EDILIZIA credibilità e fiducia

tecniche di vendita e di vendita passano attraverso l'evoluzione e talvolta rivoluzione. L'evoluzione è quando ci si evolvono e cambiano lentamente su un periodo di tempo prolungato. Sperimentiamo rivoluzione quando i nostri clienti richiedono un cambiamento di approccio in fretta per essere meglio servita

Se state costruendo la fiducia è un nuovo concetto chiave nella persona di vendite &';. S lessico o no, è avvenuto attraverso l'evoluzione o la rivoluzione; Io non sono del tutto sicuro che uno. So che la credibilità costruzione e la fiducia sono elementi essenziali del processo di vendita, al fine di sviluppare relazioni commerciali a lungo termine. Costruire la credibilità e la fiducia è più importante che mai prima nella vendita di immobili. Vendite bisogno di essere visto come qualcosa che facciamo con o per qualcuno, non quello che facciamo a qualcuno. Che &'; s una distinzione molto chiave.

Ci sono due modelli di base di vendita e clienti di vendita che si sono evoluti nel corso del tempo. Sono vendita transazionale e vendere di rapporto. Per troppo tempo, di vendita e, in particolare, l'arena vendite immobiliari erano transazione basata. Abbiamo fornito il condotto di accesso alle informazioni e le proprietà. Ci siamo assicurati e facilitato la chiusura della struttura. Il servizio di solito si è conclusa alla conclusione della transazione. Questo non è un modello efficace per creare un lungo, business di successo da, ma abbiamo controllato l'informazione, l'accesso, e la struttura a pagamento.

Il pendolo ha cominciato a oscillare rapidamente il nostro controllo inizia a sfuggire. Quando abbiamo perso accesso esclusivo e di altri fattori, la velocità aumentata. Al fine di rimanere vitali, agenti necessari per stabilire un approccio più relazionale di vendita per la loro sopravvivenza e il successo, così ci siamo trasferiti in un modello di relazione delle vendite. In effetti, vorrei sostenere che noi abbiamo un eccesso di correzione, in molti casi; che l'uso di relazione ad un estremo è dilagante in molti Agenti &'; imprese; che il rapporto è la ragione per fare affari, non una guida esperta e di elevata credibilità che porta ad alti livelli di fiducia.

La mia prova di questo risultato è la forte competizione per i dollari commissioni e le spese si carica. Secondo un rapporto Harris Interactive e reale Trends, il 62% dei professionisti delle vendite sentire la pressione per negoziare commissione; 81% ha detto che era a causa della concorrenza. Quando tutto quello che abbiamo è un rapporto con un potenziale cliente, it &'; s non abbastanza per sostenere la nostra posizione esclusiva come il loro Realtor ® ;. E &'; s non abbastanza per proteggere la nostra commissione e valore. Il fatto che siamo una bella persona e inviare loro un calendario ogni Natale non è sufficiente posizionarci come l'esperto – qualcuno che utilizzeranno sempre per rappresentare i loro interessi in acquisto di immobili o la vendita

La parola d'ordine nella vendita di immobili nei primi anni del 2000 e'. s era stato “. &" vendita rapporto; Ci veniva insegnato a legame, collegare, trovare un terreno comune, soft sell, consentono al cliente di piombo, e molte altre frasi e acronimi che noi relatori e formatori possono pensare fino a ottenere il nostro messaggio. L'over-correzione in livelli estremi di “ rapporto &"; vendite o “ consultivi &"; vendita è appena cominciato a essere visto nella nostra performance di vendita. Questo perché il mercato ha reso così facile fare una vendita a quel tempo. Per alcuni agenti, questo eccesso di correzione aveva permesso loro di sentirsi meglio con se stessi in una carriera di vendita. Non sto cercando di offendere nessuno qui, ma ha anche creato una nuova razza di venditori flosci dove il rapporto è tutto, e le competenze di vendita sono irrilevanti. Il che, in un mercato che si è trasformata, ha dimostrato di essere dannoso per la loro carriera.

Piuttosto che concentrarsi sulla costruzione del rapporto esclusivamente, vorrei incoraggiarvi a concentrarsi sulla costruzione di credibilità e fiducia. Il processo di costruzione credibilità e fiducia dovrebbe costituire circa il 40% del processo di vendita, seguita identificando loro desideri e bisogni, che dovrebbe rappresentare il 20%. Don &'; t confondono questa nuova attenzione di costruire credibilità come un modo per aggirare dover sviluppare capacità di vendita, come la maggior parte ha fatto con la costruzione di relazioni. Non vi è alcun sostituto per Champion capacità di vendita di livello. Abbiamo bisogno di vendere la prospettiva sulla nostra credibilità e fiducia attraverso una piattaforma di conoscenze e competenze Hotel  .;