*** Vendite 2.0: Chiusura offerte di fascia alta attraverso Autenticità

Vendere ottiene un rap cattivo. I venditori sono spesso caratterizzati come invadente, manipolativo, e viscido. Fortunatamente, i migliori vista venditori Vendite come una professione nobile, caratterizzato dalla leadership e di servizio

Se &';. Ve ereditato il modello antiquato di Salesmanship Win-Lose dove si dovrebbe “ Always Be Chiudere, &"; ci si trova in un brusco risveglio quando si tratta di oggi &'; s sofisticato compratore. Gli acquirenti oggi sono più istruiti rispetto al passato, e hanno la capacità di confrontare con una dozzina di altri fornitori istantaneamente … Non solo i vostri prezzi, ma centinaia di commenti degli altri acquirenti.

Ma questo dovrebbe essere una buona notizia per quelli di voi che stanno vendendo con integrità un prodotto di qualità ad un prezzo di valore! E 'più facile che mai per ottenere il tuo nome davanti ai vostri clienti ideali attraverso i social media e la parola di rinvii bocca

Questo articolo è intitolato “. Le vendite di 2.0 &"; perché voglio mettere in guardia voi contro il falso machismo che personificava chiudiporta nel 1980. Tuttavia, ho potuto facilmente chiamato “ principi classici per influenzare altri &"; perché i mezzi di costruire relazioni, identificando i problemi e fornendo soluzioni non è cambiato da quando la notte dei tempi.

Ecco i 7 passi per Chiusura offerte di fascia alta con fiducia e autenticità che insegniamo ai nostri rappresentanti di vendita e clienti :

1. Costruire il rapporto
La parte più difficile di qualsiasi conversazione vendite è i primi 30 secondi, perché non vi è alcuna relazione tra voi e la prospettiva è naturalmente sospettoso di “ i venditori &";.
L'obiettivo qui è semplicemente quello di farli come te. Essere amichevole e chiedere loro di se stessi. La maggior parte delle persone sono felici di condividere la loro storia con te, se si inizia con qualcosa di indeterminato come: "Dimmi un po 'di ...." search

2. Impostare l'Intenzione
Per bypassare il loro scetticismo, quando si effettuano le chiamate in uscita, facciamo del nostro meglio per utilizzare un modello di interrupt: ". Io non sono un venditore, io sono un allenatore" Se &'; re ti chiama, assicuratevi di sapere perché volevano parlare con voi
voi &' Supponendo;. Re proveniente da un luogo di autentica cura per i loro interessi, spiegare loro che siete interessati a trovare la vittoria -win. Io di solito comprendono: "Se penso che &'; re una buona misura, I &'; D felice di spiegare come i nostri programmi funzionano, ma se non siamo la soluzione migliore per le tue esigenze, farò del mio meglio per dargli il supporto è necessario perché voglio aiutarti. "

3. Stabilire la credibilità
Devi essere l'esperto nella tua nicchia; Io don &'; t cura quanto piccola nicchia è o come nuovo siete per l'industria, diventano l'esperto più velocemente che puoi! Ecco alcuni suggerimenti per la costruzione di credibilità immediata a livello inconscio:
-Parla da esperienza storica:
- "Sulla base di ___, ho trovato ..." search - "Storicamente, questo è cosa ci si può aspettare ... "search -" Con i miei altri clienti, si tende a ... "successi
-Mention passato senza fanfare. vale a dire che questo è solo ciò che si dovrebbe aspettare quando ci lavora
metriche -Utilizzare per obiettività &'; s bene, ove possibile
-Parla come organizzazione, non un individuo: "Noi" "La nostra squadra" "Noi", ecc

4. Scoprire la loro GMCP
Qualsiasi grande vendita che richiede di diventare intimamente consapevoli della propria:
-Goals (? Cosa vogliono)
-Motivations (Perché è così importante per loro?)
-Challenges ( Che &'; s impedisce loro di raggiungere questi obiettivi), e vendere -Pain (Che cosa è costando loro di non agire)
Per gli obiettivi, mi piace chiedere qualcosa ampio come:?? “ Che cosa sarebbe un sogno Come True sguardo come per voi &"; Tenete a mente che la sezione dolore è di tutti &'; s parte meno favorita, soprattutto se si è naturalmente dato a piacere alla gente e risolvere i problemi. Tuttavia, il cambiamento in sé è dolorosa - il dolore di fermo e non agire deve essere maggiore del dolore di andare avanti, altrimenti la vostra prospettiva won &'; t fanno un impegno a cambiare la loro situazione

5.. Educare al loro bisogno
Questa sezione è un'altra opportunità per costruire la vostra credibilità. Come se tu fossi un estraneo, un esperto obiettivo senza pelle nel gioco, spiegare come e perché la soluzione che indirizzi sviluppato tutte le loro esigenze. Passeggiata attraverso le loro opzioni correnti e i vantaggi o gli svantaggi di ciascuno. La chiave qui è quello di fornire un sacco di veramente grande valore e dimostrare che conoscete il vostro roba!

6. Consiglia a un
Soluzione Se avete esitazioni di prendere loro su come un cliente o don &'; t &' si pensi, re la soluzione giusta per loro, essere onesti su questo; Ho fatto alcuni partner di riferimento GRANDI girando persone lontano dai miei servizi e collegandoli con un amico che può prendersi cura di loro meglio di me

Tuttavia, se la conversazione è andata bene finora e si può facilmente collegare i punti tra il feltro ha bisogno di una prospettiva e ha condiviso l'attuale-risultati tue offerte della soluzione, quindi facendo una raccomandazione sarà facile. "Sulla base di quello che ho sentito, questo è quello che mi sento di raccomandare …? Come fa che risuonano con voi

In alternativa, se ci sono due scelte altrettanto valide che una prospettiva potrebbe fare, è possibile li diamo auto Selezioniamo nella selezione appropriata: «Possiamo aiutarvi in ​​un paio di modi diversi: fai da te, Fatto-per-te, o possiamo fare per voi ... Quale di questi è più attraente per te?" search < . p> 7 Descrivi Passaggi successivi (assumono il denaro)
Spesso le persone vengono da me a chiedermi di aiutarli ad aumentare i loro tassi di conversione e pensano che io &'; intenzione di condividere alcune tecniche assassino-chiusura che renderanno le loro prospettive buttare soldi a loro, ma la verità è che da questo punto della conversazione, si &'; ve già vinto o perso Alla fine delle mie conversazioni di alta biglietto, io di solito finisco con una delle seguenti:.
- "Se noi stavano per iniziare insieme, questo è ciò che sarebbe simile ... "search -" In base alla nostra conversazione, ecco quello che apparirebbe "search -" Come per iniziare Quindi cerchiamo di parlare di passi successivi. Supponendo che stiamo ottenendo abbiamo intenzione di andare avanti insieme in qualche modo (perché mi piace davvero e mi sento come se ci fosse qualche grande energia qui o io credo veramente nella vostra missione e io sinceramente voglio aiutarvi), questo è ciò che succederà dopo "search -". Ho intenzione di inviare oltre la prima fattura - è possibile inviarmi un assegno o di ingresso la carta di credito -. e una volta che viene attraverso, noi ______ "search

La gente spende un sacco di tempo per imparare a “ superare le obiezioni &"; ma ci &'; sa distinzione chiave qui che molte persone perdere. Ci sono due tipi di domande che arrivano alla fine di una conversazione Le persone sono o chiedono domande perché vogliono dire di no - queste sono le obiezioni tipici, e raramente trovare una risposta che &'; s sufficiente, perché in realtà vogliono solo dire No. O, la gente si chiede domande perché vogliono veramente dire Sì - e queste domande sono il modo in cui stanno giustificando il loro cuore &'; s decisione di loro cervello (che è a volte risiede nel coniuge o il partner commerciale accanto a loro)

Il modo migliore per evitare le obiezioni come “. Posso &'; t permetterselo &"; o “ Ora non è il momento giusto &"; è a loro anticipare in una delle prime fasi della conversazione. Sapendo che X e Y sono ostacoli tipici vostre prospettive devono affrontare nel loro processo decisionale, spiegano come X e Y sono davvero irrilevante di nuovo in fase di istruzione, quando le loro difese sono ancora giù. Dimostrare come la soluzione li risparmiare denaro nel lungo periodo. Oppure, andando ancora più indietro a loro “ dolore &"; sezione, chiedere loro quanto siano impegnate per trovare una soluzione: “ ora è il momento giusto per affrontare questa situazione &";

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