*** Chiusura della vendita - una prospettiva realistica

Non c'è un venditore in atto che non ha più volte sentito parlare della necessità di "chiudere la vendita &";. Ogni nuovo direttore commerciale deve visualizzare il processo di incoraggiare il suo /la sua forza di vendita a" chiudere la vendita &"; come iniziazione alla professione. Se avete intenzione di essere un direttore commerciale, è, dunque, necessario migliorare la capacità di ciascuno di "chiudere &";.? Non viene con il lavoro

La letteratura formazione alla vendita è piena di consigli Alcuni. di noioso e banale: "Se lui dice questo, lei dice che &";. Altro consiglio è grandiosa: "35 nuove tecniche di chiusura infallibile &"; Ancora altro è pericoloso.". Superare tale obiezione, &"; come se venduta al mondo B2B era una gara tra voi e il cliente, con uno di voi vincere (superamento) e l'altro di perdere (in corso di superare). Questo è un atteggiamento che non ti porterà lontano.

Tutto ciò azioni di consulenza un elemento comune. E 'incredibilmente esagerato. Non c'è un aspetto del fatturato (almeno nel mondo B2B) che riceve immeritatamente più tempo sproporzionato e parlare di quanto il soggetto di "chiudere la vendita &";.

Non è che non c'è bisogno di" chiudere. &"; Ogni progetto deve giungere ad una conclusione, tutte le offerte essere risolto in un modo o l'altro. E 'solo che, nella mia esperienza, la chiusura non è mai stato il risultato di ginnastica verbale da parte mia. Non è il mio ritornelli intelligenti, le mie tattiche lisci, la mia obiezione a memoria "over-comers &";., Né mia perseveranza manipolatorio che mi ha portato affari, invece, è stato l'idoneità della mia offerta ai bisogni /desideri /valori del cliente

In quelle occasioni in cui la mia offerta incontrato proprio combinazione di desideri, valori e le preferenze del cliente, ho ottenuto il business. Dove la mia offerta era spento, e l'offerta di qualche concorrente è stata una partita più da vicino, non ho avuto il business.

io non intendo dire che ogni opportunità di vendita è quella in bianco e nero. Chiaramente c'è un sacco di zona grigia nel processo. Ma, dal mio punto di vista, il punto di svolta zona grigia è stato più spesso . fattori personali di rapporto, relazione e fiducia, e quasi mai le manipolazioni tattiche del venditori coinvolti
ho imparato presto nella mia carriera di vendita che era di gran lunga più importante e redditizio per "open &"; la vendita precisamente di quanto non fosse per chiudere con forza. Se spendo un sacco di tempo, energia e acutezza mentale sull'apprendimento delle dimensioni precise del esigenze del cliente, e se io artigianale un'offerta che corrisponde esattamente quelli, c'era molto poco bisogno di preoccupazione per la chiusura.

rendo conto che sto marciare tutto il terra consacrata di un vasto numero di direttori commerciali, formatori e consulenti di vendita. Sono, tuttavia, riflette pensoso sui miei 30 e più anni di vendita di ogni genere di cose, ei miei 18 e più anni di formazione e di sviluppo personale di vendita. Credo che la maggior parte dei venditori riflessivo si schiereranno dalla mia parte della questione.

Detto questo, ci alcuni principi e semplici regole che possono darci direzione su questo tema. Cominciamo con la nostra lingua. Invece di "chiudere la vendita &"; si deve prima chiamare" risolvere il passo successivo e" Non solo se il progetto in generale hanno una risoluzione, ma anche ogni interazione vendite (una conversazione con una prospettiva o cliente), dovrebbe avere come obiettivo l'individuazione di un passo successivo nel processo di vendita e l'impegno naturale e logico a quel passo .

Quindi, per esempio, quando si sta vedendo una prospettiva per la prima volta, il passo successivo ideale è quello di ottenere un impegno da parte la prospettiva di un secondo incontro. Senza di che, si ha alcuna speranza di ottenere l'ordine di acquisto finale. Ad allontanarsi dalla chiamata di vendita senza risolvere "cosa succede dopo &"; è lasciare le vendite chiamata incompleta e relativamente inutile

Il prossimo passo ideale per un incontro in cui si stanno raccogliendo informazioni sulle esigenze del cliente è il cliente. l'impegno per vedere la presentazione della soluzione.
Il passo successivo ideale a seguito di una telefonata di vendita in cui si presenta la propria soluzione per il cliente di identificare il passo successivo nella sua /il suo processo di acquisto, e si impegnano a quello.
. Su e andiamo ogni telefonata di vendita dovrebbe finire in qualche risoluzione del passo successivo nel processo, anche se la risoluzione è "no prossimo passo con voi &";.

Si noti che, in ciascuna di queste occasioni, la definizione di "passo successivo &";. è un impegno da parte della prospettiva del cliente o di fare qualcosa che si muove avanti il ​​progetto acquisizione di tale impegno, in ogni interazione commerciale, è una delle abitudini della venditori di maggior successo. E 'quello che io chiamo "la soluzione del prossimo passo &";.

Se l'obiettivo è di arrivare con successo alla risoluzione finale, il venditore percettiva capisce che i mezzi per che è un processo step-by-step. Ogni chiamata di vendita è un investimento di tempo e di energia da parte del cliente. E ogni investimento di tempo e di energia dovrebbe portare a una specie di passo di azione. A meno che non sei così divertente che il cliente guarda il suo /sua volta investito con voi come un sostituto per il cinema questo fine settimana, lui /lei probabilmente non vuole sprecare il suo tempo con te. Probabilmente vuole realizzare qualcosa a causa del suo investimento di tempo con te. La qualcosa prenderà la forma di un "passo successivo &";.. Nel suo processo

Quindi, il venditore premuroso ed efficace riconosce che, e si limita a chiede al cliente di identificare il passo successivo Quando lo fa, è inchiodato . con una scadenza Il progetto si muove in avanti, il processo di vendita continua, e si sa esattamente dove e il supporto cliente

Tutto ciò ci porta a una risoluzione &" più potente. "; strategie. Io lo chiamo "alternative prossimi passi &"; La definizione è questa:. Un supplente passo successivo è un'offerta fatta al cliente a seguito del rigetto esplicito o implicito di una precedente offerta Esso comporta sempre un rischio più piccolo da parte del cliente,. come piano B. Se il cliente accetta l'offerta alternativa, ti tiene sempre in gioco e il progetto di andare avanti.

Ecco un esempio. Si sta offrendo un contratto di un anno su un prodotto che gli usi dei clienti ogni mese. Il cliente indica che lui non è pronto a firmare questo. Invece di affrontare il problema, risolverlo. Offri piano B, un passo successivo alternativo.

Si suggerisce, invece, che il cliente compra due mesi di valore del prodotto per vedere come va a finire, e poi tu e lui si riuniranno per valutare i benefici di continuare. Invece di un contratto di 12 mesi, l'offerta è una prova due mesi.

Fa che offerta rappresentano meno rischio per il cliente? Certo. Se il cliente accetta di quel passo, sei ancora in gioco? Il progetto è ancora in corso in avanti? Sì ad entrambe

Vede, il motivo per il cliente non ha detto sì alla vostra offerta iniziale ha a che fare con le sue preoccupazioni – forse le questioni che non hanno nulla a che fare con voi o il vostro prodotto. Offrendo un passo successivo alternativo, si riduce il suo rischio, e di fornire un modo reciprocamente accettabile per risolvere la fase successiva. La ragione per cui non ha offerto una soluzione positiva alla vostra offerta iniziale ha più a che fare con te manca qualcosa nel cliente, quello che ha fatto con la tua mancanza di abilità verbale.

Riassumiamo:

1. Dimenticare "la chiusura della vendita e". Invece pensare," risolvere il prossimo passo &";.
2. Ricorda che efficace "apertura &"; è la migliore tattica singolo per la chiusura
3. Creare un vizio di chiedere sempre per azione come un modo per risolvere ogni interazione vendite
4. Sviluppare l'abitudine di offrire.". Prossimi passi alterni . &";

Se è possibile eseguire queste quattro cose con sempre crescente eccellenza, potrete godervi i vostri clienti rispetto, potrai mantenere relazioni positive e diventare molto più importante per loro, e, ti lontano outsell il manipolatore "chiudiporta &"; circostante Hotel  .;