Vendere di più Attraverso simpatia popolare e incoraggiandoli a come te

Joe Girard è stato il venditore del veicolo campione per molti anni negli Stati Uniti, con una media di più di cinque vendite giornaliere di automobili e camion. Quali erano i suoi segreti? Secondo Mr. Girard, è stato semplicemente dovuto ad offrire un prezzo equo e di essere clienti qualcuno piaceva acquistare. Mr. Girard ha reso l'esperienza auto-acquisto piacevole; ha chiesto i rinvii da parte dei clienti a familiari e amici con l'invio di biglietti di auguri prestampati mensile per tutti coloro che avevano comprato mai da lui che ha detto sulla parte anteriore, "I Like You".

Pensate alla prima volta che uno dei tuoi amici ti ha detto che una persona del sesso opposto "piaci." Tale informazione era roba abbastanza inebriante e molto intrigante, non è vero?

Oggi, la vostra reazione potrebbe essere più in sordina per imparare che qualcuno ti ama, ma ci si può comunque cercare compagnia di quella persona e l'attenzione.

Si consideri, tuttavia, le celebrità che ti colpiscono come più attraente. Avete mai visto una foto di uno di quei personaggi in cui la celebrità sembrava fissare negli occhi con uno sguardo amichevole come un amico fa che stravede per te? La ricerca ha dimostrato che coloro che possono proiettare che a loro piace profondamente praticamente tutti sono persone molto più attraenti di trascorrere del tempo con e per i tuoi acquisti. Non c'è da meravigliarsi che le celebrità che hanno imparato che "guardano" presto si ritrovano nel ruolo di pitching prodotti e servizi in televisione

Ecco alcune altre caratteristiche delle persone ci piace comprare da:.

1. Sono più fisicamente attraente rispetto ai loro concorrenti.

2. Essi hanno più in comune con noi rispetto ai concorrenti in termini di background e di ciò che indossano.

3. Ci pagano complimenti sinceri.

4. Noi li conosciamo ... o sembrano familiari.

5. Abbiamo risolto con successo i problemi insieme.

6. Essi abitualmente ci portano buone notizie.

Molte organizzazioni dirette venduto approfittare di tali caratteristiche di coinvolgere i nostri amici a vendere a noi. Tupperware (una società di vendita diretta noto per offrire ai propri contenitori in plastica alle feste delle donne) è stato un esempio di questo approccio di marketing per molti anni. La padrona di casa per una festa di Tupperware è di solito un vicino o un amico. La padrona di casa riceve una commissione dalle eventuali vendite che sono fatti alla festa, e lei fornisce casa e rinfreschi. Amici e vicini di casa che sono invitati spesso la sensazione che hanno bisogno di accettare se vogliono mantenere un buon rapporto con la padrona di casa, e sanno anche che ci si aspetta di acquistare alcuni Tupperware quando arrivano. Case americane sono state overstocked con Tupperware per decenni come risultato di tali parti ... anche se i contenitori analoghi possono essere acquistati in un negozio ad un prezzo molto più basso.

Gli studenti di programmazione neuro-linguistica (PNL) hanno anche dimostrato che si può indurre simpatia copiando fisicamente (mirroring) ciò che l'altra persona fa (gesti, respirazione, postura) fino a quando si stabilisce un rapporto inconscio. Quindi, piuttosto che la copia, si inizia portando l'altra persona con i vostri movimenti. Una volta che la persona segue ciò che si fa, si sarà probabilmente in grado di vendere la persona qualcosa. Questo metodo di persuasione sembra essere un esempio di persone che si aprono a quello che hai da dire dopo percepire una somiglianza e familiarità a livello subliminale.

Se volete saperne di più su come impiegare il vostro gusto per le persone e averli come voi per incoraggiare eticamente acquisti, vi consiglio di leggere Influenza da Robert B. Cialdini.

Quali vantaggi provengono da impiegare simpatia per stimolare la domanda per le offerte del settore?

1. Potrai attirare molta più attenzione da parte di potenziali acquirenti.

2. Se hanno bisogno o possono usare che cosa offrite, si sentiranno in dovere di prendere in considerazione le piazzole di vendita e dare loro un processo equo ... anche se non stanno cercando di comprare in quel momento.

3. Se si forniscono le vostre offerte in modo accettabile, probabilmente continuare a comprare e dire agli altri di lavorare con voi.

4. Se un numero sufficiente domanda è stimolata, sarà anche aumentare i ricavi più rapidamente dei costi e delle attività, aumentando i profitti e flusso di cassa in percentuale dei ricavi.

5. Se afferrare una forma unica di simpatia (come diventare conoscere meglio loro di chiunque altro), si avrà ridotto l'impatto dei concorrenti contro di voi, facendo altre offerte sembrano inferiori a causa dei clienti di comfort superiori sentire verso di voi e le vostre offerte.

6. Il tuo pricing power sarà aumentata perché ora si faccia meno concorrenza per quei clienti che si favoriscono. Quando si commette un errore, la gente ti consente di sapere come un amico che è necessario migliorare piuttosto che semplicemente cercare un nuovo fornitore.

7. Efficacia marketing di massa sarà migliorata mentre si mantiene un vantaggio di simpatia (come società di cosmetici fanno mediante l'impiego modelli popolari e attrici). Con abbastanza di un vantaggio di simpatia, di marketing concorrenti sarà ricordato dalla maggior parte dei potenziali clienti come proveniente da te.

Qual è la lezione strategica di espandere il vostro mercato da venti volte attraverso gradimento? Sviluppare come molte fonti di simpatia e familiarità, come si può tra i clienti attuali e potenziali per un mercato si può servire bene, e incoraggiare i clienti e le prospettive a comprare di più, applicando queste fonti simpatia per farli sentire meglio apprezzato da voi e per aumentare il loro gradimento per voi ... o sarete lasciando la porta aperta a continui nuovi entranti che possono creare simpatia vantaggi contro di voi.

Peter Drucker applicato questo concetto particolarmente bene alla sua pratica di consulenza. Ha tenuto le sessioni in una parte piacevole del suo salotto che dava una piscina cortile. Cominciò andando di tutto per mettervi a vostro agio con domande dettagliate circa ogni membro della vostra famiglia, i vostri piani personali, il vostro viaggio, il vostro hotel, il sonno, e come ti sentivi quel giorno. Pietro avrebbe anche condividere gli stessi dettagli di sé e la propria famiglia, e raccontare tante storie meravigliose che ha fatto sentire come se fossi un vecchio amico.

Queste domande e commenti personali sarebbe durato per quarantacinque minuti se c'erano due persone che visitano Pietro. Anche in una sessione one-to-one, queste conversazioni personali avrebbe preso trenta minuti.

Una volta chiesi a Pietro come convincere i miei clienti a seguire più delle mie raccomandazioni. Egli ha suggerito fraseggio le raccomandazioni in termini di essere un prolungamento di qualche grande successo che la persona o l'organizzazione avevano in precedenza raggiunto. Peter detto che le persone hanno difficoltà a sentire qualcosa di diverso da lode, ma tutti ricordano lode attuale abbastanza bene. Potrebbe essere che a loro piace anche persone meglio chi raccomandazioni frase in termini di lode onesto? Certo che fare!

Le seguenti sezioni affrontano domande che dovreste considerare per l'impiego di genuina simpatia come un modo per ampliare il vostro mercato.

Quali opportunità per Liking Può si perseguono, perché il mercato è sottosviluppato?

Simpatia è spesso più importante nei mercati in via di sviluppo che in quelli sviluppati perché la maggior parte di potenziali clienti in un mercato poco sviluppato non hanno idea se hanno bisogno di un'offerta che non hanno impiegato prima. La cosa più facile per un potenziale cliente per fare in tal caso è di ignorare solo l'industria e le sue offerte. Ma se un potenziale cliente ama la persona che descrive l'offerta, anche un'offerta di benefici incerti otterranno vantaggio di ricevere attenzione.

Spesso ho ricevuto reazioni positive ai miei servizi durante le presentazioni iniziali per le persone che hanno deciso gli piaceva me al telefono e non mi resi conto i tipi di servizi che abbiamo offerto fino a quando ci siamo incontrati. Qualcuno che ama la nostra azienda o me di solito fornire utili, consigli non richiesti su come essere più simpatici ai decisori dell'organizzazione. Non credo che di solito rendono conto di quello che stanno facendo ... ma, anzi, sono solo reagendo a un senso che la gente nella nostra azienda non sono ancora "coccolone" abbastanza, o nei modi "giusti", per la loro colleghi.

Quando un settore è nuovo, alcuni potenziali clienti anche prendere il tempo di farvi venire a fare un passo di vendite. Quando si ha solo un piccolo numero di potenziali opportunità di vendita, si dovrebbe prendere tempo per preparare prima presentazioni di vendita. Si dovrebbe usare quel tempo in più per saperne di più circa la persona, tra cui quello che lei o lui piace e come lui o lei preferisce lavorare con gli altri. Ho spesso trovato che due ore di tale ricerca può tradursi in centinaia di migliaia di dollari in entrate supplementari. Durante tale ricerca, cercare di determinare se avete amici in comune. Se si riesce a identificare qualsiasi, chiedere agli amici comuni a garantire per voi, idealmente da tutti avere un pasto informale insieme.

L'aspetto negativo di sviluppare simpatia può essere che la persona che pensa che tu lui o lei, tanto che ammiri lei o lui deve solo stare lì crogiolarsi nel tuo sguardo per fornire abbastanza gratificazione per voi. Dopo alcune sedute del genere, perseguire qualche altra prospettiva. Questo egocentrico è a capo di una grande rovina! La mia esperienza è stata che qualsiasi azienda con un leader di solito è rilevata o andare in bancarotta entro tre anni.

Quali nuove forme di Liking potete offrire che impressionerà i clienti potenziali?

la maggior parte delle organizzazioni di successo in nuove industrie hanno spesso beneficiato con l'assunzione di persone con le apparenze attraenti e personalità vincente. Tali incantatori di riempire le casse della società per attrarre coloro che amano trascorrere il tempo con le persone attraenti e piacevoli.

In una lezione precedente, ho già detto Mitchell e Company pratica di presentare prestigiosi premi ai leader aziendali a cene che celebrano gli anniversari di fondazione della nostra azienda. Coloro che non hanno potuto partecipare a tali occasioni hanno spesso mandato un altro alto funzionario di accettare il premio. I vincitori del premio che erano entusiasti dal riconoscimento spesso acquistati più consulenza.

Un altro modo per fornire i complimenti veri è quello di diventare l'autore di un articolo annuale in un prestigiosa pubblicazione che riconosce i successi eccezionali. Quindi, è possibile presentare i premi a quelli descritti negli articoli come doni della vostra organizzazione. Lo abbiamo fatto per molti anni per coloro che sono apparsi nelle nostre liste di top 100 amministratori delegati in Chief Executive Magazine.After premi sono arrivati ​​a tali società, le porte agli uffici degli amministratori delegati erano solitamente aperti a noi. Molte volte, mi sono arrivati ​​a una società di reception o l'ufficio del CEO di vedere il premio in precedenza avevo presentato ben visibile.

Come si può utilizzare nuove forme di simpatia per ricreare l'emozione di quando il mercato era piccola ?

Molte organizzazioni in possesso di un evento annuale quando ricreano qualche aspetto importante del loro patrimonio. Un tale evento potrebbe includere il rollback di prezzi ai loro livelli originali, fornendo una versione "vecchio stile" di questa esperienza, che offre "nostalgia" doni, e così via. Alcune organizzazioni invitano solo coloro che sono molto buoni clienti. Tali eventi possono aiutare i clienti a sentirsi meglio piaceva e più apprezzati.

A volte tali eventi speciali possono diventare il punto più alto dell'anno per i clienti. Ad esempio, uno dei nostri clienti possiede un campo di pesca esclusiva a Labrador vicino al Circolo Polare Artico. Per raggiungere il campo, si gode l'avventura di volare parte a senso unico in aereo pontone da Thunder Bay, il sito della grande base Nato dove la Luftwaffe pratica combattimenti di cani. Durante il volo, si può anche salire attraverso un'apertura in un iceberg! Una volta al campo, si sono serviti deliziosi pasti che vengono preparati da uno chef Cordon Bleu.

Naturalmente, solo i maggiori clienti sono invitati. Hanno valore l'esperienza così tanto che spesso chiedere quanto più essi devono acquistare per essere sicuri di ricevere un altro invito. Mentre era lì, si spende una settimana con il venditore. Naturalmente, a tutti piace l'un l'altro abbastanza bene dopo una settimana di divertimento confortevole "wilderness" e giochi.

Ho raccomandato che la nostra azienda cliente aprire più campi per aggiungere capacità di intrattenere i potenziali grandi clienti di pesca, nonché per incoraggiare i buoni clienti a comprare di più che stanno spaccando i loro acquisti con i concorrenti

How Far Can You proficuamente aumentare le vendite attraverso Liking

Ci sono due lati di rispondere a questa domanda:.?

1. La quantità di aumento di acquisto che si verifica

2. La quantità di riduzione dei costi per aumentare
gradimento

Ecco dove aiutare chi ha bisogno può fare la differenza. Come ho accennato prima, celebrità e vincitori del concorso di bellezza-spesso donano il loro tempo alla raccolta di fondi per cause meritevoli. Se si ospita un evento del genere con personalità di alto profilo presso la vostra sede, un sacco di potenziali clienti frequentano, e sarete meglio apprezzato per essere lo sponsor e fornendo nuove modalità per le vostre prospettive di sentirsi voluto.

Programmi come ad esempio schede di festa mensile di Joe Girard possono essere implementate abbastanza a buon mercato. Probabilmente si può creare versioni più efficaci che funzionano ancora meglio con i vostri clienti e prospect.

I lavori di sviluppo tutte le opportunità economiche in primo luogo, prima di aggiungere scelte costose.

Come si può attirare i migliori I clienti in primo luogo attraverso Liking

Diversi fattori devono essere considerati:?

1. Il costo per sviluppare
simpatia

2. Il valore di simpatia per la creazione di vendite attuali

3. Il valore di simpatia per la creazione di influenza futuro con altre prospettive

4. La sensibilità dei clienti ad essere influenzato dalla simpatia nei loro acquisti futuri

Si possono trovare che l'approccio più efficace è quello di combinare la scarsità e simpatia. Ad esempio, come si fanno scarse, preziose informazioni e le offerte disponibili, è possibile indicare che si sta facendo così perché ti piace la persona e l'organizzazione (quando è il caso).

Prendendo in più cura di qualcuno fa anche una forte impressione. Molti alberghi hanno scoperto che, mantenendo i file del computer di preferenze degli ospiti possono fornire servizi personalizzati in grado di fornire al cliente un forte senso di essere gradito. Delizia gli ospiti spesso ricambiano fornendo lode non richieste word-of-mouth per le loro famiglie, amici e colleghi. È possibile utilizzare tale sistema richiede di essere sicuri di rispondere sistematicamente in maniera appropriata, per i vostri clienti e prospect.

Foto sono buone anche per la costruzione di simpatia. Disporre di avere fotografie di prospettive migliori scattate con il vostro capo, e fornire le immagini in fotogrammi interessanti. Molti prospettive non mancherà di tenere le fotografie nei loro uffici o abitazioni. I politici capire questa pratica molto bene, e l'esperienza di partecipare a una cena di pollo $ 1,000-a-piatto è di solito reso più appetibile, fornendo una fotografia di una stretta di mano o un abbraccio con il politico.

Come si può cambiare la tua Modello di Business per consentire il più rapido sviluppo di gradimento?

Diamo un'occhiata a Disney per un momento. Quella società è principalmente nel business di fornire divertimento sano. La maggior parte dei dipendenti, investitori e clienti amano interagire con l'organizzazione Disney. Quando si visita la sede della società, si passa anche sotto le statue di di Biancaneve sette nani. Chi può fare a meno di sorridere?

Mostra alla gente come avere più divertimento può essere un ottimo modo per stabilire più simpatia. Alcuni dei miei seminari di lavoro preferiti sono stati riempiti con la commedia, strofina schiena entusiasti, la danza e il canto. Business non deve essere noioso.

Se si può contare su qualcuno per fornire divertimento, è probabile che si può contare su di loro per aiutarvi con problemi più seri. Quale potrebbe essere un modo migliore per diventare migliore piaciuto?

Come si può individuare Undiscovered alta potenziali clienti attraverso lo sviluppo di forme più potenti di simpatia?

Uno dei nostri clienti Mitchell e Società ha preso tempo a riunione annuale della sua azienda a riconoscere tutti i principali fornitori e per lodare il fornitore per i suoi contributi al successo dell'azienda. Vi posso assicurare che essere sul lato di ricezione di tale riconoscimento è molto divertente. Immaginate se hai fatto la stessa cosa per i vostri migliori clienti o clienti ... e mantenuto le loro fotografie in una Hall of Fame che è stato visto da tutti coloro che è venuto a visitare Hotel  .;