La neuroeconomia di vendite: come acquirenti realmente decidere, di Paul Cherry

La ricerca conferma quello che &'; ve probabilmente sospettato: I compratori sono esseri profondamente irrazionali

Un gruppo di scienziati CalTech, Carnegie Mellon e il MIT studi che hanno esaminato in che modo la gente compra recensione.. Maggior parte degli economisti — e molti programmi di formazione sales — assumono acquirenti prendere decisioni logiche su ciò di cui hanno bisogno e ciò che è nel loro interesse.

La maggior parte gli acquirenti ritengono le loro decisioni sono il risultato finale di un processo logico, step-by-step. Ma questi studi "neuroeconomic" mostrano l'automatico, processo inconscio che sta realmente accadendo:

• Gli acquirenti acquistano con il cuore prima. Quando il denaro cambia di mano, il primitivo, parte emozionale del cervello chiama i colpi
• Gli acquirenti acquistano con la testa secondo. Logica arriva in seguito come il cervello giustifica la decisione, e'. S già fatto

Questo tipo di ricerca ha profonde implicazioni per i venditori. Gli approcci tradizionali alla vendita di concentrarsi sulla logica e la ragione: caratteristiche, vantaggi, motivi per acquistare. Ma se siete impegnati con il cliente al solo quel livello, si potrebbe ben essere sprecare il vostro tempo:. È già stata presa la decisione vera

VENDERE AL CUORE

Alcune persone evitano da richiami emotivi quando che stanno vendendo, perché pensano che sia rischioso o non professionale. Ma le emozioni sono lì se si parla di loro o no. Se non si impegna il cuore del cliente, nonché capo, si è messa da soli in condizioni di svantaggio

Si consideri questo tipico logico, basato sulla ragione approccio di vendita:.

Venditore: "So siete alla ricerca di un nuovo fornitore. Potete dirmi perché? "

Prospect: "E 'molto semplice Il nostro fornitore attuale ha avuto scadenze problemi.." search

Venditore: "Capisco Lasciate che vi mostri tre inchieste indipendenti Ci primo posto in schermo.. prestazioni in tempo, e di 20 punti in più rispetto il nostro concorrente più vicino. "search

Secondo la teoria di vendita tradizionali, che non è una cattiva risposta. Il venditore ha individuato necessità chiave del compratore e ha fornito la prova solida che la sua azienda è la scelta migliore.
Ma guardate cosa succede quando il nostro venditore affronta la componente emozionale del processo decisionale.

Venditore: "scadenze mancate Wow Deve essere stato frustrante ...?." search

La prospettiva si sporge in avanti, alzando la voce. «Ci ​​puoi scommettere. L'ultima volta che è successo, ho avuto un intero equipaggio in attesa. Con il mio capo fiato sul collo. Era il mio anniversario e sono rimasto bloccato in ritardo in ufficio fissare tutto il casino ..." search

Queste sono le emozioni che guideranno il processo decisionale di questo cliente. Il venditore ha ora l'opportunità di diventare una parte di esso.

IL POTERE di empatia

In questo momento, la sua migliore possibilità di vincere la vendita è di restare sintonizzati in quelle emozioni di acquisto. Può salvare tali studi indipendenti per dopo — il cliente avrà bisogno di giustificare il motivo per cui ha preso la sua azienda nel corso degli altri tre operatori che avevano prezzi inferiori.

Questo approccio non è di manipolazione; si tratta di vecchio stile empatia onesto. Si richiede di mettersi in prima linea, a destra lungo con l'acquirente. .. Per esempio:.

"Apprezzo che tu sia così onesto con me Credetemi, so quanto sia importante scadenze sono Potrei dirvi che siamo i più affidabili nel business – e siamo posso 't promessa ce la faremo mai un errore. Ma ho intenzione di dare il mio numero di telefono di lavoro, il mio numero di casa, il mio cellulare e il mio cercapersone. E se qualcuno ha di perdere il loro anniversario, perché abbiamo commesso un errore, si sta andando a . essere me, non è che non è una promessa da parte mia azienda - che è da me "search

= più rischio più emozione

La ricerca mostra anche che quanto più questo è in gioco, tanto più questi. emozionali, forze inconsce entrano in gioco. Le persone possono essere molto spassionato quando stanno facendo acquisti a basso rischio. In tali casi, un approccio di vendita logico è probabile che funzioni bene.

Ma quando c'è un sacco sulla linea - un sacco di soldi, una promozione, una carriera, un intero business - emotivo o anche considerazioni irrazionali può sopraffare la logica. Ecco perché, per le vendite di high-stakes, è importante entrare in contatto con le emozioni del compratore.

Un modo per aiutare a mantenere il processo decisionale dell'acquirente in pista è di "framing" adeguatamente la questione. Gli studi dimostrano, per esempio, che le persone reagiscono in modo molto diverso a una proposta quando è presentata come "assicurazione" piuttosto che un "gioco d'azzardo." Search

In uno studio, per esempio, i ricercatori offerto alla gente un 50-50 scommessa . Se hanno perso, hanno dovuto pagare $ 1. Se hanno vinto, hanno vinto $ 1,50.

I medici sono più propensi a raccomandare una procedura per i pazienti se sono detto "le probabilità di sopravvivenza sono l'80%" che "il rischio di morte è del 20%."

Tieni presente che il rischio di perdita è emotivamente più potente della opportunità di guadagno. Guidiamo anche se è statisticamente più sicuro di volare. Temiamo terroristi, ma non il colesterolo, che uccide molte più persone. Quindi, se tutto si sta parlando è il lato positivo, non si può essere sempre al cuore della questione.

IMPLICAZIONI DI VENDITA

Ecco alcuni altri modi che questi risultati di ricerca possono aiutare vendere più efficacemente:

1. Non mettere troppo in magazzino acquirenti &'; ragioni "ufficiali" per l'acquisto o non comprare. Non stanno cercando di ingannare voi; semplicemente non hanno accesso al proprio processo decisionale inconscio. Otterrai molto migliore comprensione prestando attenzione ai segnali inconsci -. Il linguaggio del corpo, il volume e il tono della voce, le parole che suggeriscono il loro stato emotivo

2. Comprendere la componente emotiva di ogni vendita. Incoraggiare il cliente a esprimere emozioni. Ascoltate fino a comprendere. Poi ascoltare fino a quando il cliente capisce che tu capisca.

3. Utilizzare empatia. E 'il tuo strumento di vendita più potente. Prendi sulla stessa pagina, emotivamente, come il vostro cliente.

4. Rispettare le emozioni. Compratori prende un grande rischio quando hanno lasciato la guardia con te. Non giudicare o discutere. Non si può essere d'accordo con la logica del cliente (o la mancanza), ma cercando di "parlare fuori di esso" sarà solo guidare il sotterraneo processo decisionale. Rispondere alle preoccupazioni del compratore, piuttosto che cercare di dimostrare perché non sono valide.

5. Prendere rischi emotivi. Se i vostri clienti stanno per mettersi in gioco, devi essere disposto a farlo, anche Hotel  .;