C-Level Sales Training - Cross Selling - Le e Vendite più semplice e veloce

Cross selling è il modo più semplice e veloce per generare più fatturato e di profitti più elevati. Vendite trasversali sono anche le vendite più facili. Hanno un rapporto di chiusura 3 volte superiore rispetto vendere qualsiasi dei vostri prodotti ad un nuovo cliente.

Quindi, avete un processo di cross selling che operano nel vostro sistema di vendita? Diamo &'; s indagare

Quanti dei vostri clienti /clienti comprano più di uno dei vostri prodotti /servizi; più di due; … .. Quanti acquistare tutto ciò che poteva andare bene le loro imprese? Prendete un conteggio e I &'; m sicuro che troverete un calo significativo fuori da quelli che comprare uno di quelli che comprano due, e un enorme drop off da quelle che comprare tre e molto altro ancora.

Allora perché don &'; t voi o il vostro personale di vendita fanno vendere più cross? Qui ci sono un paio di ragioni.

Silos

I leader e subordinati di linee di prodotti o servizi mantenere i loro clienti a se stessi. Potrebbe essere che don &'; t fiducia l'altro silos, o don &'; t so abbastanza su altri prodotti /servizi, o hanno paura di poter perdere il controllo del cliente.

Il senso percepito di vendita

le persone migliori per fini opportunità di cross selling sono i tuoi lavoratori del settore. Purtroppo, quando ha chiesto di attraversare vendere due errori accadere a distruggere il lavoratore &'; s accesso e la credibilità.

Il primo è lavoratore inizia a spingere gli altri prodotti o servizi a loro contatto. Il contatto non può essere interessato o non fa parte della sua responsabilità. Più dannoso è lavoratori don &'; t so abbastanza circa i prodotti oi servizi che stanno spingendo e molto probabilmente don &'; t so come vendere – due competenze essenziali per mantenere la credibilità

costituzione introduzioni

Altri silos &'; la gente vuole solo per ottenere di fronte a qualcuno dal vostro cliente. La mentalità è che “ Se posso ottenere di fronte a qualcuno (chiunque), posso sviluppare in vendita &"; Purtroppo se il contatto doesn &'; t hanno un interesse o it &'; s non la sua responsabilità it &'; sa perdita di tempo per tutti e tre i soggetti coinvolti.

Soluzioni

Presepi &'; Fiducia

Ogni responsabile silo deve vendere lui /lei agli altri leader silos per guadagnarsi il suo /la sua fiducia. La maggior parte delle persone don &'; t fanno perché sentono che siamo tutti nella stessa barca come una grande azienda felice. Triste a dirsi doesn &'; t lavorare in questo modo.

Cosa vedere e cosa Hear

La forza dei vostri lavoratori è la loro accesso. Se sanno cosa cercare e ascoltare per, possono essere un grande fornitore di intelligenza. Se sanno come chiedere se vi sia un interesse a risolvere un problema di s /he può essere una grande fonte di caldo porta. Se cercano di vendere, può essere una perdita maggiore

Visibilità – Il tuo Opportunità Matrix

La maggior parte silos don &'; t prestare attenzione ad altri silos &'; s base di clienti. Così renderli visibili. Utilizzare un foglio di calcolo Excel e elencare tutti silos clienti per l'asse y e tutti i prodotti e servizi lungo l'asse x. Presentare questo per ogni gestore silos e chiedere quale di questi clienti esistenti sono prospettive per il suo silo? Istruire che manager per iniziare a stabilire rapporti di fiducia e di offrire ad insegnare lavoratori cosa guardare e ascoltare per. Ricordate, i lavoratori non sono da vendere.

Un sistema di tracciamento

Qualcuno deve assicurarsi che i cavi sono un po 'qualificato in modo che i lavoratori zelanti don &'; t portare spazzatura. Qualcuno deve anche tenere i destinatari di piombo responsabili per il follow-up – non importa quanto occupata. In caso contrario la credibilità scomparirà e cavi si fermerà a venire

un sistema di ricompensa

Per sostenere un programma di cross selling ci deve essere ricompense per portare in porta. C'è sforzo e rischio implicano per il generatore di piombo. Il denaro è bello, ma il riconoscimento funziona anche bene.

Attuare queste raccomandazioni e le tue entrate esploderà. Te lo garantisco.

E ora vi invito a saperne di più.

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