Inbound Entrate Analisi di fase

Come risparmiare soldi con un codice cliente comune

Qualche tempo fa, ho scritto un articolo dal titolo “ Prendere il controllo di un volatile " Vendite flusso &;; http://www.actumconsulting.com/downloads/Funnel.Pipeline.pdf dove ho disposto un piano di gestione pipeline di vendita diverso da qualsiasi cosa potreste aver visto. Fu in questo articolo, dove esponevo l'importanza di definire le fasi del ciclo di vendita (A – in posizione di chiusura, C – Importante sfondo transitorio lavoro richiesto, o B – posizione prospettiva sconosciuto), e la metodologia di best practice necessari al fine di gestire gli sforzi e la devozione di tempo da parte del team di vendita

Ora &';. s espandere la gestione e il coordinamento del marketing e delle vendite attraverso la definizione qualificatori specifici che devono essere utilizzati per analizzare le fasi di reddito in quanto si riferisce alla programma richiesto per il piano d'impresa (ammesso che abbiate un piano)

Nel corso degli anni all'interno della mia società e come “. Strategist &"; consulente, creando &'; profitto &'; piani con i clienti; Ho sviluppato un modello fase di ricavi, a cominciare con il marketing per la scoperta prospettiva e progredendo attraverso il processo di vendita, la materia fiscale garantito e non solo. Aziende

Ho analizzato che utilizzano qualificazioni molto semplici fase entrate a quelle che modello molto sofisticato di qualificazione dati. Non importa se si utilizza il software CRM o un tappetino giallo, i risultati delle analisi appropriate in soli 3 categorie fase di dove e quando entrate possono diventare parte del &'; business plan &' ;. Anche se si aggiunge sottofasi all'interno di ogni categoria, e molti, queste tre categorie di fase sono correlati alla corretta gestione del gasdotto.

1. Genesis Fasi: rigorosamente per evitare il proverbiale &'; wild-goose chase &' ;, questa fase possono avere il maggior numero di gare di qualificazione necessario, ma serve essenzialmente come un filtro
Ad esempio: La vostra azienda può fornire solo prodotti e servizi alle aziende con. più di 25 dipendenti o aziende con > $ 10 millimetri nelle vendite, ecc (aggiungere come molti zeri, se necessario). Quando l'opportunità qualifica per essere nella genesi fase, il piombo è spostato nell'imbuto e alla successiva fase Genesis o alla fase di consolidazione appropriata.
2. Fasi nutrimento: Le fasi nutrimento non hanno parametri di tempo, e &'; s dove conduce si sviluppano in solide relazioni. Dopo tutto, le statistiche indicano che si può prendere 8+ esposizioni /contatti solo per ottenere un incontro con un potenziale cliente. Si tratta di cavi che vengono nutriti con varie interazioni fino vendite-ready, cioè materiali collaterali, social network marketing, presentazioni, demo, ecc
3. Fasi Delta: Le fasi delta applicano quando c'è una quantità definita di tempo in cui la chiusura della vendita è formalizzata, vale a dire superare le obiezioni, la presentazione del contratto, offerta proposta, semplicemente chiedendo per la vendita, ecc Dopo aver raggiunto la fase delta finale, che è il palo vicino tentativo posizione [stallo], la possibilità del cliente deve essere valutata, determinando se essi dovrebbero essere restituiti a una fase di consolidazione, la fissazione di un &'; pesce o esca &' tagliare; parametro di tempo, o spostato fuori della condotta del tutto
. Ad esempio: Quando un cliente è determinata a essere “ Delta pronto, &"; il rappresentante di vendita assegnata /squadra, ha giorni di X per ottenere la chiusura della vendita. Il risultato di tale azione determina il successivo

La progettazione di un modello migliore fase di entrate pratica si basa su assunti di base: 2.

A. Costo Vendite Denaro: Il Delta fase dovrebbe essere riservato a coloro che hanno &'; guadagnato &'; il diritto di essere lì, per esempio addetti alle vendite non dovrebbero impegnarsi con prospettive fino prospettive sono prepped. Ciò include anche la più piccola delle aziende in cui il rappresentante, indossando cappelli multipli, è l'unico contatto in tutte le fasi. Tuttavia, l'impegno di vendita è basso verso il basso in cantiere, dove i clienti sono passati attraverso fasi di costo inferiore, vale a dire di marketing e di relazione lo sviluppo.
B. Decidere e agire: gestione deve assicurarsi che i clienti /opportunità si stanno muovendo in avanti (verso il basso la pipeline), essendo pedalato indietro, o rimossi dal imbuto

I consiglio di avere un numero minimo di fasi nutrimento e forse solo. quello relativo al marketing, al fine di garantire che non ci sono posti per i clienti di nascondere o dimenticare.

Un vantaggio chiave per lo sviluppo di un modello di analisi di fase dei ricavi è che si stabilisce un codice comune in tutta l'organizzazione, fornendo un'interpretazione comune stato di qualsiasi opportunità del cliente e un insieme definito di azioni successive, e quantificare i risultati di qualsiasi sforzo di marketing o di un programma di vendita

mi permetto di aggiungere; se don &'; t come tenere il punteggio, giocare una partita in cui i risultati don &';.. t importa Hotel