*** E 'tutta una questione di rischio!

A volte è così frustrante. Sai di avere un prodotto migliore di quello che la vostra prospettiva sta utilizzando. Il prezzo è interessante, il servizio è eccezionale. Se la prospettiva sarebbe passare alla soluzione, si sa che sarebbero felici. Li ci si risparmia denaro, appianare i loro processi, ridurre il loro inventario e in generale rendere la loro vita più semplice.

Quindi, perché si no cambiare? Sono persone davvero così stupida? Oppure, è vero? Hai fatto qualcosa di metterli fuori?

Mentre ci sono alcuni casi in cui le risposte sarebbero sì alle domande di cui sopra, la risposta più probabile è qualcosa di totalmente diverso. Il motivo per cui non passare è probabilmente non il loro quoziente d'intelligenza, né il vostro deodorante. È il rischio!

Il rischio è molte cose. In primo luogo, è spesso il problema numero uno nella mente del cliente, in particolare quando l'account non ha una storia con la vostra azienda. Questo lo rende il problema numero uno per affrontare nel processo di vendita.

Il rischio è quello che il cliente percepisce che sia. In altre parole, non è niente quantificabili, come il prezzo o la consegna della vostra offerta. Non è oggettivo o tangibile. Invece è molto più insidioso, in agguato sotto quasi ogni conversazione tra voi e il vostro cliente. Perché il rischio aumenta per paura, rischio spesso non è menzionata. Riconoscere il rischio è quello di ammettere la paura. Ammettere la paura è, nella mente di molte persone, di esporre le debolezze. Nessuno vuole guardare debole

Rischio è la risposta a queste due domande: 1.
; cosa succede. "Cosa succede alla società se fanno la decisione sbagliata &"
2.?" per l'individuo che sta facendo la decisione, se lui /lei prende la decisione sbagliata &";?

Il rischio è la combinazione dei costi finanziari, sociali, emotive, e ora che la società e l'individuo decisore porterà come risultato di fare un errore.

Ecco come Aiuto le persone nei miei seminari capisco rischio. Due esempi. Diciamo che sulla via di casa, stasera, il vostro coniuge vi invita il telefono cellulare e spiega che alcuni amici stanno venendo su per la sera. È necessario fermare al negozio di alimentari sulla strada di casa e prendere alcuni bicchieri usa e getta in modo che avrete qualcosa in cui servire le bevande.

Ci si ferma al negozio di alimentari, in fretta e vedere di marca A e B. marchio seleziona marchio B, scoot attraverso la corsia espresso, e arrivano a casa pochi istanti prima che i vostri ospiti sono in programma per arrivare. Il vostro coniuge ha un boccale di Margarita di confuso, e si versa voi stessi uno nella tazza usa e getta che hai appena comprato. Come si alza alle labbra per bere un sorso, si scopre una perdita sul fondo. Si afferra rapidamente un'altra tazza, versare il contenuto della tazza difettoso in quella, e sollevare alla vostra bocca. Oops! Una perdita in quella, anche. Uno dopo l'altro, si scopre che ogni una delle coppe è stato acquistato è difettoso.
Ora, immaginate voi stessi in questa situazione. Che prezzo stai pagando per il tuo errore?

Non so voi, ma a casa mia, mi piacerebbe essere il destinatario di qualche emozione negativa dal mio partner. Ci sarebbe un prezzo sociale ed emotivo di pagare. Mi piacerebbe anche avere ad investire ulteriore tempo, running back al negozio per risolvere il problema con un altro sacchetto di tazze usa e getta. E, avrei dovuto pagare per loro, quindi non ci sarebbe alcuni costi finanziari.

Tutto questo su un piccolo semplice acquisto, in cui si è commesso un errore. Anche così, quando si confronta il rischio di questa decisione con tutte le possibili decisioni si potrebbe fare nella vostra vita, questo ha relativamente poco rischio. Ecco un semplice esercizio per aiutarvi a capire questo concetto. Tracciare una breve linea verticale. Nella parte superiore della linea di scrivere il numero 25. Nella parte inferiore, scrivere il numero zero. Ora su una scala da 0 - 25, dove si dovrebbe mettere il rischio di acquistare un pacchetto di tazze usa e getta? E 'vicino a zero.

Ora, confrontiamo che con un rischio sull'altra fine dell'equazione. Per un certo numero di anni, ho avuto un agenzia di adozione internazionale, come un client. Considerare una giovane donna in una gravidanza di crisi. Qual è il rischio che comporta come lei contempla rilasciando il nascituro all'adozione?

Certamente una vita di conseguenze per almeno quattro persone. Sulla nostra scala 0 -25, maggior parte delle persone votarla come 25. Questo rischio è all'estremità opposta dello spettro.
Il punto qui è che decisioni diverse portano con loro diversi gradi di rischio. Ora, mettetevi nei panni della persona che sta facendo la decisione di acquistare i vostri prodotti. Che cosa succede a quella persona, se lui o lei fa un errore?

Ora so che state pensando che voi e la vostra azienda farà bene, in modo che non c'è davvero alcun rischio. Ma questo è il vostro punto di vista, non è il tuo cliente. Lui non sa che farete le cose per bene. Anche se si dice che, ancora non necessariamente crederci.

Quindi, mettetevi nei suoi panni, e vedere la situazione attraverso i suoi occhi. Sulla 0 - scala 25, quanto rischio egli accetta quando dice "sì" a voi

Ecco un modo semplice per calcolare esso?. Basta chiedersi cosa succede a quella persona se, o la vostra azienda, rovinare

Si spera, adesso avete una prospettiva diversa su quello potenziale cliente per il quale la vostra valutazione è attraente, il prodotto è migliore; il tuo impatto netto sul cliente sarebbe positivo, ma che non comprerà. Non è circa il prezzo, non è sulla qualità, e non è circa il servizio. E 'tutta una questione di rischio!

Se il rischio di quella persona è alta, il modo per rendere la vendita è quello di ridurre il rischio.

Qui ci sono tre strategie per ridurre il rischio.

1. Sviluppare un rapporto più stretto personale.
Maggiore è il rapporto, minore è il rischio. Il minor rapporto, maggiore è il rischio. È per questo che preferirebbe acquistare un prodotto meno efficace ad un prezzo superiore del venditore che è stata chiamata su di loro per anni.

Focus, non sulla riduzione del prezzo, ma piuttosto ad aumentare il rapporto.

2. Fare l'affare tangibile.
Il più vago e intangibile l'acquisto, il più rischioso. Prendete tutta la fantasia fuori del buy. Portarli nel vostro impianto in modo che possano vedere che si hanno davvero un impianto di ufficio /produzione. Portarli in un luogo in cui la macchina viene utilizzata da qualcun altro. Consegnarli certificati di garanzia invece di dire loro. Mostrare loro immagini del prodotto in uso.
Guarda ogni aspetto della vostra offerta, e pensare a come si può fare questo pezzo più tangibile e oggettivo.

3. Utilizzare Proof
Che cosa è "a prova di &";.?. Qualcun altro, diverso da voi, dire qualcosa circa il vostro prodotto, società, o un servizio Proof è lettere di raccomandazione da altri clienti, fotografie di altri clienti che utilizzano il prodotto o servizio, testimonianze, casi di studio, elenchi di clienti, studi di terzi, copie di articoli di riviste specializzate, ecc Tutto ciò che si può trovare che in qualche modo aggiunge sostanza da qualcun altro, anche se questa è distante e solo lontanamente collegata al offerta, andrà un lungo cammino per ridurre il rischio.

Il concetto di rischio e il suo ruolo nella mente del compratore è uno dei concetti più potenti del mondo delle vendite B2B. Tenendo in considerazione e pianificazione per ridurre il rischio di ogni decisione sarà uno dei vostri più potenti strategie di vendita Hotel  .;