*** C-Level Selling rapporto esige Differenziare la vostra azienda per dei Vostri Clienti di livello C Manager

I clienti scelgono i fornitori in base alla percezione che qualcosa di importante è meglio da una società di un altro. “ Migliore &"; si riduce semplicemente a tre (3) i fattori – più benefici, meno rischi e /o minimo sforzo.

Molti credono selezione si basa sul prezzo. Io non dico davvero. A “ meglio &"; trattare – ... I clienti scelgono i fornitori in base alla percezione che qualcosa di importante è meglio da una società di un altro. “ Migliore &"; si riduce semplicemente a tre (3) i fattori – più benefici, meno rischi e /o minimo sforzo.

Molti credono selezione si basa sul prezzo. Io non dico davvero. A “ meglio &"; trattare – Sì, non necessariamente dei prezzi. Teoricamente, se il cliente percepisce alcuna differenza tra le due società, quindi la scelta non va al prezzo. Dico teoricamente perché ci sono sempre delle differenze.

Il problema più grande, però, è che &'; s facendo la differenziazione. Che &'; s che cosa conta in ultima analisi - e che &'; s l'importante cosa s /che sta differenziando

Macro Differenziazione

Macro vale per il mondo del marketing?. L'obiettivo principale è l'immagine aziendale (marchio) e generazione di lead per l'azienda. Esempi sono Nordstrom &'; s Servizio e Volvo &'; s sicurezza. Servizio e Sicurezza sono come essi stessi hanno bollato. Essi sono noti per questo e le persone sono attratte da loro per queste qualità. Differenziazione macro richiede un sacco di pubblicità, il tempo, la costante ripetizione, la sostanza, e follow-through da tutti i dipendenti. Gestione deve mandato, rafforzare, riconoscere, premiare e punire per assicurare che accada.

Micro Differenziazione

Micro si applica alla vendita. Gli individui sullo stesso progetto vogliono cose diverse. Questo è il motivo di business per la vendita di business è complesso. Devi mostrare tutte le persone coinvolte si ha la sua “ speciale it &'; s &"; e si può consegnare il “ esso &'; s &"; meglio di qualsiasi altra alternativa competitiva. Si tratta di micro differenziazione. E 'specifico per ogni progetto e ogni persona. Differenziazione Micro richiede interviste per capire e costruire la visione perfetta per ogni elettore. Poi offrendo il vostro bene di ciascuno in modo che la concorrenza can &'; t venire dietro di voi e dire che possono fare anche questo. Vendite persone devono essere disciplinati per incontrare molti decisori e, infine, raggiungere il cane superiore. Il management deve mandato, rafforzare, riconoscere, premiare e punire per assicurare che accada.

Application

Joe, il responsabile della manutenzione, può essere utile un buon servizio (definito nei suoi termini specifici) e Mike, il responsabile delle operazioni, può decidere di alta qualità (definito nei suoi termini). Entrambi possono essere interessati a l'altra &'; s desiderio. Entrambi vogliono anche rispetto alle caratteristiche generali scritto da John da Engineering. Joe è molto sensibile al tipo di servizio offerto, e può essere disposto a pagare di più per questo. Questa non è la stessa di Mike &'; s fuoco - qualità. A complicare ulteriormente le cose, sia per gli individui possono volere ciò che ognuno pensa il loro capo di Al vuole. Le loro percezioni di Al &'; s desideri possono essere giusta o sbagliata, e saranno sempre contaminato dai propri desideri.

Quindi la soluzione di questa complessità è di intervistare tutte le parti a imparare che cosa vincerà Joe &'; s voto, Mike &'; s voto, e, soprattutto, Al &'; s voto. Quindi, gli interventi devono mostrare ogni persona che otterrà più dei suoi benefici, con meno rischi e meno sforzo rispetto a qualsiasi concorrente &'; offerta.

Conclusione

Mostra micro differenziazione in una proposta o presentazione è un salto nel buio, se don &'; t conosce i fattori di persuadere le persone più potenti e quelli che lo influenzano fortemente /lei. Per questo una società affiora lo stesso aspetto come l'altro quando si affrontano specifiche. Ognuno di essi è rispondendo le specifiche in bianco e nero, senza la comprensione del perché sono stati inclusi e chi vuole che cosa. Tuttavia, le vendite persone sforzo di differenziare includono tutto. Quindi il documento è voluminoso e nessuno di importanza lo legge. Presentazioni diventano lungo e noioso, per cui le persone importanti lasciano o don &';. T spettacolo

Touting differenziazione macro per conquistare i voti è un altro salto nel buio. Se i decisori – soprattutto la sensazione più forte che tutti i concorrenti hanno abbastanza della sicurezza integrata e di servizio da ognuno è soddisfacente, allora né Volvo né Nordstrom avranno un vantaggio competitivo.

Usa il tuo messaggio macro per costruire l'immagine e generare contatti. Una volta che avete un sospetto, imparare le personali, colorati fattori importanti per ogni persona. Poi inclinare la consegna verso i potenti e influenti &'; fattori importanti, e" meglio &"; vincere. Ora che &'; s come differenziare per vincere la vendita e follow-on sales

E ora vi invito a saperne di più Hotel  ?;