SVILUPPARE RAPPORTI DI RINVIO

Una volta che &'; ve ricevuto un rinvio, raccolte le informazioni, e classificato il piombo, e' s il momento di prendere il telefono. I consigli e gli script che segue vi aiuterà in ogni fase del processo di piombo-conversione.

Fare la prima volta contatto

La prima chiamata è la più difficile. Fino a quando si effettua il primo contatto si ha realmente don &'; t conosce la qualità del piombo. Potrebbe rivelarsi una grande opportunità di business – o niente del tutto. Bisogna sperare per il meglio. Il cavo di riferimento potrebbe risultare in anni di attività e di un nuovo ed importante alleanza di riferimento, o potrebbe andare nel cestino 60 secondi dopo aver effettuato la chiamata. Come si avvia il contatto con un nuovo riferimento, di seguire i consigli imminente. Conoscere i due obiettivi della vostra prima chiamata o visita.

L'obiettivo primario del primo contatto, come l'obiettivo di qualsiasi altra chiamata prime vendite di una nuova prospettiva, è quello di prenotare un appuntamento. Il primo appuntamento potrebbe prendere la forma di una sessione esplorativa volta a determinare i bisogni, esigenze e desideri del piombo, o potrebbe essere un appuntamento di condurre una consultazione acquirente o una presentazione messa in vendita.

L'obiettivo secondario del vostro primo contatto è quello di aprire la porta, stabilire fiducia e rispetto, dimostrare la vostra conoscenza, e stabilire la vostra posizione come una risorsa affidabile

Nel tuo primo contatto, si &'; non state cercando di fare una vendita; si &'; re solo cercando di ottenere un incontro faccia a faccia.

Utilizzare il nome della vostra fonte di riferimento per aprire le porte

Il modo migliore per andare oltre la vostra prospettiva &'; s difese è quello di condividere il nome della fonte di riferimento. Presentando il nome del socio reciproca, si stabilisce un rapporto immediato e credibilità. Nel suo discorso di apertura, il riferimento alla vostra fonte di riferimento utilizzando uno script come questo:

“ Ciao, signor Smith, questo è Dirk Zeller con Immobiliari Champions. Il motivo della mia chiamata è che il tuo nome è venuto in una conversazione di ieri con Bob Jones con Acme Delivery Company &";

Poi proseguire utilizzando un'istruzione di collegamento come ad esempio:.

“ Egli vi &' disse; re vicini, &"; o “ ha detto che hai utilizzato per lavorare insieme, &";

Oppure

“ Ha detto che i tuoi figli giocare a calcio nella stessa squadra e".

“ Beh, Bob Jones è un client molto prezioso. Bob sa Io lavoro principalmente con i rinvii; ha suggerito Vi do una chiamata. Ha pensato che sarebbe valsa la pena a pochi minuti del nostro tempo comune per vedere se dobbiamo rispondere &";

Si potrebbe anche usare una variante del tipo:.

“ Bob era soddisfatti del servizio Ho fornito a lui e alla sua famiglia. Pensava si &'; vuoi per valutare come potrei essere in grado di aiutarvi in ​​futuro &";.

La conversione rinvii in clienti o le fonti di riferimento

Una volta che &'; ve stabilita una connessione apertura solido , it &'; s il tempo per chiedere sondare domande che consentono di determinare i bisogni, le esigenze, i desideri e le aspettative del piombo. A seconda delle vostre scoperte, l'iniziativa potrebbe comportare una prospettiva qualificata che si converte in un cliente, o si potrebbe stabilire che, mentre il isn &' piombo; t pronto a comprare o vendere, o di impegnarsi a un rapporto di agente esclusivo, la persona è un preziosa risorsa da aggiungere al database di riferimento.

Visite personali e chiama

contatti generati con i rinvii venire con una maggiore probabilità client-conversione che porta ricevute dalle chiamate di annunci, firmare le chiamate, o qualsiasi altre fonti fredde. A causa di questo fatto, di investire un po 'di tempo supplementare come si avvia il rapporto. Invece di, o in aggiunta ad una chiamata personale, prendere in considerazione l'arresto da incontrare personalmente i vostri nuovi contatti nella loro casa. Una volta che attribuiscono un volto e voce al tuo nome che &'; ll trovano maggiori difficoltà a rifiutare voi o selezionare qualcun altro a rappresentare i loro interessi

Se una visita isn &' personali;. T possibile, hanno lo scopo di aumentare il senso di connessione personale attraverso un aumento del numero e della frequenza delle chiamate. Ci vuole, in media, da quattro a sei chiamate per voi di lasciare un ricordo indelebile.

note scritte, messaggi di posta elettronica e programmi di posta

Tra telefonate e visite personali, costruire un ponte con personal note e messaggi di posta elettronica. Le comunicazioni scritte non potrà mai sostituire il tocco personale di telefonate o visite faccia a faccia, ma in mezzo contatto dal vivo fanno un ottimo lavoro di mantenere la connessione attiva.

Invia gli aggiornamenti di mercato, testimonianze, lettere da altri clienti soddisfatti, informazioni sulle proprietà correnti elencati, e notizie su premi chiave o riconoscimento you &'; ve ricevuto

Oltre a ciò, trattare porta come se fossero &';. re già clienti aggiungendoli alla tua lista newsletter per insider mailing che condividono le notizie dal vostro ufficio
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