*** Domanda e risposta - Dritto Commissione

Q. Siamo intenti a rivedere il nostro piano di vendite di compensazione vecchio di decenni. Gestione è divisa. Una metà favorisce commissione dritto, e l'altro doesn &'; t. Quali sono i vostri pensieri?

. Nel mio lavoro come consulente di vendita, sono abitualmente coinvolti per aiutare i miei clienti rivedere i propri piani di compensazione vendite. La mia azienda, su quasi tutti i giorni della settimana, ha un progetto di piano di compensazione aperto che stiamo lavorando per qualche cliente.

Lo dico per farvi sapere che ho una vasta esperienza con piani di compensazione della forza vendita. Le idee che ho intenzione di condividere con voi nascono da questa grande esperienza

Nella mia carriera come una persona di vendita, ho amato commissione dritto e alla fine è venuto alla posizione che ho wouldn &';. Lavoro di t su tutte le altre piano. Nella mia esperienza come consulente di vendita, I &'; ve cambiato la mia opinione

Nella maggior parte dei casi, I don &';. T consiglio piani provvigionali diritte.

Let &'; s assicurarsi che stiamo usando la stessa lingua. Io uso la commissione dritto termine per indicare il tipo di compensazione che paga la persona di vendite solo per fare una vendita. La persona di vendite non riceve stipendio o salario diverso da commissioni.

Ci sono una serie di motivi per cui mi sono evoluti a questo punto.

In primo luogo, strategicamente, 100% piani provvigionali non prevedono per la differenza tra l'acquisizione di nuove attività, e il mantenimento di vecchia attività. E 'sempre molto più facile mantenere vecchia attività di quello che è quello di acquisire nuovi affari. Di conseguenza, se si è nel tipo di attività dove i vostri clienti di acquistare da voi più e più volte, la persona di vendite diventa ingiustamente compensati per mantenere le imprese, e in compensato per l'acquisizione di nuovi affari.

Il risultato finale? La vostra persona di vendite fa ciò che è più semplice, e che è quello di invitare gli stessi clienti e vendere le stesse cose, e il tuo nuovo acquisto conto diventa un problema costante.

In secondo luogo, il 100% piani provvigionali raramente offrono l'occasione per la società per ottenere la produttività delle vendite. Ancora una volta, ho bisogno di definire le mie condizioni. Produttività vendite è definito come il costo per acquisire una certa quantità di profitto lordo. Se si paga la persona di vendite del 15% del profitto lordo, per esempio, la vostra produttività delle vendite rimarrà per sempre fissata al 15%. La vostra produttività delle vendite non sarà mai di migliorare.

I don &'; t credo che sia una situazione accettabile in ogni altro aspetto della vostra attività. Aren &'; t si cerca sempre di migliorare la produttività del magazzino, per esempio? Aren &'; la t si investire in nuova capacità computer per migliorare la produttività del servizio al cliente e di inserimento dati gente? Aren &'; si cerca di diventare un'organizzazione più snella in modo da migliorare la produttività della vostra gestione

In questo tipo di ambiente, perché si dovrebbe escludere una classe di dipendenti dalla necessità di diventare più produttivi

In terzo luogo, i programmi della Commissione 100% promuovono una mancanza di direzionabilità tra gli addetti alle vendite. Direzionabilità significa che la gente di vendite possono generalmente essere tenuti a fare quello che dirigi loro di fare. Quando le persone di vendita sono pagati solo da commissioni, credono che le loro commissioni sono l'unica cosa di cui hanno bisogno per preoccuparsi. Si può chiedere loro di concentrarsi su alcuni prodotti, alcuni clienti, certo nulla, e ci si può aspettare che solo la rara poche farà quello che vuoi che facciano. Piuttosto, faranno ciò che li ottiene commissioni più semplici.

oggi &'; s in rapida evoluzione dell'ambiente economico, credo che è necessario disporre di una forza vendita altamente orientabile come un asset strategico.

In quarto luogo, i programmi della Commissione 100% si basano su determinati pregiudizi. Una è che la forza vendita è altamente imprenditoriale e sarà su di loro aree di vendita come le proprie aziende, in genere prendere le decisioni giuste per costruire il loro business. Anche se questo può essere vero un decennio o due fa, credo che raramente è vero oggi. Sulla base di interviste a migliaia di addetti alle vendite, credo che le persone la maggior parte delle vendite di oggi sarebbe scambiare i loro “ affari &"; per un reddito sicuro (stipendio). Il denaro non è la stessa motivazione potente per questa generazione di gente di vendite che era per i Baby Boomers

Il secondo malinteso è questo:. Che programmi della Commissione 100% motivare le persone a vendere sempre di più. Anche in questo caso, che suona bene per i Baby Boomers che stanno facendo le decisioni di compensazione, ma isn &'; t realistico per la gente di vendite che vivono con tali decisioni. Ancora una volta, dalla mia esperienza, la maggior parte delle persone di vendita non sono motivato a vendere sempre di più. Piuttosto, i programmi della Commissione al 100% li motivano a vendere fino a quando il loro livello di reddito raggiunge la loro immagine comodo di se stessi, e poi ad un plateau e lavorare meno duro per gli stessi soldi.

Ora mi rendo conto che ci sono coloro che leggono questo che fortemente opporsi alle mie osservazioni sulla base della loro esperienza personale. Capisco che ci sono altamente motivati ​​professionisti addetti alle vendite sui quali i dichiarazioni di cui sopra non si applicano. Ci sono sempre delle eccezioni. Tali eccezioni altamente motivati ​​alle osservazioni sono solo questo --exceptions. Essi rappresentano circa il 5% della forza di vendita. E &'; s il restante 95% a cui le mie osservazioni si applicano Hotel  .;