Come leggere le persone: Valutazione

E-valutazione. Una volta che la vostra prospettiva è a realizzazione (vedi parte 1), di valutazione ha inizio. Gli esseri umani sono macchine di valutazione. Le valutazioni sono domande semplicemente le vostre prospettive stanno chiedendo che molto essere risolta con la massima soddisfazione prima di acquistare. La tua prospettiva consapevolmente o inconsapevolmente pone domande in quattro aree generali:?????

Perché feed Perché la vostra azienda
Perché il vostro prodotto /servizio Perché ora
??? Mancata risposta soddisfacente solo una di queste aree può uccidere la vostra vendita.

Le risposte a queste domande si dividono in due categorie fondamentali: il desiderio di guadagnare il piacere e il desiderio di evitare il dolore

Specific “ piacere &";. Punti possono includere:

Ritorno sugli investimenti
migliorato il morale dei dipendenti
Orgoglio
Ego
Sicurezza
approvazione dagli altri
Sentimenti di successo???????
Intelligenza
Convenienza
crescita personale Tenere il passo con i coetanei Hotel “???? Pain &"; sollievo può cadere in queste categorie:???????

profitti Aumento
costi Diminuzione
aumento delle vendite
efficienza
Meno stress
Aumento della produttività
Pace ? di mente
Sicurezza del lavoro
Strategia 1: Ask “ piacere &"; e “ dolore &"; domande. Per influenzare la valutazione se gli altri, si sa come si valutano. Di trascendentale, lo so. Eppure tanti venditori semplicemente “ presentano e vomitare &" ;. Parlano di tutte le funzionalità, vantaggi e benefici che l'umanità conosca per quanto riguarda i loro prodotti, nella speranza che uno miracolosamente connettersi con il loro prospettiva in modo che essi siano in maniera incontrollata in dovere di dire “ I &'; ll prenderlo &";!

Esempi di “ piacere &"; domande:

Cosa &'; s più importante per voi in _______

Perché è così importante

Cosa ti piace di più la vostra situazione attuale
Perché ti piace così tanto che

Perché ha deciso di andare con la società XYZ

Esempi di “?? dolore &"; domande:

Cosa &'; s non funziona

Se potessi cambiare qualcosa della tua situazione attuale, quale sarebbe

Ciò che preoccupa hai in questo settore???

In una scala da 1 a 10, come vanno le cose in questo settore? Che &'; s mancante per renderlo un 10?

Strategia 2: presentazionale di posizionamento. La presentazione dovrebbe essere rilevante e specifico per la vostra prospettiva e la loro situazione attuale. Se avete domande efficaci, ascoltato, e ha ricevuto risposte precise si è pronti a dare una presentazione su misura. Nella presentazione, posizionare il prodotto o il servizio come un modo per loro di muoversi verso ciò che vogliono e lontano da quello che don &'; t desidera Hotel  .;