Che cosa fa vostro cliente realmente valore?

Vendo alle aspettative di valore del cliente, non alle vostre proposte di valore.

Abbiamo tutti sentito parlare dello stato di ascoltare ciò che il cliente ha da dire, e non c'è un venditore che pensa che non lo fanno ascoltare il cliente. La realtà, però, è tutto il contrario. Trovo di volta in volta quando sto lavorando con i venditori attraverso qualsiasi numero di industrie che l'incapacità di ascoltare è un problema enorme.

Troppi venditori credono perché sanno i prodotti che rappresentano molto meglio rispetto al client, sanno esattamente ciò che il cliente vedrà come valore reale. Sì, è come l'agente sta per avere un'indicazione generale di ciò che un cliente tipo vuole. Tuttavia, quando si tratta di interagire con un cliente specifico, non si può fare affidamento su una "indicazione generale» del valore.

L'unico modo che si sta per sapere ciò che un cliente inserirà valore è chiedere li e inducendole a dirvi quello che stanno cercando. Suona abbastanza semplice, eppure così molti venditori non lo fanno.

Se non credi a ciò che sto dicendo, quindi vorrei condividere circa la situazione mia moglie si è trovata in, mentre l'acquisto di un auto. La macchina stava guardando era un SUV con tutte le comodità di quello che la gente si aspetta quando alla ricerca di un SUV (4 ruote motrici, la capacità di gestire la guida invernale robusto, ecc). Il venditore ha continuato a premere mia moglie sul valore di queste caratteristiche del SUV. Il problema era che mia moglie non era particolarmente interessato a queste caratteristiche. Sì, volevamo un SUV, ma mia moglie - il driver principale del veicolo -. Cercavo un sistema audio sorprendente e, comodi sedili riscaldati

Non posso dirvi il numero di venditori che ha perso la vendita perché non sono riusciti a capire quali sono le aspettative di valore di mia moglie erano in relazione alla macchina. Si potrebbe facilmente sono stati venduti in un SUV diverso da quello che abbiamo comprato, era l'addetto alle vendite ha ascoltato e mettere da parte le loro nozioni preconcette di ciò che un "acquirente tipico" di un SUV potrebbe essere più interessati.

Condivido questo esempio in modo che si può vedere che non si tratta solo di "comprensione" questa dinamica; si tratta di imparare da esso e cambiare il modo di interagire con i clienti. L'apprendimento è semplice: Ascoltate ciò che il cliente sta dicendo. Loro vi diranno quali sono le loro esigenze quando si chiede loro le domande giuste. Questo significa che non solo è necessario per porre le domande giuste, ma è anche bisogno di sentire ciò che il cliente sta dicendo e poi chiedere loro una domanda di follow-up su quello che hanno appena detto. Porsi la domanda di follow-up è fondamentale, perché la stragrande maggioranza del tempo, il cliente condividere con spunti molto meglio quando si mostrano interesse e coinvolgimento in quello che si stanno dicendo.

Una volta che una persona si sente la altra persona sta veramente ascoltando, è naturale per la qualità della conversazione a diventare più reale e coinvolgente. Ponendo le domande di follow-up, il venditore sarà imparare ciò che le aspettative di valore del cliente sono. Il venditore può quindi finalmente lavorare per chiudere la vendita alle aspettative del cliente. Quando ciò accade, faranno di più che chiudere la vendita. Vi è un rischio significativo la vendita sarà chiuso a un profitto più elevato, perché il cliente vede più valore a quello che stanno comprando Hotel  .;