra offerta il pennone.

Ora supponiamo che stai parlando con questo contatto e si sa che deve essere approvato e si assume le verra 'bloccato dal prossimo livello di approvazione, o chiunque altro per quella materia. Beh, speriamo che &'; ll essere pronti per evitare il blocco o gestirlo come è gettato

Per esempio, ho avvicinato un manager formazione di vendita, offrendo un programma per aiutare la sua gente di vendite.. Sembrava positivo su quello che avevo da dire e mi sentivo che sarebbe stato un bene per la sua organizzazione. Così le ho chiesto: "Possiamo incontrare il vice presidente delle vendite per discutere di questo ulteriore?" Potrei dire che era restio a fare questo e mi aspettavo questo tipo di risposta. Lei ha detto però, che lei &'; d verificare con lui e tornare a me.

Così ho detto a lei: «Sembri un po 'titubante. Quali sono le sue preoccupazioni?" Ha spiegato che lui era probabilmente molto occupato e deve controllare il suo programma. A cui poi ho detto: "Che altro?" Lei poi ha iniziato a spiegare a me che già hanno programmi. Ci sono alcuni problemi di costi e ha alcune preoccupazioni su come la sua gente avrebbe accettato la mia formazione.

Questo mi ha confermato che anche se lei era stata molto gentile e interessato circa la nostra discussione, lei non era stata venduta sul mio offerta. E so che se qualcuno isn &';. T venduto essi mi bloccano fino a quando sono

Se avessi lasciato pensare questo è andato molto bene, avrei smesso di ulteriori attività e aspettava che lei set-up di una chiamata con il VP delle vendite -. che probabilmente non sarebbe mai accaduto

Ora ci sono molti modi per gestire le situazioni di blocco e portieri di cui parlerò nei prossimi articoli, ma ancora più importante hai idee che hanno funzionato per voi in il passato. Scrivete li ora in modo da poter iniziare a voi costruire arsenale di armi da usare. Quindi, smettete di leggere e rispondere a questa domanda. Se sai andare in quella di un contatto o di un amministratore sta per impedire di vedere il livello successivo, cosa farai? Svalutazione di tre (3) idee. Questi saranno di gran lunga più potente di qualsiasi cosa che posso suggerire perché si adattano con chi sei. Tenerli in voi valigetta o accedere al vostro Blackberry di rivedere prima di ogni riunione

L'idea principale di prendere da questo articolo -. Ciò che è fondamentale - è che deve affrontare ogni contatto - di alto livello, basso -level, e in mezzo con l'assunzione lei o lui cercherà di tenervi da tutti gli altri. Non importa chi si incontra, e non importa quale fase del ciclo di vendita (fino ad avere l'ordine), assumono sempre questa persona cercherà di impedirti di altri. Con questo pensiero in testa ti prepari andando a gestire o evitare queste situazioni.

E ora vi invito a saperne di più Hotel  .;