Parlando il linguaggio della Uscite

imprenditore di oggi è in gran parte senza un solido piano per uscire dalla loro attività, nonostante il fatto che è la più importante operazione finanziaria (e stile di vita) della loro vita. Come consulenti, la consegna di questo messaggio inizia con un 'uscita conversazione' con i potenziali proprietari commerciali e clienti. Questo è dove la 'gomma incontra la strada' - se si è disposti e in grado di iniziare questa conversazione e di seguire attraverso sulla realizzazione di questa soluzione per i proprietari. Argomento di oggi, quindi, è 'parlare il linguaggio delle "uscite' '.

The Exit conversazione

Fin dall'inizio, sembrerebbe essere una domanda abbastanza semplice per voi per chiedere un proprietario - semplicemente 'ho mai pensato di come si sta per uscire il vostro business? '
Infatti, la mia esperienza mi dimostra che la maggior parte dei consulenti sono riluttanti a fare questa domanda perché non hanno una solida base per tenere la conversazione.

Così, ho voluto dare alcuni consigli su come rendere queste conversazioni uscita più efficace per voi ei vostri proprietari.

convincente contro avvincente

Quando si inizia a porre le domande di uscita, è necessario chiedersi se lei è "convincente" o "convincente", con la serie di domande che seguono quello iniziale. La gente mi chiede tutto il tempo come ottenere certi risultati con i proprietari. Una gran parte di essere efficace è di evitare di essere 'convincenti' - che significa semplicemente indicando i fatti e le ragioni per cui un proprietario dovrebbe avere un piano di uscita. Piuttosto, è necessario disporre di un modo "convincente" di presentare questo materiale.

Come la maggior parte delle decisioni che sono fatti, la decisione di organizzare un'uscita è in gran parte un emotivo - non una logica - uno. Dovete capire questo concetto e prepararsi per queste conversazioni nel modo giusto. È necessario essere in grado di avere abbastanza informazioni e fornire nel modo giusto per motivare il vostro imprenditore di agire. Nel bene o nel male, questo non è di solito realizzato attraverso la semplice fornitura di dati e statistiche. La vostra esperienza e storie di proprietari che non hanno piano per la loro uscita sono molto utili. Ricordate che il vostro proprietario ha lavorato tutta la vita per arrivare dove sono. Per una piccola tassa e un po 'del loro tempo, si è in grado di spostare il loro pensiero verso e uscire - dalla semplice gestione del proprio business da solo. Consegnato correttamente, la conversazione dovrebbe concludere con il proprietario ora avere un motivo valido (o motivi) di agire.

considerazione seria e la preparazione dovrebbe essere data a questo livello di conversazione per determinare come consegnarlo. Con la recessione di oggi si profila nella mente di ogni proprietario, è necessario essere innovativi e ricostruire il vostro approccio appropriato. Il vostro obiettivo primario è quello di assicurare ai vostri proprietari che si desidera aiutarli con la loro uscita, così come proteggere la loro ricchezza attività illiquide. Creare fiducia e la garanzia di avere gli strumenti e le conoscenze per guidare il proprietario attraverso il loro personale progettazione e l'uscita di business si basa la fiducia dei tuoi clienti 'in voi e li motiva ad agire attraverso il vostro consegna convincente.

Costruire valore nella vostre conversazioni

Per essere convincente è necessario imparare a creare valore nelle vostre conversazioni. La chiave è quella di porre le domande giuste al momento giusto. Come consulente /pianificatore è necessario guardare al di là di ogni singolo problema che può essere più importante per voi e chiedere che cosa è che il proprietario si preoccupa di più di. Questa idea di base di essere 'cliente centric'
è essenziale per questa conversazione iniziale.

A causa della mancanza di consapevolezza e della psicologia del proprietario per affrontare questo problema, mi dicono spesso che gli imprenditori 'non sanno quello che non sanno'
. Di qui, la necessità per voi di aprire la conversazione e aiutarli a capire che con sono a loro disposizione opzioni di pianificazione adeguati per aiutare con la loro uscita. Comunicare con i vostri imprenditori sul problema che stanno per affrontare ed i benefici di aver accettato di uscire pianificazione aggiunge valore. Se si trasudano fiducia e rivelare che sei un individuo ben addestrato, il vostro rapporto con i proprietari di affari crescerà rapidamente come percepisce che si stanno portando valore alle loro vite.

proprietario Venendo al proprio Conclusioni

Una delle aree più complesse e stimolanti per la distribuzione di questa conversazione di uscita è la vostra capacità di essere paziente come il vostro proprietario viene alla loro conclusioni sui passi che hanno bisogno di prendere. Se è stato consegnato un semplice motivo 'convincente' per loro di andare avanti, che probabilmente ritardano giungere a una conclusione sullo spostamento avanti. Tuttavia, se è stata presentata una ragione "irresistibile" per il vostro padrone di anticipo, è stato li aiutati in maniera importante a vedere più chiaramente le ragioni per pianificare la loro uscita di business.

Gli imprenditori si preoccupano risultati, non retorica. E 'il legame emotivo che si crea con loro e la lingua che utilizzano che consente loro di vedere l'errore nel non pianificazione per la loro uscita. I proprietari hanno fatto le loro proprie decisioni nel corso della loro carriera. Essi decidono di pianificare la loro uscita una volta che avete presentato il materiale in un modo che permette loro di concludere che un piano di uscita è sia necessario nonché utile per loro. Non è possibile forzare alimentazione questo materiale per i proprietari.

Fare un impegno per il processo di

Si sa che le cose stanno realmente accadendo con le tue conversazioni di uscita quando i proprietari cominciano a andare avanti con voi. Nel mio lavoro con i proprietari, ho bisogno di un controllo fermo per iniziare il nostro lavoro insieme. È interessante notare che il controllo di fermo rappresenta molto più di pagamento di un servizio - che rappresenta l'impegno del proprietario a prendere sul serio questo processo. Questo, oltre dall'altra parte della conversazione, è fondamentale per superare con successo. Il proprietario deve essere investito nel processo e pronto ad accettare la vostra guida come navigare il complesso viaggio.

Si sa che si sta realmente "parlando la lingua di uscite" quando si inizia a generare risultati in sotto forma di impegni del proprietario del processo. Voi costruite su ogni conversazione con ogni proprietario al fine di rafforzare le capacità si di avere queste conversazioni. La tua pratica pianificazione uscita cresce esponenzialmente una volta che si scopre il giusto mix di fatti e storie per contribuire a motivare i vostri proprietari ad intraprendere azioni.

In chiusura, la battaglia per la pianificazione uscita si svolge nella fase conversazione iniziale. "Parlando il linguaggio di uscite" è oggi più importante, al fine di consegnare questo messaggio importante per i proprietari. Non vedo l'ora di condividere di più su questo argomento con i partecipanti il ​​nostro 5 ° & novembre; 6 ° Workshop a Boston.

Le auguriamo di successo con le vostre conversazioni uscita Hotel  .;